“海尔家电成套卖”模式具有借鉴意义

　　近几年，我国陶瓷行业消费日趋成熟，企业竞争激烈，产品同质化有所缓解，但经济效益却没有明显增加。企业也普遍认为，如今的陶瓷产品没那么好卖了，钱没那么好赚了，传统的营销方法不好使了。企业为了增加销量，使出了浑身解数，各种营销手段层出不穷，大有“乱花渐欲迷人眼”之感。但在“消费主导”的营销时代，任何手段都必须遵循以消费为中心的原则，尊重消费者、关注消费者、帮助消费者，这样才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。

　　随着生活水平的提高，消费者也越来越成熟理性，个性消费日趋明显，消费的主动性、选择性日趋增强。在这样的条件下，谁的产品和服务能够满足消费者多元化、多层次的现实需求和潜在需求，谁就能获得消费者手中那张“宝贵”的选票。

　　纵观整个陶瓷业，能够切实做到关注和把握消费者需求的少之又少。以往传统的销售模式是“等天下雨、靠天吃水”，被动地等消费者进来，消费者看了也走了，什么信息都没留下，于是造成销售的被动局面。要想把握每个进店的客户，首先必须真正了解客户的需求，比如喜欢什么颜色的产品、买什么价位的产品、什么时候入住、联系方式等，这些信息至关重要，只有得到这些信息，才有益于日后销售的跟进。那么，通过何种手段，可以吸引他们的注意，让他们逗留更长时间，更让他们愿意向导购人员说出自己的想法呢？

　　笔者在很多陶瓷品牌专卖店看到，店家通过向消费者提供免费设计来吸引客户，尽可能得到顾客资料，并取得了不错的效果。具体的操作手法是：首先，根据楼盘户型图预先设计好数张装修电子样板间效果图，通过这些来吸引业主观摩、参与；其二，为业主提供免费设计服务，通过侧重顾客利益点的空间演示、销售顾问的细腻服务，在此过程中和业主交流沟通，让其在一种很放松的心理状态下谈及关于对产品的喜好、购买产品的信息、联系方式等，这些都是日后销售跟踪的重要依据；其三，把消费者的信息记录在案，根据这些信息主动跟进销售。