模式创新

　　熟悉白酒的人都清楚这么一个道理：白酒常有黑马出，各领风骚三两年。然而，金六福的出现，却一举打破了这个“定律”。

　　“金六福”原本是一家白酒销售代理公司，并不生产一滴白酒，但凭借现代营销理念和超常规的运作模式，从1998年12月第一瓶“五星”金六
福白酒在五粮液酒厂下线，只用了短短3年时间，新华联就把金六福做到新锐白酒第一的规模，在中国白酒行业中排名第三。此后几年连续保持着这个纪录，并且销售额不断上升，到2006年突破30亿元。与此同时，金六福品牌从无到有，2004年6月被国家工商总局授予“中国驰名商标”的称号，经权威评估机构评估，其品牌价值高达40多亿元，位于上榜白酒品牌第三位。一直以来，金六福的运营模式为业界竞相效仿，而且被纳入北大的案例教材。然而，这么多年来，还没有一个及其右者。

　　与五粮液的合作，使金六福站在了巨人的肩膀上，傅军称之为“与巨人同行”。人们通常所说的OEM模式，是指有品牌有实力的企业找厂家为自己加工产品，然后贴上自己已有的商标通过自己的营销渠道销售给顾客。而金六福采取的贴牌模式与此有很大的区别，那就是渠道代理商找有实力有信誉的企业为自己加工产品，贴上自己创造的一个新品牌再通过自己的销售渠道卖给消费者。金六福有了自己的品牌，而五粮液释放了产能，再加上各自在营销、质量控制方面的优势，形成了一种优势互补、互利共赢的局面。

　　实际上，这是一种担保品牌战略的做法。其要义在于向消费者宣告：这个产品是一个受尊敬、负责任的企业生产的。它的可信度是拿这个企业的信誉作担保的。这种商家出商标、厂家生产酒的合作方式，事关商家能否创出自己的品牌，也事关厂家的生产和企业声誉。双方相互制衡的结果是劲往一处使，达到互利共赢，而且也有利于商家的自主发展。事实证明，这是一个双赢的结局。金六福借力打造了自己的品牌，而五粮液“抱养”的孩子在3年后成为五粮液系列酒中的一根“顶梁柱”，其销售业绩连续7年夺得第一。

　　金六福的模式创新还体现在渠道建设上。金六福借鉴行业协会的组建方式，率先创建了金六福营销协会。2002年，它又开始在数千家经销商中遴选永久的合作伙伴，组建“金六福营销联盟”，旨在用长久的利益共同体构建与经销网络间的战略伙伴关系。形成联盟之后，合作伙伴在合作中享有的权益可以父子传承家族相袭。这不但有利于联盟经营的健康发展，而且便于维护各个成员的共同利益，严格维护价格，严禁跨区域窜货。

　　2004年，金六福提出了一个更宏大的目标：由“专业的品牌经营公司”向“中国第一卖酒商”的战略转变。根据部署，金六福首先要打造一个“营销高速公路”体系。在这个“营销高速公路”系统工程的建设中，金六福引入了现代管理模式，实行了专业化分工。一个显著的改变是，金六福对分公司大胆放权，将所有资源倾斜于分公司建设上，由一个营销公司变成了20多个营销分公司。这一改变的依据是，中国地域广阔，各区域市场习惯、文化风俗等都有很大差异，放权可以更进一步地进行针对性营销，挖掘消费潜力，将市场做深做透。而总部也实行角色转换，成为协调中心、服务中心、市场中心。

　　金六福成为模式创新的代表性企业。

　　产品创新

　　目前，华联瓷业已从陶瓷业的一匹黑马蜕变成为中国日用陶瓷业的领军企业。

　　在傅军看来，华联瓷业是新华联内部依靠持续创新而做大做强的典范企业。他坦言：“可以毫不夸张地说，没有持续创新就没有华瓷的今天。”

　　“天下名瓷出醴陵”，湖南醴陵是与江西景德镇、福建德化齐名的中国三大古瓷都之一。1994年，傅军回到家乡湖南醴陵，控股了一乡办小厂，成立了华联瓷业。

　　1995年，华瓷取得了自营进口权，拿到了国际市场的入场券。从1998年公司的研发人员和销售人员第一次走出国门、放眼国际的那一刻起，华瓷人就再也不愿错过任何一次世界级的消费品和日用品展销会。从此，广州、北京、法兰克福、东京、莫斯科……每年，在世界各地的展会上，都会出现华瓷人的身影，都会留下华瓷人或欣喜或审视或专注的目光。

　　有一次，华联瓷业总经理许君奇到东亚某国考察时，发现那里的人用餐非常讲究，吃一顿饭要换好几次餐具。其餐具不仅做工要精细，而且款式多样，造型奇特，色彩明艳。这一信息反馈到华瓷后，公司迅速展开新品开发。不久，他们的产品便源源不断地走进了这个国家大大小小的超市。

　　12年前，这还是一家年产值500万元的乡镇企业。去年，华联瓷业实现产值近5亿元，其中出口占95％以上，年创汇超过4000万美元，产品畅销于全球五大洲100多个国家和地区，成为沃尔玛、家乐福、宜家、雀巢等国际商业巨头的合作伙伴。最难能可贵的是，在利润稀薄的陶瓷制造业，华联瓷业却一直能保持25%左右的利润率。

　　在10余年的发展中，华联瓷业始终追求产品差异化和独特性，坚持“新产品引路”的策略，从普通色釉、无光釉、裂纹釉到窑变釉，从单色、双色到多色，从烤花、彩绘到泥绘，从单杯、单碟、单壶到日式、中式、欧式系列产品，从低温炻瓷、中温炻瓷、耐热瓷到高温白瓷，华瓷不断挑战自我，超越自我。在第九十六届广交会上，华瓷开发出的红土坯料配方、镉硒大红釉、中温裂纹釉等产品被业界称为“NumberOne”；在第九十七届广交会上，其新开发的红纹釉、包裹釉更是改变了传统意义上低温炻瓷的概念，在高温烧成时进一步从材质上突破了大配套、大器型的烧成难度。2006年，华瓷全年开新器型2620种、新花面745种、新釉料和材质508种，其交样产品超过15万件。开发样品每一件至少保持了一处与众不同的风格。

　　据傅军介绍：“华瓷每年的新产品占销售收入的比例高达55％甚至60％。比如，硒大红釉研发出来以后，第一年的订单就有40个货柜，销售收入接近2000万人民币，我们创造效益就接近600万元。”而保持这个比例的秘诀就是因为华联瓷业有一个200多人的华联陶瓷研究所，每时每刻都在搞产品创新。陶瓷业是个容易被模仿的行业，而华联瓷业因为有强大的研发力量和目不暇接的产品创新速度，它总是比对手快一步。

　　在1996年的广交会上，在向以色列出售一种咖啡杯时，3家竞争单位中，华瓷比第一家的价格高出近2元，比另一家的价格高出1元，但以色列这家客户最终选择了华瓷。客户的解释是，他们选择的不仅是产品本身，而且是文化，是企业的品牌和信誉。炻瓷于华瓷来讲，实际上是作为一个世界经济交流与文化交流的载体，随着对国际市场的了解不断深入，华瓷人深深感受到，陶瓷不仅仅是水、土、火的产物，更应该是一种富有文化、艺术甚至生命内涵的艺术品。于是，“新、奇、特、异”的产品追求目标和“时尚+自然”的产品定位在华瓷人的脑海中扎下了根。“艺术陶瓷日用化，日用陶瓷艺术化”逐渐成为华瓷的核心竞争力。为了创造差异化和独特性的卖点，华瓷人对每一个销售区域的文化背景、消费特点和生活习性等都会进行全盘考虑。结合时尚流行的风格，他们充分利用材质、色彩、图案、文字等美学元素，对产品不断进行塑造，以达到迎合市场、引领市场的目的。

　　“华瓷卖的不仅是陶瓷，而且是附加在产品上的文化与艺术；不仅是‘人无我有、人有我优、人优我新、人新我异’的特色，而且是以诚实守信为契约的品牌实力。”着力打造“绿色健康陶瓷”和“文化陶瓷”，华瓷站在了时代的潮头。