2.急对方之所急。从对方的角度思考问题，帮助对方解决问题，往往可以起到雪中送炭的绝佳效果，能够在很短的时间增强双方的感情。刘经理在洽谈大连某项目时认识了该项目负责人，一次该项目负责人因另一个项目赶工期，急需5名涂装技术人员，可是找不到合适的人，刘经理立即请示公司，紧急抽调了5名技服人员，并亲自带着5名技服人员现场施工，项目负责人不仅感激不尽，而且对A公司技服人员的专业水平和敬业精神大为赞赏。又如刘经理洽谈沈阳某项目时，有一次该项目负责人的岳父有急事从沈阳去北京，可买不到火车票，刘经理想方设法给他弄到了火车票，结果两人成了很好的朋友，该项目负责人给刘经理提出了很多建设性的建议，最终帮助刘经理拿下了该项目。

    3.利用偶然因素。可以通过偶然因素去结识关键人物。刘经理洽谈北京某项目时，匆忙中与人相撞，相互道歉时发现对方是老乡，而这个老乡就是项目负责人。偶然因素有时是可遇而不可求的，但也可人为创造一些偶然因素，前提是必须对对方有所了解，自己要有所准备，刘经理结识张工，就是人为制造出来的打乒乓球的“偶遇”。

    4.掌握很好的人际交往艺术。黏身术虽然有效，但用不好会适得其反。黏，也要把握距离与火候，不能让人反感或厌烦。交往时要善于观察，或者从侧面了解其爱好，交谈时要注意对方谈话的习惯和喜欢的话题。这些说起来容易，做起来就不那么容易了，这在于平时的积累，也就是练好基本功，把自己变成一个热情、风趣、幽默、受欢迎的人。

    5.不放弃一切机会。工业项目有它的特殊性，洽谈中谁都没有百分之百的把握，最终决定成功的往往就是那百分之一的希望。

    连环黏身

    很多工程项目都是一次性的业务，因此项目结束之后，供需双方往往就渐渐疏远了。特别是氟碳漆防腐项目，其防腐年限可以达20年，这就意味着20年之后才有重新合作的机会。因此，很多业务实施之后，销售人员一般很少再与客户联系。但刘经理却相反，在项目完成后，他仍然保持和客户的联系，每个月要通个电话，每季度要聚会一次，每年春节要送上礼品祝贺。对此，他有自己独特的认识：

    1.要像交朋友一样去对待客户，业务结束后朋友关系要继续，这是做人的原则。业务往往来自朋友，做朋友比做业务更重要。

    2.黏住老客户，以此来发展新客户。一方面，老客户可以介绍新客户，老客户的很多朋友往往都是行业圈子里的人，可以发掘出新客户；另一方面，新客户在考察老客户时，通过老客户的介绍可以加强采购信心，老客户的一句话顶过销售人员的一百句话。此外，老客户还可能因工作调动或跳槽流动到其他项目，这样也可以获得新客户。

    因此，工程结束后，刘经理不仅把这些老客户当朋友，继续黏着他们，而且把他们的朋友也当朋友黏着，这就是连环黏身。这种连环黏身的最大效果，就是使得刘经理的业务不断，项目一个接着一个。