云南楚雄法恩莎张总

　　【搜狐焦点家居网】：张总您好！请问法恩莎2007年在当地市场的销售情况怎么样？
　　【张总】：2007年法恩莎在云南的销售业绩得到了很大提升，相比2006年来说翻了两番，有了大幅度的增长。

　　【搜狐焦点家居网】：云南卫浴市场的消费有哪些自己的特点？

　　【张总】：过去云南市场的消费主要是以传统集资房为主，私人购房和建房比较少，最近这两年私人购房、私人建房开始增多，而且现有购房者也日趋理性，在洁具市场的消费上也呈现出团购增多的趋势，消费者十个八个组织起来，进行团购，也可以得到厂家更多的优惠。一个大的团队成功购买的话，就会在当地城市流传开来，如某某团队购买了法恩莎的产品，价格既实惠服务也好，那么其它大的团体也会跟着来，去年我们就有这样的例子，只要是有优惠，又可以享受品牌产品，消费者都愿意享受这种服务。

　　【搜狐焦点家居网】：结合当地市场的特点，你们都推出了哪些营销措施？ 08年有哪些计划和目标？

　　【张总】：首先是集中吸引大批量的购房者，某些小区或者单位大批量购房，我们就去主动和他们联系，组织团购，这种大批量购买在城市有很大影响，我们以最实惠的价格提供最好的产品和服务，让大家记住法恩莎这个品牌。

　　现在，从州级市到县级市，只要是购房的人，我们都会尽量宣传到家，同时也在增加我们的网点和服务，过去我们这个城市30%到40%是法恩莎的消费者，现在大多数的购房者用的是我们的法恩莎品牌，现在厂家对我们的支持力度也很大，我们也在努力减少中间环节，让客户感受到法恩莎的品牌价值和服务。08年，我们将努力争取在当地消费者中的覆盖率达到70%，同时根据市场的变化，在去年的基础上，一是进一步完善售后服务，二是加大品牌的宣传力度，三是让每个进店的客户都感到温馨，让他看了这个品牌就会自动留步，看了这个品牌就愿意掏钱，愿意购买。

　　【搜狐焦点家居网】：在当地市场你们有没有一些主要的目标消费群体？

　　【张总】：法恩莎的目标消费群体定位为中、高档消费人群。从目前的消费形势来看，消费中只要是属于能购房的，就具备相应的消费能力，我们就会尽量争取做到宣传到家、宣传到人，增加服务力度，如果要用一条线表示的话，我们尽可能让70%的购房者能享受到法恩莎的卫浴产品和服务。

　　【搜狐焦点家居网】：针对提出的目标和当地市场特点，你觉得该如何突出法恩莎的品牌优势？

　　【张总】：在云南陶瓷洁具市场，各种品牌都有，人们在挑选卫浴产品时，在市场上已经是挑到昏了头，不知道该选哪个品牌好。我们法恩莎在当地市场上，从一开始出现，从头到尾都是认认真真的在做，我们是有品牌的，是有服务的，法恩莎在全国各地都树立了自己的形象，不论是卖给个人还是单位，都会让客户感受到，法恩莎品牌就像你见到的任何法恩莎产品一样，无论是产品质量、售后服务都是第一，不光送货到家，免费安装、售后跟踪回访，以客户的宗旨是热情的迎进来、热情的服务到家、让客户真实的感受到，在当地区域法恩莎就是最好的。

　　【搜狐焦点家居网】：法恩莎08年即将推出瓷砖，你们会不会考虑经销法恩莎瓷砖？

　　【张总】：肯定会做，作为法恩莎合作了多年的经销商，法恩莎的瓷砖出来我们是首位考虑的。相较别的品牌瓷砖而言，我们更情愿做法恩莎瓷砖，因为法恩莎在市场上已经有了很高的品牌知名度和影响力，现在大家都知道法恩莎卫浴，再推法恩莎瓷砖的话就顺理成章也容易接受，像法恩莎卫浴都做出来了，地板瓷砖算身什么？同时在我们经销商在做工程时，也可以做得更好，配套也会更齐全。对个人用户来说，所有卫生间都是单一品牌，从地砖到洁具，包括按摩缸、水龙头、蒸汽房、甚至五金挂件全部都是法恩莎品牌，无疑会显得更有档次。

　　【搜狐焦点家居网】：法恩莎在你们当地的知名度和美誉度怎样？消费者怎么看待这个品牌？

　　【张总】：在当地市场，很多买别墅的人从座便器、面盆、蒸汽房哪怕小到一个配件，基本上都是选的法恩莎产品，很多时候，一些客户一进店就指明要法恩莎品牌，更有些客户会直接说我要法恩莎某某型号的产品。有时候他们也会说价钱有点高，让我们帮忙建议置换相近款式的、价格稍微低的法恩莎产品。有时候我们的导购也觉得奇怪，一些客户你还没有给他介绍，他就指定了要用法恩莎，只要是法恩莎的，适合的都会要，没说犹犹豫豫，只是消费能力的问题，钱够的全都用法恩莎，钱不够的就是用价格略低一点的，少装两样也行，甚至哪怕家里有三个卫生间，一个不装，另外两个也要全部都要用法恩莎卫浴。

　　以前楚雄当地陶瓷洁具销售都是外地人在做，作为本地人从开始做做陶瓷洁具，一直都是认认真真在做，因为你就住在那里，做什么事情不能让人笑话，当地人做事要比外地人更实在，做生意就要做实在的，不能丢人，我们云南人就是这种性格，有什么说什么。

　　【搜狐焦点家居网】：因为时间的关系，今天的采访到此结束，谢谢张总！

　　【张总】：谢谢，也欢迎你们到云南来做客。