商人阅览室
正门与左道：孰优孰劣
资料链接1：跨国公司有一个共同的观点，企业最重要的人力资源战略就是招收优秀的大学毕业生。因为这些初级员工进入公司后，学习能力强，可塑性高，易于接受公司文化，可以在公司不断地成长，由低级人员逐渐做到高级人员。所以诸如壳牌、GE、Motorola、宝洁等跨国公司，每年都不遗余力地在大学中招聘优秀大学毕业生。典型的一个例子就是吴士宏，她英语自考专科毕业后进入IBM公司从办公勤务做起，再通过公司的不断培训和提升，从销售员发展成为IBM华南分公司总经理，直至做到IBM中国销售渠道总经理。
到底起用什么出身的营销老总，不同企业有着不同的看法。站在企业的角度来看，兵家出身的营销老总的营销实战肯定是正宗血统。纵横家出身的营销老总的营销理论是专业正宗。而小说家、名家和杂家出身的营销老总的营销套路多少有点旁门左道的味道。那么到底哪个门派能在市场操作上更胜一筹？我们不妨看几个例子。
兵家出身的代表人物之一董明珠，1990年她刚进格力做推销员时，什么都不懂，像很多女人一样，爱面子，腼腆。第一次出差，竟然因为“一个女人在火车上吃东西不雅观”而饿了一天。下车后东奔西走地找住地，又跑了半天，结果到了旅馆就一头栽倒在大堂不醒人事。就是这样一个弱女子，在公司搭建的平台上，从经历风雨到初见彩虹，2年后个人销售额就突破1600万大关，占到整个厂里总销售额的八分之一；1994年格力内部危机爆发时又受命领衔经营部经理，为了坚守格力制度，对当时一位违反公司制度和市场纪律的最大销售商。她果断地将他清除出经销商队伍，一时令全公司震惊；她1997年升任营销副总，2001年升任总经理。从1995年至今，她领导的格力电器连续9年销量、销售收入和市场占有率居全国同行业之首，纳税超过25亿元。2004年她作为中国家电制造业惟一代表被评为当年“中国十大营销人物”。
纵横家出身的代表人物之一屈云波，他2001年的表现和结果在《科龙革命500天》里已经谈的很多了，种种原因导致最后的整合营销传播平台没有实现预期的目标。
小说家出身的代表人物之一孙勇，是《经济参考报》汽车周刊主编。2003年，他出任奇瑞汽车销售公司总经理后，启动“春雷行动”，将奇瑞汽车的大幅度降价；他将奇瑞的单一品牌一分为四：风云、QQ、旗云、东方之子，其中QQ定位于年轻人的第一辆车，是“世界上最酷的小车”，以快乐为主题，设计极有创意。QQ在北京市场上市两个月，就取得了3000辆的佳绩，在奇瑞上市的大部分市场，它都很快打动了消费者，成为当年营销经典案例。
名家出身的代表人物之一阎爱杰，他是美国玛氏公司中国大区销售总经理，2001年空降到郎酒集团担任营销副总，一度被业内人士称为“根本不懂白酒”。但他将卖德芙巧克力的办法拿来卖酒，居然也能大获成功，使郎酒在次年的春节短短3个月内创造了销售2亿元的历史纪录，从此带动白酒业的终端营销革命。
杂家出身的代表人物之一杜健君，80年代初走出医学院大门，先是在河南的一个单位里做医生，在成为营销人之前，他研究过音乐，用4年时间完成了音乐学院音乐创作课程的进修，又自修中医的针灸术，成为对针灸颇为精通的高手。1992年6月，他南下到惠州的一家合资公司做职员，也兼职为公司的员工看病。就在这家公司工作的一年时间里，他接触过形形色色的人物，凭借医学院毕业的功底和针灸手艺，他成了这些人的医疗顾问和兼职医生。1993年，他进入TCL电子集团公司任企管部人事主办，到1994年11月，进入TCL王牌彩电初创时期的彩虹电子公司担任业务部经理，但那时还不是很懂营销。1995年春节，他回到家乡度假期间开始了解郑州市场，之后向李东生请命开辟中原。获准后，他又推荐了他在合资公司工作时的同事杨伟强一同前往。当年年底他们把市场做到了7000万，1996年、1997年、1998年连续3年TCL王牌彩电在河南市场都一直保持着集团销量第一的业绩，这被称为TCL的“中原奇迹”（这也是后来TCL中河南人比较多的原因之一）。
点评：上述案例说明，营销老总的出身门派不是影响其市场业绩的关键，出身正统门派的也会有市场受挫的可能，旁门左道的门派也可以在市场上有一番作为。成功的本质在于他们是否做到了天时、地利、人和三个因素的有效组合。天时，就是是否抓住了行业上升的有利时机（如家电业的第一次发展大潮）；地利，就是是否对企业外部营销环境（包括区域营销环境、终端营销环境等）有深刻把握；人和就是是否得到了企业内部人脉环境的充分支持。在兼顾三者组合的基础上，不同门派的营销老总则是在这三个因素各有侧重，谱写了市场壮歌。反之，如果三个因素缺乏，就很有可能导致市场受挫。
忠诚与叛离：孰得孰失
资料链接2：很多跨国公司的文化里，并没有对离开公司又返回的员工抱有歧视态度，相反他们欢迎吃回头草的好马。典型的一例便是高群耀先生，这位哈尔滨工业大学出身，美国加州大学洛杉矶分校毕业的博士，曾经在AutoDesk公司工作过5年，做到了Autodesk公司中国区总裁的职务，然后于1999年12月接替逆风飞扬的吴士宏女士。他担任微软中国区总裁28个月，每周末约杨元庆去打高尔夫。呆到2002年3月，高博士也飞扬出去写了本《体验微软》一书。没想到，他2004年又回老东家，且连升两级，出任AutoDesk公司的全球副总裁，并兼任该公司大中华区总裁。
与西方欢迎回头好马的环境相比，中国本土企业的营销老总，一般来自两种提升的路径，要么留下来媳妇熬成婆坐上营销老总的位置，要么走出去另攀高树枝当营销老总。兵家出身的营销老总自然是留的一派，而出身佛家、名家、道家、农家的营销老总则是离开了自己的老东家，另开炉灶起家的。那么走的一派和留的一派，到底谁的收益更大？套用《毕业歌》的一句歌词，“我们是要选择战还是降?”是要走出去拼死在疆场，还是做留客青云直上？事实说话，我们来一起看下面的例子。
兵家出身的又一个典型代表杨伟强，1994年跟随上文中谈到的杜健君一起到河南开辟彩电市场创造“中原奇迹”，他4年间从TCL电器销售有限公司郑州分公司的业务经理做到TCL电器销售公司副总经理兼华东区销售总监。1998年，31岁的杨伟强被任命为TCL电脑科技有限责任公司总经理，后来又陆续兼任TCL信息产业（集团）有限公司副总经理、TCL集团有限公司董事等职务。最新的传闻表明，他很有可能接替袁信成掌握TCL移动的大印。杨伟强在公司内平步青云，难道一直没有犯错误吗？否也。与不久前出走的原TCL移动的总经理万明坚相比，他们同是位列“TCL四大诸侯”的少壮派，同样有过业绩极不佳的时候，同样都惹得高层提出“拿下”的意见。但结果是万明坚黯然下台，而杨伟强却依然给够机会，给够信任。个中原因在万明坚下课时李东生就已经给出了答案，“对万明坚的贡献，我们要充分地肯定。TCL移动通信过去成长很快，在经营模式上也有不少独到的东西。今年市场竞争加剧，原来成功的那些因素在新的情况下可能不一定能成功。这就需要调整。”而对当年TCL电脑业绩不佳的杨伟强，李东生说：“杨能够意识到自己的问题，根据集团的要求改革自己的思路。”言下之意听者自明。“听话”与“不听话”仅一字之差，效果却相去甚远。
佛家出身的路长全，在三年的时间里做了两次空降兵，第一次是被伊利相中，做了营销副总。路不负众望，通过反季节销售、销售网络重组等一系列动作掀起了被业内人士称为“路氏旋风”的营销攻势，伊利冷饮攻城掠地，一年的时间伊利冷饮销售额增长了80%。但是，路过于出色的业绩也使他难以软着陆，反而会遭遇另一种危机，于是他选择了撤退。2001年他空降巨能任总经理，变的聪明了许多。“我不提改革，因为这两个字意味着对过去的否定，要用老板和员工都能接受的方式”。2002年8月合同期满后，他离开巨能，也无心再为其他企业打工。因为“做职业经理人，太累了”，个人与企业合作，永远处于被动吃亏的角色。路长全决定把合作关系改为企业对企业的。于是，他创办了创世双嘉营销管理咨询公司，“现在可以给更多的企业服务，责权利也更明确。”
名家出身的台湾籍职业经理人萧思阳，2002年，被健康元（入主丽珠集团）董事长朱保国从中美史克挖来任丽珠集团总裁。针对丽珠集团产品、销售过度分散、利润率不高的症结，萧上任后迅速对二级企业进行了全面清理整顿，将54家企业精简到22家。一年后，丽珠集团利润同比增长了30%，在2003年医院用药排行榜上位居第三，仅次于西安杨森和辉瑞。2004年2月，朱保国曾当众给萧思阳的工作给予肯定，打出90分。有媒体曾经评论说：“不光健康元，东盛集团、一致药业等都有台湾的经理人。这些公司老板之所以喜欢用台湾经理人，最大的原因就是：台湾经理人很少功高盖主，让老板产生威胁感；有端正的职业经理人心态，不当股东，不诉求股权。”
点评：想当营销老总的人有两种心态。一种可以称之为职业经理人心态，喜欢横向发展，在不同的企业或者一个企业的不同领域从事不同的营销工作，接受不同的挑战，兵家出身的营销老总、名家出身的台湾的这类经理人大多属于这一类。第二种可以称为事业经理人心态，喜欢纵向发展，在一个企业天天向上，一直做到最高点，享受无限险峰的快乐。儒家、道家、农家出身的营销老总，多少都有这种天子情结。所以他们会高唱“天下英雄舍我其谁”，一路空降过去，最终走上个人创业的不归之路，实现自己的老板梦想。
理性与激情：孰是孰非
资料链接3：在西方企业中，领导的权威更多的是法定权威，无论谁当总经理，其权威是一样的。它们更重视的是契约、理性，即使是企业换了一个领导人，新来者只要遵循企业的一套运作方式来操作，他的威信就不难建立。而中国企业则不然。中国企业领导人权威的树立更多的是靠个人的魅力和能力。同一个领导职位，不同的人去做，效果就可能大不一样。同样，对企业英雄人物（领导人）的崇敬心理，西方人强调自尊和独立人格，中国人则带有浓重的依附和盲从心理。盖洛普咨询公司花了17年时间对世界上最杰出的领导人以及管理者进行了研究，结果表明：激情、魅力或者睿智等，并不是优秀领导人必需的。他们必需的特质只有一个——清晰。清晰是一切领导力的基础，告诉我们需要集中在哪些方面，采取什么行动，而作为回报，我们就会全力付出使梦想实现。
