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慧聪创富论坛

发布:2008-2-28 11:06:46  来源: 第二频道 [字体: ]

  商人阅览室

    任何一种在市场上行之有实效的办法与运做技巧,都是来自对成功的极探索与人生坎坷曲折的磨砺。10年在一线搞关系营销,在中国这种商业环境下,说实话要付法律责任的,主角一个22岁的销售人员,只见2面客户15分钟内,做为男主角的推销员搞定210万定单的故事。

    当我执笔写这个案例的时候,我想因为从事销售产品行业和个人见解的不同,定会有不同的评论,我只想送给大家一句话:只有会做销售的人看问题才有穿透力。

    背景:国营石化企业,项目改造工程。

    两年前知道这个项目的确切上马消息,从设计上开始运做,原以为当年就能上马,拖了两年。负责人换了3任,也不再去抱什么希望,中国是个酒文化浓厚的国度,酒文化的浓厚未必风雅,腐败是我必须面对的现实,因此我不憎恨腐败,人吗?总讲究个情感,况且官场上混的也不容易。

    当我得知项目已经招标了,快气坏了,这群人,连通知也没有一个。无意抱怨,正是非典公关工作不好做啊!当我找到下面知道情况的工作人员时,他明确的说,这个事情已经定了,应该是北京一家企业,现在招标只是一个形势,你来晚了,搞这么多年设备你还不明白,现在不都是一句话的事情吗,你去找MM兴许还可以争取以后的机会,这次我看够戗了,这是他的电话号码。

    公关开始:

    1:地点当日下午,我带着数十份工程合同,特意修饰自己的装束,销售人员穿衣服要根据性格和环境。因此我的打扮一般都是很黑色会化的,一看就是混子,发型近乎光头。多个客户对我说,我TM看见你,永远都是从监狱里才出来。

    拨通此项目1把手的电话,接了那头没有言语,被别人经常所求的人喜欢揣测别人的意图见机应付。若想达成自己的目的必须扫平阻力!强有力显示魄力的说了声:您好!对方:谁。我:MMM经理,N设备我们企业做,见个面吧,就是为了建立个关系,觉得合适谈谈细节。MM:这事已经招标了,你找JJJ去。我:您这个年龄既然能上到这个位置,我想您也明白设备招标还不靠私下运做吗,我就一句话和您说,我就为了提前表示感谢,想见你,这次就算了,咱们先认识认识,你不知道我在这这个城市的信誉就值1千万,TT项目的都是我做的。

    MM:那好吧,你上来吧!

    我:进入办公室,握手。第一次见面,没有给他递名片。

    MM:既然你说TT项目一直都是你做的也不瞒你了,这个项目我们青睐北京一家98年就和他做,用的效果也不错。而且已经招标了,只是还没有开。你有样本吗,留个名片。

    我:拿出准备好的合同,我做项目不需要名片和样本。凭这个。

    MM:(注:谁看到这么多的合同也晕,我注意到他的表情很惊讶。)笑了笑,这个项目就这样了,以后你再来吧。

    我:咱们就是先认识认识,你这种工况条件的设备我卖了好几套,合同就在这里,你自己找,本市已经上了3套,都是我做的,北京的一套也没有。

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