接触阶段注意事项 A、珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点C、良好开端和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间D、可能面对的困难冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。

    （四）探询阶段

什么是探询（PROBING）

    探查询问，向对方提出问题。

    练习

    1、当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？

    2、每人列举3个不同形式的开场白？

    3、每人列举3个不同类型的提问？

    探询的目的：A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通探询问题的种类肯定型问题――限制式提问（YES／NO）（是不是，对不对，好不好，可否？）公开型问题――开放式提问（5W，2H）疑问型问题――假设式提问（您的意思是――，如果――）开放式问句句型（5W，2H）WHO是谁 HOW MANY多少WHAT是什么 HOW TO怎么样WHERE什么地方WHEN什么时候 WHY什么原因限制式问句句型假设式问句句型是不是？您的意思是――？

    对不对？如果――？

    对不好？

    可否？

    开放式提问 开放式提问时机：

    当你希望客户畅所欲言时

    当你希望客户提供你有用信息时

    当你想改变话题时有足够的资料

    好处：在客户不察觉时主导会谈客户相信自己是会谈的主角气氛和谐

    坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能

    限制式提问 限制式提问时机：

    当客户不愿意提供你有用的讯息时

    当你想改变话题时

    取得缔结的关键步骤

    好处：很快取得明确要点确定对方的想法“锁定“客户

    坏处：较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户.