陶企终端店面销售要遵循以“消费主导”为中心

     “海尔家电成套卖”模式具有借鉴意义

       近几年，我国陶瓷行业消费日趋成熟，企业竞争激烈，产品同质化有所缓解，但经济效益却没有明显增加。企业也普遍认为，如今的陶瓷产品没那么好卖了，钱没那么好赚了，传统的营销方法不好使了。企业为了增加销量，使出了浑身解数，各种营销手段层出不穷，大有“乱花渐欲迷人眼”之感。但在“消费主导”的营销时代，任何手段都必须遵循以消费为中心的原则，尊重消费者、关注消费者、帮助消费者，这样才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。

      随着生活水平的提高，消费者也越来越成熟理性，个性消费日趋明显，消费的主动性、选择性日趋增强。在这样的条件下，谁的产品和服务能够满足消费者多元化、多层次的现实需求和潜在需求，谁就能获得消费者手中那张“宝贵”的选票。

       纵观整个陶瓷业，能够切实做到关注和把握消费者需求的少之又少。以往传统的销售模式是“等天下雨、靠天吃水”，被动地等消费者进来，消费者看了也走了，什么信息都没留下，于是造成销售的被动局面。要想把握每个进店的客户，首先必须真正了解客户的需求，比如喜欢什么颜色的产品、买什么价位的产品、什么时候入住、联系方式等，这些信息至关重要，只有得到这些信息，才有益于日后销售的跟进。那么，通过何种手段，可以吸引他们的注意，让他们逗留更长时间，更让他们愿意向导购人员说出自己的想法呢？

        笔者在很多陶瓷品牌专卖店看到，店家通过向消费者提供免费设计来吸引客户，尽可能得到顾客资料，并取得了不错的效果。具体的操作手法是：首先，根据楼盘户型图预先设计好数张装修电子样板间效果图，通过这些来吸引业主观摩、参与；其二，为业主提供免费设计服务，通过侧重顾客利益点的空间演示、销售顾问的细腻服务，在此过程中和业主交流沟通，让其在一种很放松的心理状态下谈及关于对产品的喜好、购买产品的信息、联系方式等，这些都是日后销售跟踪的重要依据；其三，把消费者的信息记录在案，根据这些信息主动跟进销售。

       其实这种方式就是建立一种与消费者更深入的沟通氛围，化被动为主动，有效地吸引顾客。同时，消费需求的准确引导极大地提高了卖场的运作效率，无疑会带动销售额的增长。

       当“整体解决方案”的字眼频频出现在IT、通信、工业品、金融等行业的媒体广告中时，陶瓷企业也在尝试着由一个单纯的产品提供者，向满足消费者个性需求解决方案的提供者转变。尤其是近段时间炒得非常热的“海尔家电成套卖”这一创新手段出现时，会不会给陶瓷行业留下些思考，陶瓷行业的瓷片、瓷砖是不是也可以这样卖？

       走进陶瓷终端的专卖店，消费者凭借对每种部品的喜好挑选，如果购买的瓷砖、瓷片、卫浴在装修风格、色彩搭配不协调就达不到预想的效果。特别是第一次置业，大多数人对陶瓷产品的优劣、色彩搭配都无法准确地把握，因此他们只能够通过多逛几家陶瓷专卖店来尽量降低自己购买的风险。但传统的陶瓷产品因为产品平整度变形、容易损耗等特点，不可能一一摆放到消费者家中让其观看，那么还有什么办法可以解决这一难题？

         其实，国外很多大中型建材市场都设立了“装修配套设计中心”。这几年，国内很多陶瓷品牌也觉察到这种趋势，利用免费装修设计提供专业水准的个性化服务。操作起来其实非常简单，只要在专卖店配置1~2台专门用于设计的电脑即可。

        当顾客进店时，导购人员（兼设计师）根据顾客的描述，用电脑模拟出顾客需装修的户型、装修风格等，然后再根据这个可视化的装修风格，选择瓷砖、瓷片的颜色，根据客户的个性化需求提供陶瓷产品铺贴的专业性意见。经过双方充分的沟通后，10分钟内就能根据客户的户型、装修风格、饰品搭配、灯光照射等，通过电脑自动生成真实的三维效果实景，让业主的房间实现和谐完美。

         这种整体解决方案的实行，最大的意义在于，通过专业的设计与顾客进行更深层次的交流，充分地挖掘出客户相关的潜在需求，客户的信任度加强了，成交率自然也就提升了。

         体验经济时代，企业应该不断改善与消费者的沟通方式，厂商和消费者不是博弈的双方，厂商应该站到消费者的一边，去了解、挖掘他们的需求，去帮助他们做出决策，解决问题，这才是解决方案营销的核心所在，更是企业决胜终端、赢取市场的解决之道。