在现今卫浴行业飞速发展的今天，各卫浴品牌进入百花齐放的阶段，面对激烈的市场竞争，各地经销商作为卫浴企业抢占市场的桥头堡，他们又有着怎样与众不同的营销手法？从而成为卫浴企业开缰拓土的头号功臣，近期笔者在法恩莎卫浴有幸邂逅了其怀化总代理陈金华先生，并对其进行了一番访谈，特整理成文以飨读者。
　　记者：陈总，您好，目前的卫浴行业可谓品牌林立，在众多的卫浴品牌中，当初您选择法恩莎的初衷是什么？

　　陈总：我做卫浴行业也有六七年的时间了，最开始做卫浴做的是杂牌产品。杂牌产品质量毫无保证，唯一的竞争优势就只有价格，而不断的价格战促使经销商的利润不断走低，举个例来说，一款新的浴室柜产品刚推出时，经销商有钱可赚，但过一二个月，当其他商家也开始做同类产品时，就只有相互比拼价格，今天你降十块，明天他将一百，降到最后经销商毫无利润可言。但做品牌产品就不存在价格战这一问题，品牌做的更多的是口碑。

　　我最初做品牌选择的就是法恩莎，当时也只是听朋友说起法恩莎这个品牌不错，做到现在差不多也有四年了，这四年中法恩莎品牌在当地市场的影响力逐年提升，目前无论是市场占有率还是客户口碑都是首屈一指的，为了进一步扩大影响，抢占当地市场，我们新的展厅也将定在9月底开张。

　　记者：那您感觉在操作法恩莎品牌和当初做杂牌产品时有哪些不同？

　　陈总：做杂牌产品和做品牌产品，最大的区别应该还是在于前期投资，做品牌产品的前期投资会比较大，因为市场影响不是一朝一夕就能培育出来的，品牌孕育是一个长期的过程，要投入长久的时间和经历，很多时候不是你做了二三个月就可以赚钱的，但相反只要品牌做好了，后期收效也是不言而喻。

　　而做杂牌产品，前期投资就相对较少，但因为产品质量无保证，客户只会越做越少，而不断的价格战本身也是商家的一大败笔，像潮州有上百个卫浴企业，但有几个是做品牌的？长期的价格战，潮州卫浴给人留下的印像就是低档产品，你再怎么卖也卖不起价格。

　　记者：针对目前怀化市场，法恩莎在当地哪几款产品是比较好卖的，基本价位大概是多少？

　　陈总：目前法恩莎在怀化卖得最好的要数现代和欧式风格的浴室柜，市民普通能接收的价位大约在2000～3000元左右，这与当地的消费水平有直接关系，同时也受其消费人群的影响，在怀化卫浴产品购卖者年龄大约在３０～４５岁左右，这一年龄层的人，基本上具有一定的经济基础，在装修方面也舍得投入，因此他们对产品质量、款式、售后服务的要求更胜于对价格的比较。

　　记者：现在一些卫浴企业，走女性主张、个性化产品之路，您对此有何看法？

　　陈总：我们在市场上也有过、了解过类似的产品，但作为经销商，我个人认为并不可取。虽然目前市面上出现的一些个性化产品也受到少数消费者的青睐，但从长远来看，个性化产品缺少强盛的生命力，只能作为点缀。首先从厂家的角度来考虑，公司大量订做个性化产品的可能性不大；其次卫浴产品作为一种持久性消费品，生命周期长，个性化产品赢取的只是一小部分客户的需求，发展空间不大，消费者更需要的是实用、方便、贴近生活的卫浴产品。

　　记者：从您做卫浴的六七年经验中，您感觉卫浴行业最大的变化在哪里？

　　陈总：从卫浴行业这几年的发展中，给我最大的感觉还是对人才的需求，以前卫浴行业多是夫妻店，对人才需求没什么特别的感觉，但随着近几年的发展，卫浴行业对销售、管理方面的人才的缺泛也越来越明显，就拿卖一款坐便器来说，现在市面上的产品大同小异、差异化不大，你做高端品牌，就要卖出比其他品更高的价格，这就需要有好的销售人员去告诉客户你经销的产品优势在哪，从而打动客户，而这也就需要打造属于自己的营销团队并提高员工忠诚度。

　　记者：您觉得做大市场关键之处在于什么？

　　陈总：做市场主要做的还是客户口碑，特别是中国市场，中国人买东西都有一种虚荣心，买了好东西喜欢给朋友看，要想让消费者对你的产品情有独钟，就只有让客户觉得用你的产品会产生一种自豪感，并通过客户的口碑传播，将这一信息带给更多的人。另外售后服务方面也需要不断完善，虽说无法做到１００%，但要尽量做到１００%，尽量往客户靠拢。