3、H公司销售手册研发：

    为提升销售人员对产品、竞品、行业动态的了解，H公司行政部门研发了专为销售部门服务的销售手册。手册包括了以下内容：

    1、产品知识：详细说明产品特色、这些特色能为客户解决什么样的问题，提供什么样的好处；同时也为销售部门同事在与客户接触过程中产生的疑难问题留下了空间。

    2、业态、竞手现状：让销售人员对市场动态更了解，能在销售的过程中向客户提供顾问服务，加强销售人员的底气。

    3、企业愿景：说明H公司的目标：成为该行业内最成功、最专业的公司。并由总经理提辞，专门说明了销售部门在其中的重要作用与角色。

    三、专家点评：暖阳效应，助企业发展一臂之力

    经过一番调整与努力，H公司以及向它提供这一次专业咨询的顾问公司对2006年的销售发展充满了信心与期待。

    “我们在接这笔单的时候，其实当时H公司的销售部门、管理层正处在一个低气压下的情绪最低值。大家都互相推诿责任、彼此抱怨，不理解对方。我们以心理剧为切入点，让大家把平时压在心里的话都说出来。而设计心理剧的过程，也是每个销售人员、管理人员也对自己的发展、工作模式、心理动态进行了深入的自我觉察的过程。然后，我们才开出了药方。”

    “同时，我们在现场可以选择两种方法来激励销售部门：一是打压，表示公司对他们业绩的不满，二是激励，表示公司对他们成绩的肯定与期望。”

    “相信大家都还记得那个童话故事吧？太阳和风打赌，看谁先把一个人的衣服脱下来。风先上，它用力地吹那个人，想让他觉得难受，把自己身上的衣服脱下来。但是，风越用力地吹，那个人就把自己的衣服裹地越紧。风最后终于觉得自己无能为力了。这时，太阳出现了。它不断地给这个人热量，让对方觉得温暖。这个人觉得暖洋洋的真舒服啊。于是他脱了自己的衣服。”

    “我们给这个效应订了一个名字，叫暖阳效应。其实这就是激励的效应。激励的效果就相信于暖阳。这也是和马斯洛的需求相配合的。但马斯洛的需求其实并不是线性发展的一个过程，人们也不是单单物质上满足就满足了。首先要给予大家信心，让大家觉得工作是件快乐的事。他们觉得快乐了，才能更好地服务于客户，客户觉得快乐，才会更加愿意购买。这样才能创造性地产生业绩。”

    “当然这还不够，在激励起工作人员的信心之后，我们必须还要向销售人员提供专业的工具、渠道、系统，来支持他们更好地完成工作。将个人的目标、价值观与企业的愿景、价值观有机结合起来，形成统一的力量。”

    “Don’t fire them, fire them up.”（不要轻易解雇员工,而要想法调动他们的热情。）