内蒙古蒙兴乳品有限公司（“蒙兴”）原是一家中型的乳制品生产企业，生产包括饮料、乳制品和冷冻食品等三大类产品。１９９５年以前，“蒙兴”的销售区域主要以内蒙古区内为主。１９９５年，销售区域开始向大中城市扩展。北京作为首都，成为“蒙兴”的开发重点。于是，“蒙兴”的业务人员开始在北京地区寻找经销商。由于当时“蒙兴”品牌在北京地区知名度很低，当地有些有实力的公司不愿意经销，有些提出较苛刻的条件，销售渠道的开发很困难。１９９５年底，经人介绍，该公司的业务人员结识了北京三力食品有限公司的负责人任某，并了解到北京三力食品有限公司是一家由４个自然人出资的中型贸易公司，成立于１９９３年，注册资本１８０万元，在北京市场上拥有一定的销售网络，销售规模属于中等。任某表示愿意经销蒙兴公司的产品，于是双方建立了合作关系。“蒙兴”由此进入了北京市场，市场份额逐渐增大，并被北京的消费者接受。

    老客户的微小变化

　　到１９９７年，“蒙兴”品牌在北京已经成为家喻户晓的品牌，已经是业内的大型企业，北京地区经销商也从１家发展到１０家。“蒙兴”和三力公司的业务量也逐年增大，双方对合作也十分满意。但是，从１９９９年第一季度开始，情况发生了变化。三力公司的月定货量比１９９８年增大了５０％，但是出现不能及时付款的情况，结算周期也越来越长。双方就此曾进行了谈判，三力公司表示会尽快改善，但是没有提出具体方案。考虑到双方的合作历史，已经拥有１０家经销商的蒙兴公司表示可以继续合作，但是拒绝了三力公司提出的增大信用额度的要求。１９９９年８月，在没有任何根本改善的情况下，北京三力食品有限公司提出加大１倍的定货量。

    跟踪调查

　　面对这种变化，内蒙古蒙兴乳品有限公司决定对北京三力食品有限公司进行信用调查，内蒙古蒙兴乳品有限公司刚刚组建的信用管理部承担了这项工作。该部门发现，从开始合作至现在，对三力公司从来没有进行过信用调查，对三力公司的情况了解甚少。在这种情况下，蒙兴公司决定委托知名的华夏信用公司进行信用调查。调查发现：１．三力公司的注册资本为１８０万元，但是所有者权益为－２３０万元，已经资不抵债；２．三力公司在１９９８年投资兴办了一家食品厂，但是由于产品没有销路，经营管理不善，投资失败，形成巨额亏损；３．该公司在１９９８年和１９９９年连年亏损；４．该公司负责人长期在外，躲避债权人追债。调查结论是：蒙兴公司缺乏信用意识，在三力公司出现不能及时付款的情况时，采取了纵容的态度��继续供货，加大了信用风险的额度。华夏信用认为：三力公司信用不良，不宜进行业务往来。建议立即停止发货，清收欠款。看到这份令人惊出一身汗的调查报告，蒙兴公司认识到了自己的错误，及时接受了华夏的建议，采取了相应的措施，但是仍然损失了１５０万元。

    １５０万元货款的代价

　　在本案例中，三力公司是蒙兴公司的老客户。因此，蒙兴公司对其盲目信任，在付款情况出现问题后，没有及时采取有效措施，了解背后的原因（投资失误），使１５０万元货款无法收回。在三力公司要求加倍订货时，蒙兴公司及时作出了信用调查的决定，使损失的进一步扩大得以避免，这说明了信用风险防范的重要性。１．市场风险无时不在。商场如战场，没有永恒的盟友，只有永恒的利益，因此，不管是老客户，还是新客户，其本身的经营必然存在风险。作为供应方必须对客户的信用变化情况进行监控，及时应对客户信用情况发生的变化。２．当客户付款情况发生变化，通常意味着信用状况发生变化，必须及时调查了解变化的原因。