2、 有助于充分利用或者拓展自身的渠道资源。

    经销商卖的就是渠道和网络，可是没有任何一个经销商的渠道和网络是真正能够做到无所不在的，他们总是有自己比较强势的渠道，同时也有比较薄弱的环节。经销商在选择产品时要充分考虑到自身的渠道状况和渠道结构，所选择的产品要和自身的渠道策略相符合。如果是打算充分利用和强化现有的销售网络，就要选择和现有产品渠道基本重合的产品；如果是打算利用新产品进行网络拓展，则要选择和现有产品渠道产别较大的产品。

    案例：

    以快速消费品中的饮料经营为例，有的经销商擅长传统渠道，有的经销商胜在餐饮渠道，而有的经销商则和超级终端合作愉快。经销商老赵操作农夫山泉和康师傅饮品多年，有完善的零售网络，和市内的各大超市也合作良好。随着生意的发展，打算扩大规模，增加新的经营品种。由于乳品目前上升势头明显且利润较高，计划选择一支乳品，现在有两个品牌待选：妙士和蒙牛。经销商考虑到现有产品虽然在传统渠道比较强势，但是价格透明，利润较低。老赵出于利润的考虑，倾向于选择妙士。

    可是当他咨询到顶津饮品的业务员小张时，小张却提出了截然不同的观点。因为小张很清楚甲老板选择新产品的目的，主要是鉴于目前传统渠道销售利润微薄，超级终端费用高昂，为了改善自身的利润状况，扩大经营规模和范围，调整自身的渠道结构，进入新的销售领域；而不是为了充分利用自己现有的渠道、人力和配送资源，对于原有网络进行补充和加强。而妙士和蒙牛最大的不同就在于它们之间的渠道，妙士主要走的是餐饮渠道，如果接妙士的话，老甲就要开发全新的渠道，增加人员和配送的车辆，而且餐饮渠道基本上都不是现金操作，还有一定的资金风险，会导致运营成本大大增加；而蒙牛和统一饮品则基本上走相同的渠道，如果运作蒙牛的话，只要用原班人马和现有网络就可以了，基本上不用增加太大的投入，但是作为和原有产品相同的工兵型产品，就会大量占用老赵的人员和资金，导致老赵最初的战略目标无法实现。

    小张向老赵指出：既然你决定进军餐饮渠道，那么就要抛开自身在传统渠道的成功，把自己当作一个餐饮渠道的初哥来思考。你现在要做的是选择一个在餐饮渠道比较成熟的品牌来操作，让这个工兵来给你拓展餐饮网络，等到你熟悉并张空了网络之后再引进妙士这样的产品。

    老赵听从小张的建议，放下自己的大户身份，老老实实地去给可口可乐作餐饮渠道的分销商。可口可乐是当地少数几个能够在餐饮渠道实现现金操作的品牌之一，加上国际品牌成熟的运作经验，老赵在短短的半年之内就同主要的餐饮网点建立了良好的客情关系，半年之后接手妙士，成功实现销售转型，实现了传统渠道维持销量，餐饮渠道获取利润的渠道结构调整目标。