金意陶把握“流金岁月” 激起“暗香浮动”
细细琢磨，竟然发现我们的07新品不仅工艺先进、花色新颖；而且起名也赋予了怀旧与畅想，并催生出文字内涵的某种联结，引导我们应该要――把握“流金岁月”，激起“暗香浮动”！
谈及建陶新品，可谓是叫好声一遍。陶企说：有了好的新产品才可以真正亮剑建陶营销；商家说：好的新产品是我们赚钱的一把利器；设计师说：我们最感兴趣的是新产品、新材料……鄙人说：有，只是一回事；用好它，倒才是关键――
关键词一：“卖”与“推”
终端销售有两种典型的模式，一种是你需要我就“卖”给你，一种是不管你需不需要我都要“推”给你。我个人认为，老产品是满足顾客的现成需求，新产品是引导和开发顾客的新需求。所以，新产品是靠“推”出去的，而不是靠“卖”出去的！我觉得，经销商朋友们首先要理解和认同这种思想。
关键词二：“喜”与“恶”
目前，中国的经销商内部管理基本属于“君主立宪制”，也就是说表决权全都在老板身上。一款新品，老板说“喜”，下面才会有动作；老板说“恶”，就几乎被抹杀。其实，有开发实力的厂家在开发新产品时绝非是盲目出品，她会考察国际盛行潮流和国内发展趋势。虽然，结合本土会有所超前，但基本不会犯方向性问题。所以，老板们千万不可因一己之喜恶而断送了新品的前程。而应敏感于消费潮流的微妙变化和多多吸纳公司员工的意见与看法。
关键词三：“等”与“失”
我们的经销商在推广新品时很多都形成了一种惯性，那就是，先等厂家发点样品来摆摆看看，等到顾客有点反映再作定论。殊不知，这随便摆摆根本就不会带来什么反响，倒是这一“等”却“失”掉了创造利润的大好时机！
掌握并理解了以上三组关键词，那么新品到底如何推广？……我想就变得不是问题了――
组织公司内部人员对新产品进行了解和认知。任何新事物只有先对它进行全面的学习和研究，才能对其有科学和合理的评估，这样，才能真正得知其在当地市场的推广价值。行业有一句人人皆知的至理名言：优秀的导购员有一个共同的特点，那就是对产品非常的熟悉；不优秀的导购员也有一个共同的特点，那就是对产品根本不熟悉。所以，事前组织对新品工艺、技术、特点、卖点及其设计与应用的学习是至关重要的。
召开新产品推广研讨会制订价格、配库与推广策略。新产品的推广需要综合公司全体员工和分销商的经验和智慧，充分讨论集思广益，最终要制订出一套可行性的新品推广方案，包括上市价格、库存配置、设定目标、时间进度和负责人。
结合公司的指导落实新产品的应用与展示。陶瓷终端销售有一句顺口溜：要销量，先上样！个中重要性就无需言表了。这就要求我们不仅要对厂家提供的展示方案进行参考研究，还要结合当地区域市场的风格和特点将产品展示做得既符合品牌的形象又具备较好可卖性。另外，经典的产品展示很有可能不是一步到位的，这将要求门店和负责人要根据展示效果和顾客反馈及时进行合理化调整。
营造门店和所在建材市场的新产品上市氛围。卖新产品就是卖势气！店内：要有醒目的标识牌、X架、POP；所在建材市场要有横幅、弓形门，有条件的话可以在人流量大的位置设立新品上市咨询台并派发新品宣传单页。
强化各销售通路成员的销售激励。既然要推广新事物就必须要有针对性的强有力的激励措施，包括对公司内部销售成员、分销商、设计师、铺贴工等都要制订额外的奖励政策(注意：在制订新品上市价格时就要充分考虑到其间的费用支出)。
新产品推广要制订行之有效的促销策略。我个人认为，新产品的促销不宜采取直接降价打折的促销模式。下述几张促销牌不妨可以打一打：一、服务牌――买新产品送免费铺贴(让顾客省时、省心，让产品出效果)；二、共赢牌――整合名牌资源，互惠互利，相得益彰(如买KITO送TOTO、送欧派、送国美购物卷等)；三、时令牌――按新品上市的季节和气候特点，将促销内容与时令性消费结合起来(如五一期间送名牌空调、十一送婚纱摄影卷、春节前可以与当地沃尔玛超市联合促销等)；四、文化牌――如定期举办周年店庆、陶瓷文化节、爱心资助活动等。总之，新品的促销主题确定后，就要以此为理由和契机做好促销信息的行之有效的传播。
定期组织对分销商、设计师和小区业主多种形式的交流与培训。21世纪营销的最佳方式是对目标消费者进行有计划的培训。内容可涉及产品流行趋势、新技术新工艺、产品特点与卖点、应用与设计、家装课堂及促销信息发布等等。
新产品广告让新品为品牌添彩。如果不是重金出击打广告，那我们至少要思考如何运用现有的广告资源为新品上市锦上添花、推波助澜。其实我们很多市场都投入了一定的不同形式的户外广告(尤其是小区内宣传广告)，在某特定时段可以进行广告诉求内容的更新，从而达到既推广新品又活跃品牌的效果。另外，借助当地知名报刊杂志媒体进行题材新颖的软文炒作也可起到小投入大回报的效果。
谈到最后，不觉自感羞涩。因为我倒觉得KITO的各路英雄们缺的不是方法，而是思路和行动要跟上。其实很多企业在产品研发上都是软肋，而KITO在这方面却有既定的优势。故下半年我们没有理由不去――把握“流金岁月”，激起“暗香浮动”！
