抛砖引玉 对生肖陶瓷营销现状和出路的调查分析

 
　　生肖陶瓷工艺品为什么卖得这么火？一方面是人们想图个喜庆，另一方面越来越多的人们开始关注和看重其中的收藏及投资价值。除了历代官窑、民窑孤品、珍品，当代大师名家作品等具有长期收藏价值的陶瓷艺术品外，生肖陶瓷中的限量版或收藏版中的生肖陶瓷工艺品，由于价位不高但纪念意义颇大，对于本命年的人们或者想送套礼品给本命年的亲友的人们，这种礼品、藏品无疑已经成为他们的最爱。
农历戊子鼠年，各种形态、各种材质的“鼠纪念品”、“鼠工艺品”上市，成为时下市场上最热卖的商品。

　　景德镇生肖鼠陶瓷挂盘和瓷塑以其大师设计、精工制作、平价销售等特色，大受消费者追捧。收藏者和更多的市民已经开始注重生肖文化的收藏价值，形成了一股鼠年生肖文化收藏的热潮。

　　生肖陶瓷工艺品为什么卖得这么火？一方面是人们想图个喜庆，另一方面越来越多的人们开始关注和看重其中的收藏及投资价值。除了历代官窑、民窑孤品、珍品，当代大师名家作品等具有长期收藏价值的陶瓷艺术品外，生肖陶瓷中的限量版或收藏版中的生肖陶瓷工艺品，由于价位不高但纪念意义颇大，对于本命年的人们或者想送套礼品给本命年的亲友的人们，这种礼品、藏品无疑已经成为他们的最爱。

　　景德镇市生肖陶瓷的现状怎样，营销方向与发展出路在那里？记者就此进行了一番走访与调查。

　　现状：生肖瓷飞入寻常百姓家

　　2000年，景德镇玉风瓷厂首先开始制作生肖陶瓷产品，准确地为生肖陶瓷产品进行了市场定位，加上推出生肖陶瓷产品的时间较早，紧紧瞄准大众化消费，这条道路走得并不艰难，这个瓷厂的生肖陶瓷产品远销到广东、福建、香港以及东南亚华人圈，销售一度十分火爆。

　　为谋求新的发展方向和突破点，从2002年开始，江西省陶瓷研究所开始制作雕塑生肖瓷。

　　江西省陶瓷研究所熊光群副所长在接受记者采访时说：开始运营生产生肖陶瓷产品时，他们进行了一个营销策划。首先，邀请国家级大师设计生肖陶瓷产品样本，以国家级大师的名人效益实现生肖陶瓷产品附加值的提升。其次，对于生肖陶瓷产品进行准确的市场定位，在市场价格和需求上，生肖陶瓷产品价格能适应普通消费者的需求，又有一定收藏价值，从而让生肖陶瓷产品能够走进千家万户。最后，在产品外包装上下功夫，制作出精美的手提盒包装方便携带和馈赠，以精美的彩印包装去提升生肖陶瓷产品的档次。

　　鼠年伊始，中国工艺美术大师熊钢如设计的生肖瓷雕《财神》、《恭禧》，姚永康教授设计的生肖瓷雕《欢天喜地》，陶瓷雕塑名家涂序生设计的生肖夜光挂盘《恭禧发财》、生肖尺二盘《天趣》彩盘和生肖瓷板画《天趣》，都以其造型活泼可爱、形态逼真生动、釉色丰富自然，而大受消费者的追棒。

　　据不完全统计，鼠年前夕，由大师们设计的生肖陶瓷产品，已经销售了近万件（套）。

　　据记者了解，景德镇生肖瓷的生产和销售，可谓是摸着石头过河。第一是摸索的阶段。如制作的生肖瓷产品符不符合市场化？能不能适应大众化的需求？一种陶瓷作品该生产多少套（件）合适？如何争取经销商来购买等？都是需要面对的问题，在付出学费后，终于得到了市场的认可。

　　第二是经验积累阶段，把第一年的成功与不成功的案例进行总结，以产定销、以销促产，生产营销逐渐走上正轨。

　　第三是大展拳脚的阶段。通过历年来生产、营销经验的积累、市场的开拓，如今已经开发出许多新的、有较高附加值的陶瓷作品，占据了一定的市场份额，从此可以大胆放手一搏了。

　　分析：生肖瓷为何会受到青睐

　　中国以龙、蛇、虎、羊、猪、鼠等十二种动物作为生肖属相，每一种动物都有各自的寓意，比如，龙腾虎跃、马到成功、金猪报喜等，都是中国人对新的一年的美好期盼。只要在陶瓷、玻璃、金属、木制等装饰工艺物品上，装饰或镶嵌上十二生肖中的一种动物，都能受到不同层次的消费者的青睐。

　　景德镇陶瓷博大精深、制瓷历史源远流长、传统技艺出神入化，这是全国其它产瓷区所不能媲美的，也是景德镇陶瓷得天独厚的优势。

　　江西省陶瓷研究所所长刘少平在接受记者采访时说：打出景德镇生肖陶瓷牌时，我们是借助了老祖宗留下来的这块“金字招牌”，提高生肖陶瓷产品的知名度，当景德镇生肖陶瓷产品进入市场后，就获得了许多不同层次的消费者的喜爱，景德镇生肖陶瓷产品还有一个吸引广大消费者眼球的地方，就是由国家级大师或教授去设计和制作，精美的陶瓷产品加上响亮的名人效益，从而为景德镇的生肖陶瓷产品争取了更多的卖点。景德镇的生肖陶瓷产品，以价位适中，具有收藏价值，才能获得越来越多的消费者喜爱。

　　据熊光群介绍，江西省陶瓷研究所制作的生肖陶瓷产品的价格波动不大，其中一种瓷雕产品的出厂价为140元左右，其它的品种价格比较适中，不会相差很大。

　　虽然生肖陶瓷产品从出厂到市场，其中间环节有经销商也有零售商，价格虽然会上升，但一般情况，上涨的幅度不会很大，都在大多数消费者能够接受的消费范围之内。

　　记者随机对20位工薪阶层消费者采访时，他们表示，由于陶瓷名家大师的原创作品价钱太昂贵，远远超出了他们的购买能力，而如果花上几百元的钱去购买由陶瓷名家大师设计的生肖陶瓷产品，一年中，他们可能会买上一、两个作为特色产品馈赠给远方的亲戚朋友，如有可能，也会收藏一两件陶瓷名家大师设计的生肖陶瓷产品。

　　声音：成本增加即将面临困境

　　如何规范生肖陶瓷产品市场，让消费者愿意去购买生肖陶瓷产品，也成为生产者、经销者的当务之急。

　　在景德镇市某陶瓷厂工作的王先生告诉记者：在广东的一家商店内，一个金猪生肖陶瓷产品的市场售价为680元，而出厂价仅为100多元，而这家商店老板竟发誓说，他从经销商手中拿货的价格在500多元左右，只赚了100元，而店门费、水费、电费等各项开支打进去，基本上没有什么很大利润空间。

　　从王先生亲历的这件事情可以说明，生肖陶瓷产品的销售渠道存在一定问题，从经销商到零售商的价格非常不透明，其中的价格暴利可想而知。

　　虽然景德镇生肖陶瓷产品，走进了市场，走上了批量生产甚至规模化生产的道路，但由于原材料价格上涨、物价上涨、工资上涨等因素，使得景德镇的许多生产厂家，在生产这种“日渐看好”的生肖陶瓷产品上举步艰难。

　　熊光群向记者直言，原来每瓶液化气的价格在380元左右/瓶左右，现在每瓶瓶装液化气需要420元/瓶。随着物价不断攀高，工人工资增加，使得陶瓷企业举步维艰。

　　“从这几年的情况看，生肖陶瓷产品的销售情况业绩的好坏与十二生肖动物的喻意有密切联系，比如龙年、马年、金猪年，这些年的生肖属相的喻意非常好，销售形势也随之看好”。一位陶瓷经销商说：“去年是金猪年，生肖陶瓷产品的销售情况不错，但今年是鼠年，‘老鼠偷米、老鼠过街，人人喊打’，影响了今年的生肖陶瓷的开发和营销。

　　观点：打好生肖牌弘扬瓷文化

　　“生肖瓷”已成为每年景德镇陶瓷厂家使出的一手“招牌菜”，许多陶瓷厂家、私营作坊都在争抢，要从中分得一杯羹，为了避免同行之间的恶性竞争，互相仿冒，申请版权保护陶瓷无疑是使生肖陶瓷产品不泛滥的一个好办法。

　　如果，有那一家陶瓷厂家和私营作坊仿冒别人授权设计的生肖陶瓷产品，那么，一旦被发现的后果是比较严重的，版权部门可以依法查办这些冒牌货。

　　据相关部门负责人介绍，生肖陶瓷各项投入比较大，一个生肖陶瓷产品至少要投5万元钱，包括彩印包装印刷费、原材料成本费用、工人工资费用等各项费用，使投资生肖陶瓷产品，具有一定的市场风险。

　　有关人士希望相关部门出面抑制燃气费用和物价过快上涨，适当提高产品出厂价格，减轻生产企业所面临的费用过快上涨的压力。

　　记者认为：生肖瓷在销售方法上，可借鉴日本礼品瓷的销售方法。日本礼品瓷售价在相关部门监督下，会形成一个全国统一的指导价格，有利于体现公平，有利于扩大市场，减少中间环节的不透明，有效地保护消费者的合法权益。还可在销售产品的证书上，标明该生肖陶瓷作品的市场指导价格，抑制个别销售商贪图暴利的行为。

　　生肖陶瓷销售要注意地域特点，比如说，香港、澳门的消费者喜欢大红大绿的生肖陶瓷产品，而北京、天津等地，比较喜欢沉着耐看的颜色。不论是大红大绿的颜色或沉着耐看的颜色，作为生肖陶瓷产品都要符合过年的喜庆气氛，所以，一般不宜采用青色或单色。从近几年情况看，红色、橙色、咖啡色等暖色调的颜色，利用色釉窑变产生丰富多彩的颜色，都是这一时期的主流色彩。

　　作为市场化批量生产的生肖陶瓷产品，以市场为准绳成为了一种共识，即便是大师设计的作品，为了符合市场的需求，也要作局部更改。

　　刘远长大师设计的瓷雕鸡不喜欢在鸡的下颌部加鸡冠，但市场比较喜欢生活中的真实原貌，于是生产者又请刘大师重新加了两片鸡冠，张育贤大师笔下的寿桃，叶子处理很简练，但市场不太认可，根据市场反馈意见，又请张大师重新加了几片叶子上去。

　　打好这张生肖陶瓷文化牌看似简单，有很多的门道。只要多观察、多试验、多创新，全方位大胆探索，大手笔精心策划，这张“牌”难打也不难打。

　　记者希望景德镇生肖陶瓷在鼠年发鼠财，明年发大财，为千年瓷都争光添彩，让景德镇陶瓷进入千家万户，走向五湖四海。

　　很小时候看过瓷雕老鼠，一个个生动可爱，在那个年代，老鼠是四害之首，可不知怎么，在陶瓷艺术家手下，那些老鼠虽然是鼠眉鼠眼，却在那狡猾和胆怯下显示出一种机敏和精灵，是谁塑造的?实在是记不清楚了。

　　如今印象最深的还是五十年代末六十年代初景德镇陶瓷美术家王雪如女士塑造的八猫瓷雕，或许是猫的形象更讨人喜欢，可是不知道为什么，中国人在十二生肖里面居然就没有人见人爱的猫，居然就有人人喊打的鼠!

　　小的时候，记忆最深的就是祖母对老鼠的那种敬畏，我们兄弟姐妹看见老鼠不是大惊小怪就是喊打喊杀，唯有她老人家口必称财神，唯恐我们冲撞了老鼠这位“财神老爷”，可她那样敬畏老鼠，也没发什么大财，即使置了几十亩良田最后也被“土改”了去，好在没打成地主祸及子孙，倒也平平安安过了一生。

　　对老鼠讨厌也好敬畏也罢，它毕竟和人类共生共存了多少多少万年，作为一种动物，它对人类有危害也有益处，只是在目前的科技条件下和生活环境中，人们受鼠类的危害超过了对鼠类的利用，所以形成了心理积淀，厌恶多于好感。

　　景德镇陶瓷艺术真的是博大精深，法力无边，不管是立体的，平面的，还是写实的，写意的，不管是瓷画还是瓷雕，无论是仿古还是仿生，总是能够让人感受到她的造型、材质、装饰的美感和意趣。十二生肖陶瓷的题材经过近年来的深度开发，在景德镇已经形成一个不大不小的产业，不仅为景德镇赚来了真金白银，而且为景德镇陶瓷走向世界提供了一个新的平台。

　　景德镇陶瓷界从来就不缺乏造型装饰人才，缺乏的是艺术批评家、品牌塑造者、市场经纪人，从景德镇这几年的生肖陶瓷的创意策划和生产营销来看，尽管取得了相应的成果，获得了一定的收益，但是总体规模和经济效益还是差强人意！

　　笔者看过不少景德镇纪念奥运题材的陶瓷艺术品或者说是藏品，说句不恭维的话，到目前为止，除了《荣誉@辉煌》那套粉彩陶瓷和蓝国华、张景辉等人创制的古彩陶瓷以外，还真的没有能够真正代表和融合了景德镇古代、近代、当代制瓷水平和创意设计的陶瓷作品，与奥运经济和景德镇陶瓷文化技艺相匹配的佳作珍品实在少得可怜！

　　在网络上搜索到不少鼠年贺岁或生肖纪念的陶瓷藏品、纪念品，虽然采用的材质不同、表现的方式不同、造型的手段不同，但是一个个看起来就那么精美巧妙，那样活灵活现。不知道别人的感觉怎么样，我看了目前景德镇制作出来的生肖鼠陶瓷作品或者说藏品，总觉得还是没能够代表景德镇的制瓷最高水平，或者说差那么一点艺术趣味和创新精神。

　　依照笔者看，创制品牌产品，也别大迷信什么大师、名家，还是要奖掖后起之秀，提倡百花齐放的好。要知道，王雪如当年塑造陶瓷八猫风靡世界的时候，也不是什么名家呀，不过是人因瓷名，后来成了名家而已。艺术创新看来还是要出新人有新意才好，唯有这样，景德镇陶瓷艺术才能一代更比一代强。