商场促销我们改变原来的那种买一送一的方法，增加了“买罗莉娜袜子，送纯金戒指一枚”的双促销活动，我们把金戒指放在袜子里，只要你买罗莉娜袜子，最少可以得到一双短袜子，这在浙江刚刚掀起“金戒指”热，不知有多少女性想得到这样的东西，于是说的一点也不夸张，电视上一播出这个消息，无论是市区还是乡下，开始蠢蠢欲动，当时本身五一节人多，结果这三个商场柜台都排起了长队，到下午下班时，一个商场一天出货四千双袜子，这下可好了，有许多义乌来的贩子，一看有这样的款式，再一看整个包装，觉得好象是外国产品一样，按着袜子上的电话打到厂里去，可惜这时的张胖子，急得团团转，由于没有想到会有这样的局面，所以原料组织都来不及，所以只能先供应终端，经经销商要等到七天以后才能有货，同时我告诉厂里，不管怎么样，只要有人打进电话来，就说产品要十五天之后才能有，而且要货的话，必须现款现货，这样做是由于当地的袜厂实在太多，几乎是一个村一个村地家家户户都在做，有些竞争能力差的小户企业，就以赊欠的形式来拉客户，造成货款安全性太差，一年到头来，不一定全部把钱接回来，我们一定要让张胖子解决掉现金流问题。 这一招还真灵，为了罗莉娜袜子，还真有一大批经销商在张胖子那里等着袜子出货，把当地的一个小旅馆搞得三天提了三次价，又是加床，又是加铺。 

    我们这时才知道，有些袜子贩子根本就不打电话，一看到墙体广告，经销商直接就不到市里，一车到底到厂直奔张胖子厂里去了。这样就造成了经过市里的经销商真的不能一时拿到货了。

    商场一看这样的情况就到厂里直接现款进货，这可把我这个同学给高兴死了，当时还没有一百元大钞，所以，有的经销商是拿着一麻袋钱来进货的，但这种情况好了一个多月，人家就开始仿制了，一下子满世界都是，销量又开始进入到价格的竞争上去了。

    他又一次地跑到我那里来，让我想办法把解决这个问题，我跟他说，这是一种太正常不过的现象，因为这种产品本身的技术很是简单，一个月让你日子好过已经是谢天谢地了，要是想独家来垄断市场，对于这样一个产业是不可能的，只有加大技术开发力度，加大品牌的宣传力度，加大营销队伍的建设力度，加大终端分销力度，才能立于不败之地。他一听我长篇大论，张胖子心里烦得不行，问我花多少钱解决这个问题，我实在没有办法跟我这个小学的同学讲品牌战略，不得不说，你要想在竞争中胜出，那么你就按我的意见去做。

    我这时才知道浙江人为什么成功的人士大都是学历不高的人，因为他们对于前面路的发展没有想那么多，想干时，就不管三七二十一就干了，张胖子当时一句话让我不得不吃惊，他说：宣传一定要做、技术马上就改、销售按标准管理，我当时一听，什么时候还能说出这样有品位的话。

    我记得最清楚的是，他第二天就坐飞机到了广东，把最新的德国产织袜机给拉了回来，这种机子最大的特点，就是它的花版是全电脑设计，至少在一年中，现有的当地企业是不可能来仿制的；他又请了三个有名的织袜技术专家，每个专家一个月在厂里只住十天，但工资却两千元。这个在当时杭城也是首屈一指的呀，我觉得我这个小学同学还是有相当的魅力的。

    既然同学张胖子胆子那么大，我就开始筹备了我亲自运作策划的第一个全省招商会。

    由于我是第一次干这种事情，也不知道怎么干，就去问了一些业界的朋友，朋友就把招商的全过程告诉了我，但我一看不行，这样的招商太单调，太落后，得需要改变。

    以前的老招商方式，也不叫招商，而是叫订货会，先是把那些熟悉的经销商发个邀请书，然后大多数企业就把订货会放在自己的厂区里，由于是老客，除了吃就是吃，吃好喝好，货也订好，而这些经销商大部分是集体供销社的，所以容易造成产品在他们那里积压，最后搞成许多不利于企业发展的历史性问题，而且现在供销社算什么，不再是那个年代那样非求不可的时代了，所以我想把这批老经销商全部放弃，大面积发展象各个市场个体户那样的批发商和终端商。

    为此，我就把招商程序进行了大的改变，第一个准备在《钱江晚报》和《浙江日报》上发几个招商广告，让大家能主动与我们联系，第二个给各个县级以上的小商品市场的终端商和小批发商发出邀请信，欢迎他们来参加会议，可以从政策上给予很大的利润空间。第三是包下杭城主要商场的袜子柜台，采用展示性特区形式进行全面品牌突出化管理展示。第四进行先期的“美腿秀脚”大奖赛活动，这样可以提起杭城消费者对于罗莉娜品牌的关注，第五是一改以往招商的传统方式，招商会上决定把我们现在正在开发的四十个不同款式的袜子进行全方位模特演示，这样可以让那些经销商们看得更清楚，看得更有实地感，可以激发经销的商的订购欲的形成。第六改变订货招商会在厂里开的习惯，把招商会现场搬到杭城一流的黄龙大酒店，让全省经销商感觉一下星级宾馆的服务。

    我把这个策划方案给同学张胖子说了，张胖子一听不错，问钱要多少？我说需要六十万元，他一听有点犹豫，但最后还是一咬牙，干。我当时很是佩服他的，因为许多企业家和我一样，要拿出全部的资金搞招商会议，那是不可能干的，可见他的胆略还是超人的。

    其他问题都在有序的执行中一项一项完成，而就在我们进行到招商会重头戏那个美腿秀脚大奖赛进行到决赛时，出问题了，那天我的办公室里来了一帮人，问那个举办这个活动的组织者是谁？我说我就是，于是他们就围着我，那阵势好象我犯下滔天罪行要批斗一样，这时有一个领导模样的人说：“这个活动是谁批准的？”我说：“这是我们企业和广告公司合作搞得，这还需要批准吗？”那位领导一听，眼一下睁大了：“这种社会性活动必须经我们文化部门的批准，不然属于非法活动，要取缔，但考虑你们已经在办了，所以我们才来问你们怎么处理解决这个问题。”

    要是我不是从事文化工作出身，让他这上纲上线可能 真给吓坏，但是我也是搞文化出身的，所以已经对于这种把戏不但见得多，自己玩得也多了，我就笑着说：“你看你觉得怎么解决为最好？”那个人说：“要么挂一个我们单位的名，但要给赞助费用五万元，要么就是办理有关手续进行批复，但在批复前必须停下来。”

    我等这位领导一说完，把我的文化局工作证给了他，他一看，一下子觉得不好意思，连忙对我说：“原来是自家兄弟，不好意思，不好意思。”我马上给这位领导倒了杯茶说：“既然你们来了，我想正好我们一起合作一把，把这个活动搞得更丰富一些，大家的茶钱我们会考虑的。”那位领导一听就高兴，开始问起我怎么干？我当时想，把这些人拉过来也是个好事，以后有许多地方用得着他们，我便把我的想法说了出来，结果这位领导又给我出了好几个注意，如开新闻发布会呀，请小百花名角出来见面呀等等，而且他可以花很低的钱就可以搞定，我立马请他们到饭店吃了一桌，又给他们了每人十双袜子，就这样，在我后来的活动中，就是这些人给了我许多的方便。

    大奖赛活动由于他们的介入，活动比想象中要搞得有味道，有许多杭城美女为了有这个机会出台亮相，不顾一切想办法挤进这个活动中来，杭城有十六家媒体争相报道这次活动的全过程。其中有一个报社把我们这种活动称为“美腿经济现象”进行大篇幅的讨论，我一想这可是在为企业做免费广告呀。

    有了这个基础，我不害怕招商会的结果了。招商会终于在一片美腿秀脚的议论声音中拉开，上午报到，下午是招商会开幕和有关产品款式和营销政策方面的落实报告，到了酒会前一个小时，我们开始把杭城最为有名的模特队展示出来了，为了突出我们的袜子，还专门找来了一个有名的灯光师把灯光设计的很丰富，就这样约有一个小时的模特儿袜子表演一下子把现场的经销商吸引住了，许多经销商可是第一次碰到这样的场面，觉得这个企业有实力，产品也好，价格空间也不错，经销商开始心潮澎湃，问我们什么时候签合同。

    我当时想还是再等一下吧，中间休息了半个小时后，我们的酒会就开始了，为了把气氛搞得更活一些，我就把新闻发布会放在酒会开始前十五分钟，让记者提问，大约过到十二分钟时，我宣布小百花著名演员某某来到现场为我们助兴，宣布完毕，酒会会场一下子静了下来，过了约一分钟，大家开始热烈鼓掌，这时这位著名演员就从我们铺好红地毯的大门里走了出来，一身现代味十足的打扮，特别突出的是我们最新设计的梦幻型长统丝袜，在酒会的彩色灯光下，那种美腿风采表现的无比风骚，让人一下子就有那种神奇梦幻的感觉，三杯酒过后，那些经销商受不了了，追着张胖子要签合同打钱，这时我们的服务人员一下子把他们引到洽谈室，开始了交易，等到我们酒会结束时，我们收到了约六百万元的合同订出量，还有约四百万元的现金收入，把张胖子高兴的一晚上没有合上眼，兴奋的硬拉着我说了一晚上的话。