明星脸：

    XXX是一家著名IT公司的超级销售明星（团险业务）。他一个人的销售额就占到所在分公司的40％。大专文化，人近中年。从陌生人的角度观察，此人身材不高，相貌一般。说话轻声细语。

    事后回顾，给人印象比较深的一点，他是那种让别人感到非常安全的人，没有威胁，没有要闯入别人的内心世界的劲头。总之，不需要过多地防范担心。他曾在一家国营研究所任职。工作轻松，但是无所事事，感到没有前途，跳槽进入了这家民营IT公司。不过，他的成功之路也颇为戏剧化。他在作销售初期，因为业绩差有两次险些被淘汰，最后一次已经准备辞职时，一个大单悄然而至。

    典型成功销售案例：

    谈到自己的销售经历时，他最为得意的一件事，是将当地一家巨型企业转变为他的客户。从最初的电话联系，到最终得到客户认可，签订购买合同，整个过程历时数年。期间有过多次走钢丝的惊险经历，每次他都想尽办法，从失败的边缘化险为夷。例如，经过长期的联络沟通，当他和客户负责购买决定的经理达成共识，开始准备具体操作步骤时，那位经理突然被调离，担任其他职务。新接手的经理到任后，一切又需要从头开始。但是第一次见面时，大家感觉都不好。这时候，他采取了几个行动，来转变局势。

    * 一是缓一缓。他认为新经理刚上任，有很多事要处理，讨论合同不是最重要的工作。应该给新经理一些时间，等其他工作有了眉目后，再讨论买卖的事情。过度催促会使对方产生厌烦的感觉。

    * 在缓一缓的同时，他努力地寻找与新经理沟通的切入点和有效的话题。他了解到新经理对企业文化很有想法。而自己所在公司的企业文化很有特点。他在交谈中，有意识的涉及自己公司的文化建设工作。从这个点切入，大家交谈的气氛就很融洽。而且他还争取自己公司的专业人员的配合，帮助新经理落实一些企业文化建设的举措。从而赢得新经理的好感。

    * 同时，他做事非常严谨认真。尽自己的全力支持客户的需求。例如，他会主动帮助客户草拟给上级主管的需求分析报告。他说这样做，一方面是帮助客户，另一方面，可以使自己掌握整个过程的主动权。当然，代价是他必须付出额外的精力。

    这些动作帮助他渡过了得到新经理认可的难关，为后续的销售努力，打下良好的基础。

    个人测试：

    接受了个人情态量表，个人行为量表和人格量表的测试。下图是测试结果。

    陈博士点评：

    测试结果显示，他的三项社会性动机的特征呈明显的V字。这是多数优秀销售人员具有的动机特征。他的人格指标的得分表明，在外界环境变动时，倾向于保持稳定。情绪不会大起大伏。敢于采取行动，不会犹豫不决。与人交往时，一般不表现出武断的支配行为。在工作生活中，通常采取积极的进攻性定位，主动进取，掌控局面。同时，良好的社会成熟性和较强的影响动机，帮助他在交往过程中不表现出超越他人的姿态。

    所以他的动机特征，人格特点，和自我定位都符合一个优秀销售人员的要求。同时，他有很强的领悟能力和对他人感受的敏感性。前面例子中，他对新任经理的工作优先次序的分析和采取的相关行动，以及为引入企业文化建设的话题所作的准备，是这方面能力的具体例证。熟悉他的人评论说：“他这个人有很强的控制愿望。想控制你。但是以一种你不反感的方式。所以并不厌”。他在成为IT销售人员时，几乎没有什么人脉关系的资源。这些能力特征是他成功的保障。