（题图与内容无关）

 　　陶企应如何精耕 终端———从江苏无锡新中源专卖店的成功经验谈陶企的终端建设
　　零售终端（店面）是企业的生命线，终端的建设从投资、服务到推广过程中的每个环节都必须有针对性地精耕细作，才能获得成功。

　　一、投资意识的转变是成功根本

　　多半专卖店经常埋怨厂家支持不够﹑市场消费能力差﹑高端品牌竞争力强等，很少思考用自己的长处去攻击对手的短处。相反，一些成功的专卖店老板总是在寻找竞争对手的弱点，通过研究分析对方的弱点，学习加强自身的优势来超越竞争对手。值得鼓励的是他们不在埋怨中消极，而更多是积极主动的想方设法去做大做强。

　　二、良好的店面形象及产品陈列是吸引消费者购买的利器

　　店铺形象是品牌的视觉外观表现，能直观地表达出店铺所经营服装的类别、风格等品牌元素。它包括店铺空间设计（SI）、平面设计（VI）、产品陈列三方面。好店铺的标准，不仅要符合品牌形象设计规范、产品风格、品牌内涵，更重要的是，形象要具有差异性，能跟周围的其他品牌区分开来，给消费者造成一种强列的视觉冲击力，产生深刻的记忆。所以在店铺形象设计方面，不能硬搬先前制定的标准，而是需要实地考察店铺自身及周围情况，如人流方向、日照情况、周围店铺的风格等，再按照标准进行设计。

　　销售的好坏，有40%取决于陈列。好的陈列能完美展示出产品的优点，让消费者产生购买的冲动。陈列可分为主题陈列、促销陈列、新品陈列等，根据不同的时机进行不同的陈列，才能吸引消费者，产生良好的销售。

但据笔者所知，现在许多的陶瓷企业在店铺形象设计上都很随意，只是根据几张尺寸图来进行布置，根本没有考察店铺所处的实际位置，更别说是考察竞争对手了。

　　三、每月一次的市场调研是成功的开始

　　不停地做市场调研工作，充分了解当地的消费能力、消费们的价格、标准配备、生产周期、终端展示、店面形象、人员素质、服务意识等，通过仔细的分析研究，制订一套进攻方案。

　　四、终端形象的重视是成功前提

　　好展示是吸收顾客、促使顾客产生购买冲动的外在动力。江苏无锡新中源专卖店经销商店面装修设计时，亲自守在设计师旁，共同商讨设计方案，严格按公司统一设计进行装修，并配置前卫的装饰品，员工服装统一，体现终端整体形象。

　　五、有效的营运管理是成功的保证

　　1、优秀的人才才是成功的保证

　　一流的员工才能为客户提供一流的服务，才能满足客户的服务需求。江苏无锡新中源专卖店十余次赶赴外地，并给出无锡市场最高的工资，从其他陶企高薪聘请设计师、导购员来打造优秀的团队。

　　2、通过学习和培训来储备人才

　　通过掘取过来的人才，与新老员工交流行业的操作方式、方法，如装修和设计，这就是采取传帮带方法。对员工每周进行一次业务能力和产品知识的抽查检验，以便掌握他们的工作状态和熟练程度。

　　3、通过激励的奖罚制度来管理员工

　　对导购员、设计师、业务员制定了严明的奖罚制度以提高员工的积极性。员工积极性高，工作卖力，订单便增多，提成就越高，员工的积极性也就越高，从而形成良性循环。

　　六、全面而细致的推广是成功的关键

　　1、积极的小区推广活动

　　首先充分的调查楼盘小区的位置、房价、户型款式、面积、水电图、所购房业主的文化程度、消费水平、消费行为与观念等。例如：小区张挂条幅、楼贴、摆放不锈钢宣传栏，派客户服务代表（业务员）上门介绍服务项目、家装常识和选购参考。周六日派业务代表到小区门口发送宣传单页，积极配合公司小区推广活动。

　　2、联合促销活动

　　成功专卖店一般与地板、油漆、木板、洁具卫浴、家装公司、音响、窗帘等多家当地知名品牌进行联合促销，凡是在这些店里购买产品，均享受常规优惠之后的再优惠，这样相互的推荐和宣传，起到良好的效果。

　　七、超前的服务意识是成功的基础

　　1、热情细致服务

　　成功专卖店在顾客进门时，就热情地提供各种服务，让顾客感受“上帝”般的感觉。如：在顾客看产品时，以拉家常的方式去了解顾客所住的小区及户型和装修进展情况等，同时也了解他的消费能力、喜爱款式，并坦诚地与顾客交流意见和进行性价对比，提供各种的设计方案，设身处地为顾客考虑各个环节。

　　2、设身而细致的服务方式

　　设计师与客户进行有效沟通比设计技能更为重要，没有按客户的要求设计，再好设计也是不合格的。如为达到设计效果，不厌其烦地主动带客户一起精心挑选相配的厨卫用品。这树立了设计的权威性，更容易把产品按颜色或款式配置配进去，轻松地将小单做成大单，且能达到良好的设计效果。