商人阅览室

    遵循四个途径小企业照闯国际大市场

    谁说中小企业劣势在于“小”？

    殊不知，优势也恰恰在于“小”。

    一、随时调节产品设计快速反应多变市场

    面对瞬息万变的市场，成败往往就在于一个“快”字。中小企业规模小力量弱，虽然极易遭受颠簸甚至翻船之苦，但较之大企业的庞大规模体制，又有着“船小好掉头”的快速反应优势。

    那么，中小企业如何才能发挥“快速反应”的优势呢？

    浙江一家企业在这方面做得颇为成功。这家企业曾经生产了一种烟灰缸，因为质地和造型都不错，在国际市场上很畅销。过了一段时间，产品渐渐受到冷落。经调查得知，因为许多人家里安装了电扇，电扇一开，烟灰就四处飞，很不卫生。了解情况后，他们马上推出了一种口小、肚大、底深的新式烟灰缸，大受欢迎。可好景不长，销售业绩再次受挫。原来市场又发生了变化：有些国家居民把风扇换成了空调，主妇们反过来又嫌口小的烟灰缸不好清理。为此该厂又设计出一种口大而底深的样式，再度占领这片市场。

    灵活多变是小企业生存发展的关键，而特色经营方能独树一帜。选择一种独特的、适合企业实际的经营方式和发展方向，使企业能在激烈的市场竞争中获得持续的发展。

    不同的企业，进行的选择和组合自然不同。有的实行产品或服务导向战略，集中力量，专攻一个系列的产品或服务；有的只为满足某类特殊消费者群体的需求服务，实行顾客导向战略；而有的则将产品定位于被其他企业所忽视的地区市场，实行区位市场导向战略；有时更需将几种市场战略配合使用，方能达到理想效果。

    这是一种在某一产品上的单兵独进，不断根据需求变化改进设计抢占第一市场的做法。

    苏州一指甲钳厂，利用当地的文化环境，设计生产了多种富有文化特色的指甲钳，满足了不同消费者需求，从而获得了成功。他们细分市场，把顾客划分为儿童、老年人、青年人、妇女等，分别采取不同的图案和造型。例如，儿童指甲钳图案是“铁臂阿童木”、“庆六一”等；为老人设计的图案是山水花卉；为女性设计了嵌宝石鸡心、钻石花型指甲钳，符合女性的爱美心理。为了迎合农村的传统习惯，又专门设计了12生肖、宫灯指甲钳。为了满足旅游者需求，设计了苏州园林18景等特色指甲钳，成为游客抢购的纪念品。目前，该厂产品不仅覆盖了全国市场，还大量销往国外华人聚集地区。

    这是专攻一个系列的产品或服务的快速反应做法。

    此外还有专攻被其他企业所忽视的地区市场，实行区域市场举措，有的则将以上几种举措配合使用，从而实现快速反应的目的。

    二、充分利用“小”的优势成本低收益快

    第一，发挥自身资源优势，创造独特的地方名牌。

    我国中小企业有相当一部分是依托当地资源优势茁壮成长起来的。例如内蒙古翁牛特镇陶土资源丰富，当地许多中小企业在政府的积极支持下，以陶土为原料，以砖瓦为主业，形成了22公里长的工业走廊，打响地方品牌，其产品畅销华北地区。又如江西兴国县的红军斗笠，婺源县的砚石、纸伞，山东曲阜的孔府家酒、三孔啤酒等，无一不是依托当地丰富独特的资源创牌，一步步发展壮大的。但是，有得天独厚的地方资源优势，并不意味就拥有地方名牌。有了资源优势，还要善于抓住优势，利用优势，发挥优势，才能创出企业名牌。

    第二，在夹缝中使巧劲，做大文章。

    中小企业势单力薄，受市场和外部冲击的影响较大，要想在生产经营同一种商品方面战胜大企业，有时即使倾其全力都难以取胜。这时更需使个巧劲，在大企业不屑于做的小商品、小生意上做文章，在市场夹缝和市场空白中捕捉商机，尽力在一个较小的天地里形成一定的优势，使自己成为这一天地的领袖。

    有人形象地把这一策略称为“要做小池塘里的大鱼，不做大池塘里的小鱼”。日本有一家生产口哨的小企业，企业虽小，其生产的口哨却因品质优良而畅销世界，许多国际大赛都使用他们的口哨，口哨虽小却吹响全球。真可谓一业虽小，天地甚大。一件微不足道的商品，只要经营者善动脑，勤动手，敢于打破传统观念，不断改良，必将赢得“上帝”的芳心，在小生意上也能赚大钱。许多成功的经营者正是瞄上不起眼的小生意才做出大文章的，美国的“牛仔裤”、日本尼西奇公司的“尿布”、英国服装公司的“孕服”等都是成功范例。

    第三，依靠廉价劳动力资源优势实现低成本运作发展。

    企业的竞争优势一般来自于自身产品优势、成本优势和营销优势三个方面。其中成本优势更能说明企业生产的产品与同行比成本低，有竞争力。