3、为展示“坚盾”地板漆的超强硬度，用了一种工具，即圆珠笔。我用圆珠笔的笔尖在漆膜上不断的来回戳动十多次，漆膜没有被戳起，只是有轻微的划痕。而国家标准中用来测试硬度的工具是铅笔的笔心，显然圆珠笔心的硬度要比2H的铅笔笔心硬度高。另外一块地板漆轻轻戳了三次，漆膜即被翻转，好坏优劣显而易见。

    在做演示之前，为确保万无一失，我专门试验过一次，再做就驾轻就熟。

    事实胜于雄辩。王老板十分认可产品的性能，连连称赞。

    但问完价格后就是迟迟不表态，而是把我凉在一边，和前来询问生意的闲聊。

    我估计其认为价格太高，想我把价格让一下，可是公司交待此地板漆价格一分也不能降。

    但是我从其表情来看，绝对对“坚盾”地板漆的性能是非常感兴趣的，我有八分把握。

    我决定先离开，王老板要我能不能把样板放在这里，我不同意，拿着两块地板假装到同市场的另外两个意向客户那里拜访。

    将近8点钟到家，好累，我想过两天再去，让王老板有竞争的紧迫感，从而让他找我，争取主动。如果其还不决定的话，我就把赠送促销的决定告诉其，催其尽快决定。

    8．2日 星期四晴天39度晚上11点，上海。

    今天主要工作是和王老板谈合作事宜，敲定合作。

    王老板终于打电话给我，要我过去谈谈。

    以最快速度赶到恒大建材城，王老板见我就开诚布公的坦陈自己的难处：价格太高，比较难买，特别是在恒大这个以批发陶瓷为主的市场里面。再加上自己的店面二年多没有装修过，形象略显陈旧。

    我表示理解，我开出建议：

    1、重新把店面形象提升，营造良好的购物环境，满足顾客心理上虚荣，从而达到推广高档产品的要求，同时也使自己的店铺环境优于附近十家油漆店。

    2、业主一般会寻问三家以上的油漆店才会决定购买，在寻问的时候一般都是一些非常透明的装修用产品，如“熊猫”牌白胶，对这些产品报价要低，甚至不要赚钱，让其觉得此家店比别家店的商品便宜，从而坐在来谈，再让其慢慢接受其它如“坚盾”地板漆等有利润的产品。

    3、在导购“坚盾”地板漆时，不能先报价，要用我演示的三种办法来让业主相信物有所值，而事实上确实比其它竞品要好。

    同时我解释：因为“坚盾”地板漆采用了一种进口的原材料，才使其性能卓越，成本也相应增加，在价格上真的没有多少回旋余地。

    为表示诚意，我表示：

    1、公司承担一部分店面装修费用，再加上配送货架，门头，背景，资料架等物品，总价值在5000元以上，高于其它同类二级分销商2000元。

    2、免费提供演示用的样板和对比样板10对。

    3、公司在二个月内，凡订货一百组送六组，以支示持。

    4、第一次进货一万元以上，公司配送5%广告衫，广告帽子等促销品，比其它分销商高出3%。

    5、公司和其联合举行一次油工推广会，请和其熟络的油工参加，向油工技师培训“坚盾”地板漆施工知识，公司承担一半的费用，派高级工程师作培训老师。

    我的话犹如给王老板吃了定心丸，听完当即表示要签合同进货。

    顺利签下合同，王总下了二万元订单，准备明天进货。

    赶回办事处，已是晚上8点。

    相信自己是最棒的。

    回顾和反思：

    1、对渠道分销商进行新品推广，业务人员一定要制定详细的推广计划，其中最重要的一点是让客户深刻理解新品的各方面性能。这些性能的演示要让客户容易理解和接受，以便在其向消费者进行导购的时候也能生动“演绎”，这样，新品的优势可以让消费者直观的感知，做到赢在终端。

    2、新品对于渠道经销商来说，能获得较高毛利，但同时面临风险。要想打消分销商的顾虑，除了让分销商感知产品的优势外，还要辅以分销政策支持，做好服务工作，支持分销商销售。