三、询问的标准示范

    笔者一直强调，谈判不是靠天才，而是靠准备，询问的方式也是一样的！笔者在某国际品牌任营销总监的时候，曾经要求所有区域经理就这些问题准备好“标准询问题”，在适当的时机，就可问客户适当的问题。下面是笔者就业务员需要了解的问题的“标准示范”（部分），给大家参考：

    1、了解对方公司概况

    1）对方公司的成立时间、成长历史

    示范：贵公司给人的印象是团队很有士气，业务流程也是井井有条，我觉得经销商能够做到这样确实不容易，请问贵公司成立多长时间了？是不是公司一直很重视管理？有没有什么比较有趣的事情可以分享一下？

    2）对方公司的性质、主要业务

    示范：请问贵公司的主营业务是什么？是老板个人投资还是合伙的？

    3）对方公司的执行团队（销售、助销、后勤）

    示范：贵公司用什么方式来进行业务推广？有几个业务人员？是客户自己上门提货吗？

    4）对方公司在当地的网络分布

    示范：贵公司在长沙走什么渠道？以什么渠道为主？以什么渠道为辅？

    5）对方公司老板的理念和近期的发展动向

    示范：贵公司近期有什么发展动向？你们老板怎么看公司的发展？

    2、了解对方过去代理品牌

    1）对方目前代理什么品牌

    示范：贵公司目前代理几个牌子？是什么品牌？

    2）代理品牌的销售渠道分布

    示范：代理的牌子在长沙走什么销售渠道？

    3）代理品牌的销售业绩

    示范：市场潜力如何？目前每个月的销售业绩大概有多少？

    4）对现在已代理的品牌有什么感受？

    示范：任何一个厂家都存在一些优势和不足，贵公司代理广州XX品牌两年多了，怎么看厂家和他们的运作方式？

    3、了解对方接新品的想法

    1）接新牌子的动机

    示范：请问您为什么要接新品？

    2）对新牌子的想法和要求

    示范：请问您想接什么样的新品牌？

    3）对新牌子的操作和投入思路

    示范：如果说有这样的新品，您接了之后会怎么操作？具体用什么方式？

    以上都是直接询问的示范，业务员可以根据自己的需要作灵活的准备。只有掌握了陌生客户的这些信息，业务员的谈判才能“有的放矢”，才能针对客户的兴趣点和关注点进行“精确打击”！

    陌生客户也将不再陌生。