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感悟:成功营销人的三个阶段

发布:2007-9-22 14:38:11  来源: 中国管理资讯整合网 [字体: ]

     曾有很多初入营销职场的朋友给笔者发邮件或打来电话,诉说其刚刚进入企业做销售的种种迷茫和困惑,的确,在中国的近8000万营销大军中,确实有一部分营销人,由于专业或职业选择的失误,或“雾里看花”地做营销,或所在的企业缺乏相关的职业生涯规划的指导与培训,造成了这一部分营销人到底该何去何从,是“向左走”(转行),还是“向右走”(继续做下去)的这样一个艰难抉择。笔者认为,作为营销人,不论你是处在哪个阶段,存在这些问题和困惑都是难免的,同时也是正常的,因为,营销作为一项门槛低,工作和生活相对不稳定,但专业技能、综合素质都要求相对较高的行业,不是所有人都能够做或者能够做好的,它需要全心的投入,忘我的工作,平时的日积月累,才能做到后来的厚积薄发,“功成名就”。笔者套用近代词学研究大师王国维所谓词的三种境界,来表述成功营销人所必须经历的三个必不可少的发展阶段。

    第一阶段:“昨夜西风凋碧数,独上高楼,望尽天涯路”

    这是宋代词人宴殊《蝶恋花》里的一句话,在这里把它用来比喻初入营销职场新人的迷茫无助的状态,非常恰切。很多刚毕业的学生,或转行刚进入营销行业的“新新人类”,在刚刚从事营销工作时,往往不知道该从哪里入手,加上缺少相关培训或一些上级没有“传帮带”意识,便造成了这些营销新手“独上高楼,望尽天涯路”而迷迷茫茫、孤苦无助的心境,甚至产生“昨夜西风凋碧数”的迷失、悲凉、苍凉的感慨,于是,一些营销人在没有相关指导和帮助的情况下,或打退堂鼓中途转行,或沦落为“装卸工”或“铺货员”,他们在经历了很长的一段时间后,有的顺利进入了营销人的第二阶段,而有的还在原有岗位上“原地打转”,这时候他们会发出“装卸工”或“铺货员”这面“红旗”还要“打”多久的疑问。

    营销新手在这个阶段一般要经历2—3年甚至更长的时间,因为营销涉及的面太广,作为一个优秀的营销人,他不仅要熟悉本领域的营销理论,把握营销的发展趋势,而且还要研究相关的经济学、社会学、哲学、法学、心理学、管理学等等,不仅要上知天文,而且还要下晓地理,只有这样,才能成为一个综合素质较高而左右逢源并深受客户欢迎的人。

    营销新人在这个阶段要做好以下几项工作,才能尽快地摆脱迷茫的状态:

    1、多学。中国的高等教育较多地表现为应试教育,哪怕是作为市场营销“科班”出身的“营销才子”,其在大学时所学的营销知识也一般很难在较短时间内转化为现实的“生产力”,因此,这就需要营销新手在初入市场一线时,一定要抛弃“眼高手低”、“好高骛远”的不切实际的想法,而一定要以空杯归零的心态,去进行深入地学习。那么,如何学习,向谁来学习呢?第一,向上司学习。上司只所以能成为你的上司,一定有其过人之处,所以,一定要多向上司学习,多学习其带领团队打硬仗、打苦仗、打胜仗的方法,并且,向领导学习,还会给领导一个好的印象,个人成长的机会也会相应地增加,因为领导都喜欢谦虚而好学的人。第二,向同事学习。“三人行,必有我师”,多向身边的同事学习,不仅会给你带来好的人缘,给人以随和、易交往的好印象,而且还容易得到他人的帮助,而很快就与团队打成一片。第三,向企业学习。学习所在企业的文化和管理制度、学习企业的发展史、壮大史,学习相关的产品知识、生产知识,学习竞品企业好的策略与方法等等。第四,向客户学习,尤其是向经销商学习。不要老是认为经销商连高中甚至初中都没有毕业,举止、谈吐粗鲁而不屑一顾,从而不去学习。其实,很多经销商都有其独特的思路和优势而可供我们学习的,关键的是,我们能不能发现。比如,经销商做市场的魄力和胆量,经销商良好人际关系即人脉的建立技巧等等。

    2、多看。很多营销新手,在开始第一次出差,或第一次与客户进行洽谈时,总感觉自己信心或底气不足,找不到与客户谈判的要点,容易被客户说服等等,其实,这在很多方面都是因为营销新手缺乏发现,缺乏多看的缘故。因此,在我们操作市场时,一定要发扬多看的良好习惯。多看,不仅要能见机行事,见缝插针地帮助客户去做一些事情,从而赢得客户的欢迎与好评,而且还要多看比如上司与客户谈判的技巧,客户与二批商打交道的“门道”,多看同事操作市场的成功方法,多看客户的处世方法及其生活习惯与爱好等等,通过多看,有时我们可以少走弯路,做事可以有的放矢,从而可以赢得更多的把控市场的机会。

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