二、数据平台搭建 1、资讯数据收集

    产品拓市期间，首先要对区域市场范围内的餐饮娱乐终端进行筛选，尽可能把目标网络描准位置佳、营业面积大、经营项目丰富、生意好、信誉佳的终端平台作为拓市的实破口，效果定会更加令人满意。

    接下来的工作则是资讯数据的收集、整理、以备存档、跟踪服务。

    餐饮娱乐终端场所的经营性质、实力与所属机构以及经营历史。其它的资讯包括企业法人代表名称、性格、社会背景，以及其籍贯、个人爱好、发家史、家庭状况、婚姻状况，是否同时还有经营着其它事业……档次较高的餐饮娱乐场所则需留意收集客户，全体董事会成员资料！为什么要这样做？做这个工作就是防止他们跑单，以备它日跟踪追债！

    固定“玩客”是些什么样的角色，包厢是否每天“爆棚”？次之则是收集商品的促销资讯（一切酒类品牌），以供决策。兵者，未谋而先战者败，先谋而后战者胜，后发制人，无敌于天下！

    2、建立数据档案

    为什么要建立餐饮终端的数据档案？目的只有一个，防范于未来，以免货款风险危机事件的发生。再说，掌握了系统性、差异性的数据资讯，更有利于基层执行人员的推广工作，也可以加深与餐饮终端平台的沟通，让双方彼此合作无间。数据档案的创建以表格为主，电脑备档。除上述数据资讯外，还需增加一些相关数据。如楼面、采购、财务、行政、领导层方面的性格及个人档案、还有社会背景与及通讯资料等……餐饮娱乐平台方面的数据资讯必须规范化、系统化、差异化、真实化、才能高效起到监控的目的。若被基层执行人员胡乱提供一些虚假的资讯数据，则无必要创建“资讯数据库”！所以，管理层定要给予严格核实！对于弄虚作假者给于处罚。

    三、入场谈判策略 1、决策对象寻找

    新品入场，找谁洽谈？采购？还是——如何快速进场上架？如何把进场赞助费用降到最低？……餐饮娱乐终端新品入场的实权不一定在采购人员手上！也许在行政总监手上，也有可能在酒吧大佬手上，更有可能是老板自己或老板娘……九五年刚来深圳做餐饮娱乐终端期间，笔者时常碰壁！每次找采购都说考虑考虑再说！或者干脆把笔者拒之门外，俗话说：失败是成功之母。不经历失败，哪有成功的机会！当然，失败了就必须反省，只有反省，才能迈向成功的殿堂！

    谁有采购新品的权力？问酒吧大佬！只有酒吧大佬才清楚谁有采购新品的权力！有些场所是楼面经理“话事”，有些场所则是财务“话事”，有些场所则是行政经理“话事”，有些场所则是总经理或其助理！也有可能是所有部门会议决策……找准了谈判对象，才不会浪费时间，才可以迅速入场销售！

    2、情利营销致胜

    谈判目标找准了，也可以谈判了。接下来要准备的工作便是谈判策略。在与对手谈判前期，有必须收集相关资讯数据。如掌握行业其他供应企业的相关合作条件，清楚洽谈者的性格、阅历、社会背景、个人爱好以及综合素质，谈判思维才能占尽谈判先机；才能出奇制胜，后发制人，变被动为主动。

    有着五千年文明历史的中华民族，最不易击破的是“人情网”。谁掌握了“人情网”，谁就可以在商海呼风唤雨、无所不为，赚取滚滚银元！通过老乡、同学、朋友、邻居、同事、战友等有关人际关系，借势发力，谈判结果一定皆大欢喜。

    对于一些档次较高的餐饮娱乐终端的高层人员，必须“借助利益”策略，以奇致胜！孙子曰：“利而诱之，乱而取之”。在利益的面前，有哪位英雄，有哪位豪杰不动心呢？打个比方：二万元的入场赞助费，给他二、三千元“饮茶”，象征性的收取一、二千元入场赞助，又何乐而不为呢？

    四、终端促销技法 1、硬件助销拓市

    考虑到促销餐饮娱乐终端对普通广告的抵触性，挂旗及海报广告必须注重文化品味，与餐饮娱乐场所整体装饰相匹配。制作一些高档精致的烟灰缸、茶杯、酒杯、桌牌号及台布等助销品……广告标志要设计得当，淡化广告色彩，让它们愿意摆放，也可以针对楼面经理、行政经理、财务经理、酒吧大佬等相关管理人员及领导，设计订制一些精美礼品：如较高档的打火机、派克笔、银包、皮带、高档锁扣、化妆盒等特殊赠品，加深加强双方的合作关系。

    在终端大厅及包厢做一些装饰性较强的海报宣传广告或做些装饰性门头广告。有实力的品牌运营商，也可以考虑对餐饮娱乐终端客户赠送一些带有海报广告的冰箱、消毒柜、展示柜等硬件促销品（目标群体为档次较高的终端客户。）制作部份125ml的样版酒，在上市期间，选择较高的目标客户作促销活动所用。

    2、人力促销及其它

    加强导购人员的素质培训与日常管理，导购小姐必须青春靓丽，聪明玲俐。不定期穿梭于各大餐饮、娱乐场所举行免费试饮活动（选择性）推广宣传品牌文化，引导消费，面向消费群体。

    其它的如瓶盖反利，或者兑换高档礼品什么的，这理不再详述。（作者：范中华）