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不是我们无能，而是我们无奈！很多时候，市场规划得很好，网络跑得也很勤快，客情也处理得不错，但窜货偏要发生，我们怎么办？
防治区域市场窜货，就如斗牛士之斗牛。任凭牛气如何暴烈，高手只要制其头角，就能驰骋沙场，反之，轻则被摔、被踩，重则竖着进来横着出去！
退缩自然不是办法，“小洞不补，大洞一尺五”；硬对硬的对抗，“杀敌一千，自残八百”。如何四两拨千斤？“不战”或“少战”而屈市场之窜货呢？
借公司之力防治窜货
适用症：跨省窜货、批发商间窜货、业务和导购层面导致的窜货
遭遇窜货，一般业务员要么目瞪口呆型，傻乎乎不知所措；要么瞎折腾，折腾半天市场还是被撕开裂口。而有方法的业务员是这样的：他们很多是善于借力的老江湖，你会发现，他们的第一反应常是拿起电话：“报告老总，我的市场窜货了！”
他们这么做很对。为什么这么说呢？首先，窜货的原因千奇百怪，在形势不明前，你知道窜货水有多深？谁能保证你市场的窜货就不是分公司老总的蓄意而为？笔者就曾在某老总办公室，亲见其鼓励一批发商窜货到另外一区域，并承诺提供相关资源支持！遇到这样情形，也许你还没解决问题，就被问题给解决掉了。其次，像跨省、跨区窜货的情况，一般涉及到区域的重新划分、调整，对窜货证据的确认、窜货方的裁决和惩处等，如果没有公司总部支持，别说普通业务员老虎吃天——无处下口，有时候分公司老总都无可奈何！再次，对于业务员和导购员导致的窜货，如果公司睁一只眼、闭一只眼的话，你费尽心思交上去的“黑证”说不定正放在老总案头睡觉呢。最后，关于窜货的“善后”工作，如安抚客户让他继续和厂家冲锋陷阵、快速消除窜货造成的市场损害等，都需要一定的政策和资源，但资源和政策从哪里来？都要借力公司。
有人可能会嘀咕：我是公司的“封疆大吏”、“特派员”，天天起早摸黑、摸爬滚打，市场出问题了，公司难道不该支持我吗？不一定！销量论英雄是个残酷的游戏规则，在你没有成为英雄前，凭什么要公司支持你？毕竟，公司的资源是稀缺的，不但客户在虎视眈眈地盯着，就是同一个战壕的兄弟也是磨刀霍霍，更何况领导也要算账，也要讲投入产出比。很多业务员反映“我的市场窜货了，证据也交到公司了，公司就是一点动静都没有”，就很能说明问题。
所以治理窜货，业务第一个要搞定的就是自己人——你的公司，你的上司！要取力于公司，将公司各种人、财、物资源整合在一起，为你所用。有这个强大平台做支撑、做靠山，很多问题将迎刃而解。某销售老总曾说：“公司要我们这些老总做什么？就是给你们业务员利用的，关键是你会不会用！”说得真是入木三分。
公司可借之力有哪些？如进销存系统、条形码系统，利用这些我们可以对窜货证据进行查证；公司的市场秩序小组，虽不是“万金油”，也能“祛痱止痒”；公司和客户间签订的《市场管控协议》和物流保证金，能起到让客户投鼠忌器之效；如能借用公司各种渠道、终端政策，则能快速修复窜货市场；借力公司领导，使其对区域进行合理划分和调整，下达相对合理的区域任务，能防“天灾人祸”；对导致窜货的导购员、业务员进行处罚，也能杀鸡骇猴。
总结一下你会发现，治理窜货的根本之道还是在于公司。资源很多，如果你不用或不善用，市场做得鸡飞狗跳，也只能“恨天、恨地、恨自己”。
看下面的营销人员是如何借公司之力治窜货的：
王是某空调品牌区域经理，2004年10月某天，接到批发商甲打来电话：邻省乙批发商将200套工程机窜至本区域A处，要求王火速处理，并明言：因窜货数量甚大，他很生气，如处理不当的话，后果将很严重！
时值淡季，网络刚启动不久，新客户尚在培育中，王很清楚若处理不好，将意味着什么！
在大致了解情况后，王马上打电话给分公司经理。听完汇报，分公司经理指示，只要王搜集好相关的证据，剩下的就由他来处理。在得到分公司经理支持后，王马上安排手下两业务代表到A处，想方设法搜集到第一手证据，而自己则到甲批发商处深入了解情况。赶到甲处时，甲正愁眉苦脸，原来乙批发商为加快资金周转，看两区域相邻便利，未经所在地分公司同意就擅自将货放到本区域。王一边安慰客户这是突发事件，一边表态：公司一定会照章处理，给其一个满意的交代。
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没过多久，两业务代表带着搜集的证据（乙批发商跨区域销售的发票、调拨单、工程机安装现场照片）风尘仆仆地赶了过来。王和甲马上将这些证据交给了分公司经理。兵贵神速，分公司经理马上又会同邻省分公司经理赶到乙批发商处，在大量的证据面前，乙批发商承认了窜货的事实，并表示甘心接受公司处罚。至此，此次跨省窜货事件圆满画上句号，前后还不到一天半时间！
借力批发商防治窜货
适用症：打击外来窜货、防止区域内窜货
批发商作为一个区域市场的“地主”，在窜货问题上有两面性。一方面，是很多窜货事件的始作俑者，为冲销量，拿更多返利，缓解任务压力，降低库存，加快资金周转，扩大销售网络，获得更多利润，总有把货窜出去的冲动。甚至抱有侥幸心理：“公司说不定抓不到”、“就是抓到了也没多大关系”，有时表现整个一无赖“人家上门来提货，我总不能不卖给他吧？”另一方面，又常是窜货受害者，自己一亩三分地，辛辛苦苦地耕耘，等销量做大了，市场占有率高了，品牌做响了，别人又过来搅和。碰上这样情况，他们一般很少相信厂家会真刀真枪采取措施：“你们厂家还不是希望越窜越好？反正卖的都是你们的产品，窜得越多，你们的销量就越大。”
对于窜货者，一般借力公司，用“胡萝卜”加“大棒”就能搞定。“胡萝卜”主要有：品牌的代理权、公司的返利、政策、资源、各种补贴、残损机的退货等，只要批发商守规矩，该申请的申请，该争取的争取，尽力帮他做大做强；但很多时候光有萝卜还不够，还得经常挥挥“大棒”，给客户念念紧箍咒，如管控协议、物流保证金等，让他想窜也不敢窜。相信没几个批发商会为了“芝麻”而放弃“西瓜”，真要是那样，“不换脑袋就换人”！
这里重点说的是后者，即如何防治区域市场被窜进来。在防治区域市场窜货这块，批发商至少有“四力”可供业务员运用。
一、借其声望防窜货
可正借，也可以反借。正借，起收编下游客户之效。对下游喜好从外地拿货的客户进行宣传说服：“何必那么辛苦从外地拿货呢？自己上门提货不算，出了问题还不给你退，不但成本高赚不了多少钱，还被别人扣上喜欢窜货帽子。传出去，别的品牌怎么敢轻易跟你合作？与其这么费力，还不如直接跟我的批发商合作，他不但人品不错，做生意也很规矩，服务又很好，你要是不赚钱，他就是赚了都会内疚。”这么一说，下游一些喜欢窜货的就得掂量：毕竟同是圈里人，山不转水转，来日方长，谁都得罪不起。
反借，让批发商自己不敢轻易乱窜：“你看，市场就这么大，你好歹是个批发商，在圈里也算有头有脸的人物。今天你只要窜出去，明天就一定会被窜进来，还在下游落个坏名声：做生意不规矩。钱少赚点事小，要是砸了自己的金字招牌，那问题可就大了，以后谁还会愿意跟你合作？”这么一说，批发商也会掂量：做生意毕竟细水长流，不是一槌子买卖。
二、借其关系抓黑证
打窜货一个很头疼问题就是“抓黑证”，为什么？一是时机不好把握，二是即使抓到了也面目全非，像机器上的条形码，不是被撕毁就是被涂改了。这个问题，我们也可借力批发商。
批发商多是“地头蛇”，在当地一般都有一定的社会关系，不但和零售商场有较好客情，和工商、税务、行政也有密切往来，所以如果让其出面交涉，搞黑证如发票、送货单等，较之业务员自己干将轻松得多。
三、借其资源打窜货
很多批发商在下游被窜时，心里虽然着急，但持观望态度，希望厂家投入资源解决问题，想让他掏些“真金白银”难得很；有时他们会认为下游量小，不值得投入。这就要告诉批发商：今天你放弃了自己的客户，明天客户就可能放弃你！市场被窜了，你上游不管不问，下游大不了不做你这个品牌，反正退出门槛很低，但你批发商呢？毕竟你吃的是厂家的饭，发的是百家的财。与其平时喊破嗓子，还不如关键时刻做出样子。所以窜货后，一定要说服批发商投入资源，帮助下游被窜方共渡难关。
