三、销售模式的懈怠 

　　山东陶瓷企业的老板们一面在生产上苦下工夫，一面又在为市场因同质化而引起的萎缩寻找新的市场机遇。在记者的采访中，多数的企业老板们都指出销售模式懈怠这一问题。

　　以佛山为首的广东陶瓷产区的新品不断引爆行业与终端，而以淄博为首的山东陶瓷产区的新产品，尽管在各方面不会低于佛山陶瓷新品的情况下，却没有达到佛山陶瓷新品上市的效果。为什么？策划跟不上，加之老套的销售模式。策划失策主要表现在：①、主观意识太多；②、没有对全局进行掌握；③、推广没有步骤，甚至没有推广意识；④没有与经销商对接，更没渗透到终端去。销售模式的懈怠主要表现在：①销售模式单一化，几乎只存在厂家与经销商的交流，没有深入到终端；②、内部人员缺少必要的沟通，如出差所遇到的问题和解决的事项；③、销售人员几乎没有系统培训；④、企业没有对经销商进行培训和有效的沟通，认为只要把产品塞给经销商就可以了，很少关注经销商的存货和经营方式等；⑤没有全局的把握，造成市场混乱；⑥、不懂得避免竞争才是最好的竞争，盲目进入价格战，使自身变得被动。⑦、支撑陶瓷品牌的基础渠道的专卖网络零售与设计师推广很少合作，总是出现单打独斗的局面。

　　在质量几乎同等的条件下，价格卖不上去，销量提不上去，这不能不说是山东陶瓷企业存在的普遍现象。这是值得反思的。

　　四、日用陶瓷应得到足够的重视 提高利润空间

　　以淄博博山陶瓷为例，在日用陶瓷中被喻为“玉卮”的滑石质的鲁青瓷是上世纪80年代初“鲁瓷”艺苑中绽开的一朵“金花”。1982年3月，在西德慕尼黑举办的第34届手工艺品国际博览会上，它白里泛青，釉面光润，青翠欲滴，用还原焰烧制而成，是难得的高档新材质，因而获得金牌。这是建国后，我国日用陶瓷在国际评比中获得的第一枚金牌。此后，各种大奖纷纷向博山扑来，博山日用陶瓷已成为了淄博的一张国际名片。

　　目前，知名企业有淄博的硅院、华光陶瓷，以及临沂的银凤陶瓷，带动了两地日用陶瓷的发展，目前主要是宾馆用瓷比较多。与建筑陶瓷相比，今天的日用陶瓷业很少没有得到相关部门的重视。应加强日用陶瓷的管理，使日用陶瓷稳坐在更高更精的档次宝座之上。

　　淄博的强化瓷以其质地洁白，强度高的性能特点占据着宾馆用瓷的最大市场份额。然而，落后单一的销售模式，几乎完全同质化的产品价格残杀使得企业只能追求规模扩大来累积点加工利润。加之潮州等地区瓷钟烧成温度低，器型易变化的器型引导，使得大多数日用陶瓷企业都难以应付现在近2800个器型的生产，无法自我满足终端消费的需求，从而被动低价地供应给经销商，利润空间大大缩小。

　　五、创新太少 缺少鹊桥 中小企业用人机制还需快速变更

　　建筑陶瓷、卫生洁具、日用陶瓷方面普遍缺少创新，有一部分企业甚至是从其他一些陶瓷产区的企业中抄袭来的。陶瓷企业产品寻求创新，就一定要整合资源，将当地的文化和资源充分利用。山东的省级和国家级的陶瓷艺术大师和工艺美术大师就有百余名，但与陶瓷企业结合的大师却寥寥无几，艺术与经济不能挂钩，究其原因是缺少鹊桥（媒介），如协会、相关部门组织等。 

　　最近，淄博陶瓷产区的某企业花30万元高薪聘请其他产区的技术研发人员，负责釉料的配方研制；临沂陶瓷产区的一家企业也花25万聘请了一名技术管理人员。尤其是在山东陶瓷产区的大现象已普遍存在，技术是流动的，哪里有更好的待遇，更好的发展空间，人才就会流动到哪里去。山东陶瓷与广东陶瓷中小企业相比，广东陶瓷更有优势来挖掘这类人才，也敢于启用一些学历低，但潜力比较好的年轻人。而山东陶瓷由于观念的原因，家族式的企业还比较多，普遍以学历来衡量一个人的能力。与江西、辽宁相比，由于一个受佛山陶瓷产区的影响，一个受北京文化气氛的影响，在用人机制上调节得都比较快速，而在山东陶瓷产区就显得不够快速，并且中小企业与外界接触得还不够，思维碰撞得还不够深刻。

　　六、贴牌现象及其他

　　山东建陶贴牌生产的约占95%以上，其弊利皆有。一方面，能够在一定程度上促进山东建陶的短期发展，但不利于行业的长期发展，绝不是企业发展的长久之路，这主要是由于行业及市场现状所决定的；另一方面，贴牌生产不仅可以使企业迅速得到流动资金的补充，产品由贴牌商包销，减轻销售环节的负担，并且，企业还可以从中获取一些技术信息，提高自己的生产水平，而贴牌本身也证明了企业的产品品质达到了一定的水平，能够让社会接受。此外，贴牌现象大量存在，说明贴牌生产还有市场，有一定的生命力，起一种推动作用，有的企业可能从最初贴牌到共同经营，最后变成自己的品牌。而不利的方面则为：企业丢掉了自己的牌子，由企业变成了人家的加工厂，挣得的只是加工费的利润，企业丢掉了自己的销售市场，受制于贴牌商，不好自主发展，贴牌商一旦撤走，企业会马上瘫痪。淄博的贴牌现象可能在几年，甚至更长的时间内存在，但许多企业正在觉醒，正在努力打造自己的品牌，也有的企业是始终都在打造自己品牌的。

　　对于目前的贴牌现象，不能说对，也不能说错，这只是行业（企业）发展的一个阶段或快速发展的一个手段。但对于资源来说，长此以往会潜移默化地将产区转向其他的有潜力的陶瓷产区。

　　山东某大型陶瓷企业的老板告诉记者说，面对着贴牌现象，政府要去慢慢引导，适当举办一些以南北陶瓷行业为题的论坛，来转变已经僵固的观念。

　　七、专业媒体的冲击力还需提升 资源整合意识逐渐变强

　　一个区域的改变，与媒体的冲击力也有着很大的关联。

　　在佛山，现在涉及陶瓷类的主流媒体就有6家，DM杂志有两家，以及一个刊物，两个比较大的网站和一个大型门户网的专业频道，而在淄博却只有淄博陶瓷网一家网站，以及一家《山东陶瓷》刊物。淄博陶瓷行业的一些动态新闻不能及时传播到其他的城市中去。从去年底起，总部立足于佛山的本报就加强对淄博的发行工作，在原有发行的基础上，增加了几名发行员，增大了发行量，并有专人负责新闻采访。另外，还值得一提的是淄博陶瓷网的创建人在数十年对陶瓷行业的观察体验中，深刻地认识到整个行业的状况和缺陷，力争用最先进的营销工具，最大限度地拉近生产制造商和终端消费群体的距离，努力改变生产制造商与经销商利润分配不合理的局面，创建淄博陶瓷整体的产品销售联盟，运用市场经济规律打造淄博陶瓷的整体意识，以及在整个山东陶瓷产区，乃至在中国的整个陶瓷产业链中做出自己的贡献。鉴于此，本报记者与淄博陶瓷网进行资源整合，力争从多角度去揭示现实中所存在的种种问题，以利于山东陶瓷产区更好地发展。

　　■综合评述

　　山东陶瓷产区有自己的实力和潜力，但如何去挖掘呢？如淄博一直以来就是公认的陶瓷名城，是陶瓷的发源地，但现实要求我们不仅要发挥优势，同时要进行有效的资源整合。无论是山东产区内的整合还是山东陶瓷产区与沈阳、黑龙江，以及山西等都可以建立联盟。尤其是近年来，山东陶瓷产区的各级政府，如淄博市政府就在很大程度上重点扶持一些有潜力的陶瓷企业，注重招商引资，注重新技术对产业的推动等等，并在严打环境污染的同时，奖励节能降耗的标兵式企业。

　　目前，同质化经营的产业集群，模仿抄袭导致企业创新动力减弱等弊端，已导致小企业容易发展，却又给行业制造了一个瓶颈的困境。加之价格战等恶性竞争使企业难以壮大，甚至有一些中小企业能够维持正常运营就可以了，从此，使整个行业一面新产品上市不断，另一面产品对终端市场的主导能力越来越弱，利润越来越少。就山东陶瓷产区而言，应该在学习以佛山为代表的广东陶瓷产区的同时，将资源进行优化整合，尽量发挥其重要的北方陶瓷代表的作用。

　　山东陶瓷制造业的发展，在近年来有目共睹，如今技术不断在更新，产品不断在换代，并逐步开始加强重合同守信用的观念，为此，佛山等地的企业也已纷纷来到山东投资建厂。而目前存在的也无非只是两个问题，一个是从长远来考虑要进行清晰的产业布局，来避免资源的紧缺；另一个，也是最重要的问题，就是整体观念还需大力、急迫的进行提升，不然就会走到众产区之后，对产业的竞争会造成不良的后果。

　　从去年下半年至今，佛山的产业转移速度也越来越快，并收到了明显的效果，使佛山逐渐变成品牌的聚集地，而其他地区“加工厂”的命运已很难改变。在这个信息中，我们可以清晰地看到，行业大洗牌的时代将快降临，而特别是山东这样的贴牌“加工厂”，命运是在主动的改写？还是被动地等待成为定局？

　　山东作为陶瓷大省，不仅有8000年陶瓷文化发展筑就的中国陶瓷名城———淄博，是陶瓷养育了以淄博为代表的陶瓷城市，也是陶瓷成就了山东陶瓷文化底蕴悠久的历史，而如今的山东陶瓷产区为了陶瓷名城的长久保持与发扬光大究竟该做出点什么?就像起步比中国还要晚的一些欧洲陶瓷，现在甚至超越了中国陶瓷发展水平，呈现高精水平，那么，淄博这个具有8000年陶瓷文化发展历史的城市以及以临沂为代表的周边产区，能不能站在发展的高度上为山东陶瓷，为中国陶瓷付出点什么呢？这是一个山东籍的记者和从事陶瓷工作的另一作者对淄博及山东陶瓷发展的阐述和满怀期望。