串联几个事件

    去年，我随企业组织的考察团去美国访问。美国的很多工厂，他们的机器设备并不完全自己购买，而是通过租赁获得使用权。这种方式尤其对中小型企业大有好处，一次性投入的资金压力没有那么大，而且申办手续简单，可以较快得到租赁物。即使由于经营失败，无力支付租金，租赁公司也就是收回设备而已，工厂还不至于破产。更重要的是，原本无力搬动的设备却可以被撬动了。

    于是，我奔走在机械设备厂与租赁公司之间。积压物资变现是厂家的目的，但途径可以有多种，租赁公司具备客户资源和担保实力，通过租赁公司流通产品，完全可以避免过去回款困难的局面；租赁公司方面，也可以通过收取合理的手续费用获得利润。这是一个双赢的合作！实力雄厚的专业租赁公司就是一个坚实的支点。

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    刘木跟似乎突然开了天眼，他一拍脑门：“怎么我就没想到呢？”其实，不是他想不到，而是国内的融资租赁市场发展缓慢，尤其中小企业，要取得租赁公司的信任，从固定资产到注册资金，以及企业的性质等各项指标，都需要经过严格的评估和审核。

    果然，我们请一家大型租赁公司来鞋跟厂考察、评估，结果，对方很遗憾地告知，他们对刘木跟的抵偿实力担忧。锦上添花的事多，雪中送炭的太少，这也不难理解，毕竟对方也要考虑投资风险，商场上哪天不是倒闭数个这种冒进的小厂。

    事情也不是完全没有破解之道。刘木跟在跟洪立谈判合作事宜时留下了这个周旋余地，在这里就起了关键作用。刘木跟与洪立之间已经有意向合作，配件厂无疑可以增加刘木跟的分量。我的另一个计划就是从实质上完善两个厂之间的合作事宜，顺利通过租赁公司的审核。

    我们与洪立连续商谈近2个星期，定出全新的合作方案：鞋跟厂与配件厂实行利益互换，松散与紧密结合的合作方式。松散，两个厂不作资产合并，自负盈亏；紧密，鞋跟厂承诺用自己的渠道推销配件厂产品，年销售额达到60万元时，即可获得免费使用配件厂空置厂房的权利。一个需要厂房的使用权，一个需要销售渠道资源，两者利益互换，一拍即合。

    但这个合作还只是双方利益互换，最重要的还是刘木跟与洪立签署的一份补充协议：鞋跟厂在与银行或者租赁公司的融资或租赁活动中，若需要抵押物，配件厂将拿出厂房产权为鞋跟厂作抵押担保。

    这是一个考验商业信誉的协议，多少有点赌博的意味。“但双方都希望达到共赢，算准了利益取向，也就掌握了主动权。”我对这一点很有把握。

    意外收获

    两个月不到，全新的机器设备真的抬进了刘木跟的新厂房。按照与租赁公司的协议，木跟厂租赁这批产品的租期为4年，每月支付租金10万元。而向租赁公司支付了机器设备保证金、首期租金和部分手续费，前后花了总共不到70万元。合同期满后，根据合同规定，租赁公司将这批设备作价转让，刘木跟只需再付出30万元，设备就完全属于木跟厂了。

    用最少的资金和时间，鞋跟厂扩大了厂房、更新了机器设备，刘木跟捏在手里的大订单也不觉得烫手了。

    新设备进厂这天晚上，他特地包了个大红包来感谢我。生性豪爽的他这次跟我喝白酒，我知道他的意图，想我酒后吐真言。其实，这也不是什么秘密，我索性全盘托出：借鸡生蛋，卖蛋买鸡，从有了商人那天起也就有了这种方式。暂时没有资金、没有实力是不是就不能做大生意？我很有感慨地劝戒他：“做生意需要大胆，更需要智慧。自己撬不动的东西，借助一个合适的支点，就可以撬起数倍于自身力量的辎重。”

    我所做的就是不断地为了一个目的，再去找解决这个目的的支点，慢慢地编成了一个网，捕获了我的目标。这一切都在我的预料之中。我这“半个生意人”的称号也不是浪得虚名的。

    不过，有一件事超出了我的预料。前几天，刘木跟喜气洋洋地告诉我，配件厂的产品在鞋跟厂的渠道里流动良好，居然有厂家向刘木跟下了扣眼订单。这算是意外之财吧。