(11:24:46) 主持人说：这是我们经常会在广告里说服用某某维生素，每天只要7毛钱，把这个数字告诉消费者。
(11:24:55) 冯励说：那些广告用7毛钱，把很大的数额给你拆分了，是数量减法，在这里用更形象的比喻，7毛钱给你概念是什么呢？就是坐公车的钱，这样很容易激发他的购买欲望。
(11:26:56) 冯励说：第二种还是用第三者的影响力和社会压力，比如我们曾经有一个销售代表，他在推销彩铃时，我们知道彩铃有很多人接受了，但是还是有顽固的人对新鲜事务不接纳，尤其一些事业比较成功的老板，老板说我没有时间，第二个彩铃要了也没有用，销售代表用第三者的影响力和社会压力实现推销，
(11:27:06) 冯励说：他说“这样的王老板，前两天也有一个顾客像您这样事业很成功的周老板，因为听了我给他推荐的彩铃，用的是“步步高升”这个彩铃，结果这个彩铃使很多顾客打电话进来都听到“步步高升”使他很快成交了，所以周老板特地打电话告诉我生意上给他帮大忙了，不知道你要不要设一些“恭喜发财”这样的彩铃。这是用第三者的影响力，通过影响力使对方接受你的产品，在一瞬间扭转拒绝你的理由。
(11:28:05) 主持人说：用第三者的影响力和社会压力，用第三者的影响力，通过影响力使对方接受你的产品，在一瞬间扭转拒绝你的理由。
(11:28:54) 冯励说：还有利用人性的弱点，跟开场白一样的，比如制造热销的气氛、恐吓营销。
(11:29:00) 主持人说：恐吓营销是什么意思？
(11:29:06) 冯励说：比如说电视上常说的“腰酸背疼腿抽筋”，制造不安。
(11:29:12) 主持人说：比如说你的孩子缺锌这样的广告。
(11:30:12) 冯励说：是的，利用人性的弱点。另外你要善于用准客户的观点，比如给客户推销“移动秘书”时，对方说你先别给我推移动秘书，你们的网络太差了，我要投诉你们，这时候你处理完他的投诉时回过头来用他的观点，你也知道有些信号的盲区盲区可能会有信号不理想的情况，我给你推移动秘书就是在没有信号的时候不会漏掉一个电话，这就是用了他的观点，变成有利的说服武器。
(11:32:14) 冯励说：最后一点，你要用准客户在乎的人和事，我们一个客户，打电话过去是推销气象短信，正好接电话的是家庭主妇，很难推销，她说我在家，我是家庭主妇，我每天看天气预报，我不需要天气预报这个短信，这时候我们怎么推销？我们怎样运用客户在乎的人和事呢？
(11:32:19) 主持人说：发给老公或者小孩子。
(11:32:29) 冯励说：我们电话销售代表这样说的“是啊，可是你的先生、孩子上学、上半夜是要适时增减衣服的，如果你哪天错过天气预报，恰巧那天大风、降温，孩子感冒怎么办，我们的气象短信完全解决这个问题，其实她就认为几块钱的事情，还是订购吧，善于运用她在乎的人或者事。
(11:33:31) 冯励说：比如说彩铃，老太太说我这么老的人了，我不用这么新鲜时尚的玩意，我们的一个技巧帮助销售代表这么完成，这个彩铃用的话，打电话过来他儿女可以听到，你说你儿女工作是不是很忙？她说是的，如果你把彩铃设为常回家看看，那他打电话给你，就会听到，那就想到共享天伦、一起吃吃饭，老太太就有这样的想法。
(11:33:37) 主持人说：老太太特别容易被说服的人群。
(11:33:46) 冯励说：我们说难听一点是骗，真正专业术语来说是解决信息不对称的问题，这个产品对他真正有好处，只是她不知道。
(11:33:52) 主持人说：如何把握顾客购买决策的信号？
(11:35:00) 冯励说：进入到最后一个话题如何把握顾客的购买决策信号，如果通过电话这种粗略判断，我们把人分为四类，相信各位网友、商友、主持人都知道有第一种力量型的人，他们的购买决策非常迅速，他们在购买接触的第一到第二次迅速做出购买还是不购买的决定，力量型的人在社会上看到比较多的类型是公司的大老板，很有决断力的人群，都是属于力量型的。
(11:35:12) 主持人说：第一种力量型的人，他们的购买决策非常迅速。
(11:35:54) 冯励说：第二种类型是活泼型的客户，活泼型人的特点像孔雀，你给他一点阳光非常的灿烂，给他一点小雨非常的沮丧，他的情绪波动会很大，而活泼型的人做出购买决定的时候，他做出购买决定非常迅速，通常两到三次就会做出买还是不买的决定。
(11:36:10) 主持人说：第二种类型是活泼型的客户，他做出购买决定非常迅速，通常两到三次就会做出买还是不买的决定。
(11:37:54) 冯励说：第三是平和型客户，我们常常用一种动物形容他们“绵羊”或者“考拉”，非常的平和，他们会非常平和缓慢地做出决定，平和型客户做出决定通常需要四到五次以上才能做出决策。
(11:38:04) 主持人说：第三是平和型客户，平和型客户做出决定通常需要四到五次以上才能做出决策。
(11:38:10) 冯励说：最后一种是完美型，完美型并不是说他所有的事情都做得很完美，而是他做事力求完美，这类人是比较善于看说明书的， 他不希望你告诉他怎么去把事情搞定，而是希望通过自己的研究里得出结论，完美型的人比较谨慎的做出决定，一般的律师、会计师这种处理数据非常好的人或者工程师往往是完美型的，完美型的人做决策谨慎，决策时间比较长，购买可能需要花5-7次跟他接触。
(11:38:21) 主持人说：最后一种是完美型，完美型的人做决策谨慎，决策时间比较长，购买可能需要花5-7次跟他接触。
(11:39:27) 主持人说：对待这几种客户有什么样不同的方法？
(11:39:34) 冯励说：首先我们用基本的方式方法来判断，通过电话怎么判断这类人呢，通过声音判断你真的很了不起，力量型的人语速比较快、声音大、有决断力、表达想法时话比较多、说话时往往带有命令式语调，这类人可能是力量型。
(11:39:39) 冯励说：活泼型的人语速非常快、声音很大，跟力量型怎么区别呢？用很多的词尾、词根的语音语调的变化，说话的时候语调非常活泼，这是活泼型的。 平和型的人他的语速和语调相对中等，速度相对较慢，声音较小、表达想法的时候用的话长短适中，说话时非常友好，平和型的人和诱惑型的人语音语调可以听出来。 最后一种完美型的人善于分析，他们说话的语音语速中等偏慢，表达想法话不多。
(11:41:33) 冯励说：为什么要讲这四种类型的客户呢？不同的客户你跟他沟通过程中往往会预先有些客户你花20多分钟，好几次感觉到他要买，但是没有买，最后没有成交，这种单子比较我的，你要在脑子里面初步判断是哪一类客户，所有客户都有共性，他们会发出购买信号，我们看有四种购买性。
(11:41:42) 主持人说：要在脑子里面初步判断是哪一类客户，所有客户都有共性，他们会发出购买信号，我们看有四种购买性。
(11:41:50) 冯励说：第一种是频频赞同，好、不错、方便、挺漂亮、实惠、真便宜，这类话都是客户发出购买信号，举个例子我觉得这个手机录音功能不错，这时候说话他动心了。
(11:41:56) 主持人说：或者说这个产品录音还可以。
(11:42:03) 冯励说：中国人比较含蓄，他说还行、还可以。
(11:42:45) 冯励说：第二个假设拥有。
(11:42:59) 主持人说：是不是可以这样理解，甚至可以说如果我用了手机的录音笔功能，它能录多少小时，假设拥有，是不是录两分钟之后就不能用了。
(11:43:33) 冯励说：对，比如说推销复印机，他就想这个体积很小的，所以放在我办公桌的左边，他已经假设拥有这个东西，你要知道这是一个强调的购买信号。 第三点他要跟你进行确认，比如说你们这里有复修卡，你们这里有没有售后服务，售后服务是第四种购买的提示，比如说你们电脑维修上不上门，比如说家电产品，比如说800热线，购买找你。
(11:43:38) 主持人说：wahca：请教在电话销售中要注意些什么？
(11:46:14) 冯励说：第一、尽量少用一些专业术语，比如说网内通话费每分钟2.5毛，网外通话费每分钟4毛，你的客户不是专家，他有可能听不懂什么是网内、网外，曾经有一个“猫吃卡”的现象，我们销售代表给客户通话，告诉他网内网外通话费，这个客户是一个渔民，天天在他们家的网内、网内打电话，这样引起一些歧义。
(11:48:54) 冯励说：第二、在通话的过程中尽可能尊称客户，有可能跟客户至少三次以上，我常常去做新员工、新销售代表辅导时，有一个习惯，王先生吗？他说是的，我是的，销售代表习惯的方式是“嗯”，然后继续下面的话题，训练有素的销售代表会说“王先生您好”，你在电话销售整通电话销售过程中适当用提问、倾听技巧，同时考虑他的感受，尽可能控制通话时间。
