苍茫大地谁主沉浮 集团消费中国建陶营销新格局

 　　在我国整体经济飞速发展的今天，在多种利好因素的带动下，比如全国各大中城市基础建设的推动、北京奥运商机、西部大开发、小康社会建设全面启动、房地产小区成品房政策的推行等等，使建筑材料产品集团消费的市场越来越大。同时，各陶瓷厂商，市场零售价格逐渐下降。在这种情况下，陶瓷厂家和经销商开始对房地产开发及整体工程装饰市场展开激烈的争夺。在营销格局发生变异的同时，陶瓷业及经销商的营销手段也随之改变，那么在新一轮工程争夺与较量中，谁主沉浮？这就要看谁的手段高明，应对策略适应潮流。
　　集团消费市场扩大的内在根源，主要在于我国经济持续高速的发展，加上法制建设的不断完善，招投标制度的强制执行等。集团消费在量的增加的同时，形式与内容也发生了变化，只有根据其特点积极应对，才能有效契合市场。对于集团消费市场与传统的普通购买相比，有以下几个方面的不同：

　　一是集团消费采购部门和人士更专业化；

　　二是集团消费一般订单都很大，要货急，次多，周期不稳定；

　　三是对品牌知名度、产品质量、价位合理性要求更严；

　　四是采购手段更趋公平、公正、公开，投标竞争不可避免；

　　五是集团消费市场进入难，出来易，一旦得到认可以后业务较稳定；

　　六是面对集团消费，厂家和商家要承受更大压力，资金回笼慢，垫付多，风险相当大。

　　针对集团消费的以上特征，企业的应对应是全方位的，在运作中哪怕一个环节落后，都可能导致前功尽弃。因此，应强化品牌意识，塑造强势品牌，打动和吸引集团消费者的眼球。在集团消费市场下，我们面对的是更具理性的消费，更专业、更挑剔的眼光，没有长期稳定的产品质量是不行的。同时，随着竞争的加剧和市场透明度的加大，没有个性和创新产品也是不行的。有了过硬的产品流通，再有了个性与创新，还要有品牌作为支撑，才有机会去敲开集团消费的大门。增强服务营销策略，提高集团消费市场的综合竞争能力。在集团消费市场面前，我们面对的是更高一层次的客户，传统的营销渠道、营销样式需要不断的更新和完善，以满足用户更高的要求。服务则是产品以外的东西，是产品的精神与文化，是企业的信誉和美誉度的再现。在这样的形势下，我们要打造一支服务合格的营销队伍，建立完善的服务体系，把产品理念与企业文化带入集团消费市场。另外，在集团消费格局下，企业要想长期分享这份蛋糕，还要从生产管理、生产能力、成本控制、产品质量、物流运输、公共关系等各个方面提高和创新，才能适应新的竞争。

　　当然，陶业集团消费市场也充满了诡谲，暗流涌动，企业既不能摆脱也无法回避，只能去直面相对，随机应变。人们看到最多的可能就是工程市场的集团消费，回扣令许多业内人士头痛。有些集团消费或工程项目经理，利用手中的采购大权，对上门公关的业务员或商家要高额回扣；有的项目需厂商投资，因工程市场送货周期长，需求量大，结算复杂，厂商难把握，看着是一块“馅饼”也许就会变成一个陷阱。

　　集团消费的来临，给陶业市场营销带来了新的竞争格局，一个新的事物出现，难免总有一些新的争端产生，但不论怎么说，陶瓷产品从坐地销售卖产品到市场营销卖品牌，再到展厅形象概念销售，到现在向集团消费迈进，每个时代都是建陶市场营销的里程碑。但无论市场如何变幻，唯一不变的是自己的信念，做好产品，做强品牌，做足服务，才能立于不败之地。■