消费者自己说服自己 四两拨千斤陶瓷营销新方法

 
　　瓷砖有一个重要的品质是硬度，除了用精密的测量仪器，在瓷砖销售中，大家拿钥匙来划瓷砖，这方法已屡见不鲜，但用能钉入水泥的水泥钉来划瓷砖却是罕有所闻。
　　在笔者走访经销商时却遇到这样一个营销老手，他这一招运用得娴熟自然。他非常自信地拿起水泥钉往瓷砖上倏地一划，钉与砖硬碰硬，摩擦间闪现出耀眼的火花，但过后瓷砖却保持原本的面貌，表面安然无恙，质感纹理依然丰富自然（偶有出现划痕也很微弱），消费者亲眼目睹这一惊人事实，不禁彻底折服于瓷砖的过硬的质量———销售员所言果然非假！于是很快就成交了。

　　但有些客户仍在将信将疑，这位高手就递给客户一根钉子，让他自己比划一番，结果不得不服；如果客户还犹疑不定，想看一下其它品牌，这个导购员在客户临走前郑重其事地送了他一件礼物，什么礼物？正是一枚小小的水泥钉，并认真地叮嘱他在买砖时别忘记，要用钉子划一下验证它的质量。

　　不久之后，果然不少客户又回头，很爽快地掏钱买砖。

　　由此我想到另一家知名品牌鹰牌陶瓷的做法，它在行内旗帜鲜明地首家提出“硬，就是品质高度”的产品主张。大家知道，优质陶瓷产品除了硬度高外，还有抗污、防滑、耐磨等种种优点，但是如果在宣传上功能诉求太多，客户反而对品牌的优点印象不深，倒不如着力一点突出宣传印象更加深刻；就好比一个洗发水广告，既突出去屑，又突出柔滑、滋润、有光泽、止痒等功能，那么大家对这个所谓“全能”的产品的认知也会很模糊，甚至起反作用。

　　营销，无非就是产品品质+自身信心+技巧方法。正如刚才所言的案例，这位营销高手在瓷砖众多优点中单单强调“硬”的特点，并且通过妙用水泥钉来验证，这种方法之所以取得良好成效，可以给我们以下几方面的启示：

　　1、选择产品的重要优势并主动宣传展示。正如宝洁的系列洗发水，海飞丝就突出去屑、飘柔就突出柔顺，潘婷就突出滋润，塑造了明显的品牌优势；另外，主动展示也很重要，可以让客户感受到你的底气，从而相信产品的质量的确过硬。

　　2、用最有说服力的证据来验证给客户。用钥匙划，大多商家都会做，结果瓷砖没有损伤，这只能证明大家质量差不多，但用非常坚硬的水泥钉来划，会因产品硬度不同而导致不同结果，能证明自身产品与其它的品质差异，的确能够给客户一种新的震撼。

　　3、建立有利于自身的购买标准。根据自身产品的特点，为消费者建立购买同类产品的标准。在这个案例中，好砖的购买标准就是用坚硬的水泥钉划也没损伤，业务员还别出新裁地送水泥钉给客户地测试其它牌子的瓷砖。

　　4、让消费者说服自己，无可置疑的事实远比销售员口若悬河说成千上万句还顶用。案例中，业务员不单让客户看，还让客户亲自操作，消费者自己说服了自己；换言之，消费者也无形中充当了一回“导购”。