一年很快就过去了,年终盘点,总结一年来的工作似乎成了每年这个时候的必修课,那么,作为一个营销管理人,对决定企业经营效益的营销这块又该怎么盘点呢?

　　一,盘点成功模式,从一线中来到一线中去

　　干了一年了,很多销售精英都豪气冲天的开始了对一年工作的总结,但如果问到公司取得成功的原因是什么?有多少套成功模式可以总结出来在全国推广?恐怕能流畅回答出来的精英不会很多.

　　有的区域是通过店面形象展示店面可见度提升和产品生动化陈列而获得了销售突破,有的是依靠有针对性的对品牌予以广告传播而大幅提升了市场拉力,有的则是借助工程和家装渠道的深入拓展而获得了增长.不同的地方有着不同的成功方式,那么,怎样把这些不同的成功方式转变成可以在全国市场推广运作的销售模式呢?如何把这些成功的关键细节让大家学会运用呢?我们没有去想那么多,依然是成功的不能总结出成功的模式供大家学习运用,失败的不知道失败的真正原因供大家借鉴,营销就像滑冰一样,溜到哪算哪,没有人告诉地道战该怎么打,山区游击战该怎么打,大规模的阵地店又该怎么打,成败得失全靠天命或是靠自己把握.

　　今年9月“营销学之父” 的菲利浦科特勒先生又来到了中国,然而让大家遗憾的是,大师并没有对我们最需要解决的问题予以回答而是抛出了一套新的理论:水平营销.与此相似的是我们建陶行业的精英们也和大师一样习惯于大战略的规划和新理论的讨论,对于市场上急需打破的各种销售瓶颈却不愿去深入的探索.就像某位企业家评价菲利浦科特勒先生在中国更多的还是走穴和忽悠一样,建陶精英没有给自己的销售人员和经销商提供一两道很实用的招牌菜的菜谱,没有把"摸着石头过河"的成功经验总结出来让其它人减少落水的机会.现在年终到了,成功模式也应该盘点盘点了.

　　二,盘点管理方式与流程,如何为销量的持续增长做有意义的事

　　向管理要效益,是大家都在喊的口号,然而在实际工作中很容易碰到这样的事:客户需要"中国名牌国家免检"等证书的复印件以及能查询这些认证的官方管站以便增强消费引导的可信度,当你跑到相关部门去拿的时候,他会告诉你没有,请到另外一个部门去,如此下来,过五关斩六将不说,气人的是还不能把有利于提升终端拦截能力的辅助性销售工具配齐全.为什么会出这种情况?原因就是流程管理与事务管理出了问题,各部门的岗位职责不明确不具体----按道理说,这些东西是早在客户签约发货的时候就全部给客户准备好了的,无论由哪一个部门负责,至少会有一个部门随时都能全面提供这种销售一线所需要的销售的辅助工具-----细节决定成功,盘点管理从关键的细节开始.

　　盘点管理的第二个方面就是通过管理让平凡的人也能做出优秀的业绩,让优秀的人能做出更显著的业绩.而与此相对应的就是因材而用,把员工用在最能发挥其长处的地方而不是将人才埋没于错误设计的岗位上.如果真象某些媒体说的建陶业销售人员素质不高的话,那么设计好更科学的工作标准把销售人员控制在正确的轨道上操作,从而让这些普通的人也能做出不错的业绩则是一件很了不起的事,而要做到这一点就得为销售人员提供必要的销售工具,如区域市场的相关情况,产品生动化陈列标准,针对不愿听导购员介绍而只相信自己的顾客所设计的辅助性工具,销售人员下终端去培训指导时应该掌握的知识技能,销售人员与内部协调沟通的流程等等,这些能让平凡的业务员也能做出业绩的工具包你设计出来了吗?向管理要效益,从提供达成最终效益的工具包入手!

　　三,盘点营销链,明年的增长点在哪里?

　　新的销量增长点和新的利润增长点在哪里?这应该是每个企业年终最为关心的问题,市场环境就是那样了,在一条干毛巾身上付出再多的努力也很难挤出几滴水来了,你要想自己的家桶能多捞一些水就得想办法去找一些活水的源头-----新的销量和利润增长点.有了新的增长点,一年高过一年的任务就有机会实现,找不到增长点,即使给你降低任务但在竞争对手的抢夺下你也可能完成不了.

　　营销的增长,从营销系统的内部来说,主要体现在产品力拉动增长,品牌力提升增长,传播力引发增长,终端拦截力推动增长,物流效率加快增长,管理执行协助增长等几个方面.找到这几个销量增长的方式也好很容易,但要找出这几个方式实现销量增长的切入点却比较困难------你说产品力拉动,那么应该开发什么样的新产品才能更好的满足消费需求并在市场上形成有效的比较竞争力?如何设计形象产品利润产品走量产品的产品线组合才能让销量和利润两不误?你想通过传播力品牌力来激发消费需求,那么新市场薄弱市场该使用什么样的传播方式才能迅速有效的打开市场,成熟市场的品牌运作又该做什么?想通过提升终端拦截能力来推动销量增长那也行,那么你的瓷砖在终端一线的展示情况怎样,导购员需要提高哪些方面的技巧你了解吗? 我想,只有这些决定销量的关键要素才是真正带来销量增长的切入点,如果不能落到实处再多的点也是枉然----高处着眼低处着手!建陶精英,明年的增长点你找到了吗?

　　四,盘点不足,我们的短板在哪里?

　　成功的经验需要总结推广,自己的不足更需要去弥补,因为营销是一个系统工程和长期工程,一个营销木桶中最短的那根木块会对你这个木桶能上市场上捞取多少黄金起着很大的影响.可能营销人员用心经营的客情关系会在售后服务部门的一次不愉快处理后消散,也可能一个好的新产品在营销人员的不科学的新品推广中因为经销商的完美批判和习惯否决而被打入滞销品的冷宫.因此,盘点不足与推广成功模式一样有着深远的意义.正因为这样,我们才有必要去知道,产品的短板在哪里?营销团队的短板在哪里?品牌传播的短板在哪里?销售管理的短板在哪里?要弥补这些短板应该作什么样的资源配置,以公司当前的实力来说可以解决的有哪些暂时还不便提升的又有哪些?如何在市场营销中扬长避短去运用这些要素等等,这些关键制控点的不足你盘点出了吗?