拜访客户、与客户进行面对面的访谈是销售人员“赢”销工作中最常见、最重要的环节，也是大多销售人员感到最头疼的环节。接触阶段与客户初次见面建立联系、拜访时挖掘客户的需求、向客户当面呈现推荐的服务方案、成交之后的售后回访等都需要销售人员能熟练运用各种销售技术和访谈技巧与客户沟通。访谈沟通的效果好，与客户进行缔结就水到渠成；反之，则事倍功半、拒绝连连。

    目前企业销售管理人员已经意识到训练销售人员的客户拜访技巧、提升客户拜访水平的重要性、因此在内部组织或外包的销售训练中会安排拜访客户的训练如怎样做拜访的准备、如何向客户发问、如何与客户沟通等。毋庸质疑的是，这些训练会有效的提升受训学员的拜访沟通的技巧。然而，销售人员不仅需要掌握在拜访中发问、倾听等沟通技巧，更需要进一步掌握拜访的程序或模式。这个程序或模式可以明确指导销售人员敲开客户的门开始拜访到走出客户的门结束拜访的全过程。

    有这样的拜访程序或模式吗？如果有， 它在各个“赢”销阶段（按照 Neil Rackham 的观点，他将销售过程分为四个阶段，按先后顺序分别为初步接触、需求探测、提交方案、赢得承诺）都是适用的吗？答案是肯定的，它就是“五步”拜访法！它不仅在各个不同的销售阶段适用，还适用于销售人员的售后回访。下面仅以销售人员在经过预约后第一次拜访客户的情形（初步接触阶段）为例，详细介绍“五步”拜访法。

    第一步：称呼、感谢对方相见。当销售人员敲开客户的门见到经过预约即将拜访的对象时，马上称呼对方，进行自我介绍并立即表示感谢。 如“陈经理您好！ 我是 ABC 公司的销售主管张三，非常感谢您能抽出宝贵时间接受我的拜访。”目前销售人员普遍的表现是忽视了向客户立即表示感谢这个重要的细节。因为是第一次拜访，给客户留下一个客气、礼貌的形象有力于客户对你迅速产生好感。况且向客户表示感谢也并不要花去你的任何成本！

    编辑推荐：

    两年，我把18000元改写为90万(1)    一首情诗的最佳翻译     情人节英语情话大派送(图)
    中国10大最帅总裁(组图)    女孩做业务一定要出卖色相？(图)    2005年，从二千元到二十万！(图)

    第二步：寒暄、表明拜访来意。在称呼、感谢后，客户会立即引导销售人员进入访谈的会议室或其他合适的场所，期间相互交换名片。落座后访谈的双方会分别拿出笔、笔记本、手提电脑、公司介绍文件等访谈需要的文具和材料，做会谈的准备。此间，销售人员要迅速提出些寒暄的话题与客户进行寒暄。寒暄的目的是要营造出比较融洽、轻松的会谈氛围，也避免马上进入会谈主题、客户产生的突兀感。寒暄的内容可以五花八门，如足球赛、天气、娱乐新闻、对拜访客户的公司感受等。当然“赢”销高手的寒暄表面上看来是随意的，实际上是经过精心准备并能迎合客户的兴趣和爱好，能迅速的营造轻松、融洽的会谈氛围，并且能很快让客户对其产生好感。寒暄的时间多长比较恰当呢？这要视拜访的对象而定。一般与外资公司的客户寒暄的时间较短，与国有企业的客户寒暄的时间比较长； 与沿海经济发达地区的客户寒暄的时间比较短， 与内地经济欠发达地区的客户寒暄的时间会比较长。寒暄的目的是营造气氛、让客户对销售人员产生好感，只要目的达到了，就自然的结束寒暄、表明拜访来意、进入会谈主题。

    关于销售人员如何向客户询问、客户回答时销售人员时如何积极的倾听，以发现客户现状中隐含的问题和不满。这是“赢”销高手必须掌握的基本技能。目前销售训练中这部分的内容比较多，在这里就不详细一一介绍了。但是销售人员必须掌握以下询问的内容，才能真正了解和把握客户的需求：（这里只简单列出，不再做详细的解释和说明）

    了解客户的业务；

    了解客户使用的现状；

    了解客户存在的问题或需要改进的地方；

    了解客户的期望；

    了解客户采购的关键要素和决策标准。

    第四步：总结、达到拜访目的。销售人员介绍了自己公司的情况、了解了客户的现状和问题点、花去了预约的时间并达到了预期的拜访目的后，销售人员此时要主动对这次拜访成果进行总结并与客户确认。总结主要是针对客户的情况介绍和潜在需求进行，因为客户在与销售人员会谈时一般不会向销售人员一样进行精心的提前准备，在与销售人员访谈前，客户可能并未意识到其潜在需求。总结可以进一步使客户明确其目前存在的问题或不满并可使销售人员自然的导入到下阶段的销售工作。如“陈经理，您今天主要介绍了 ……, 你希望在 …… 方面看看我司是否可以提供帮助”，或“陈经理，您看我的理解对不对 ? 我的理解是 …… ”。

    虽然总结环节很重要，但是大多数的销售人员却忽视了这个环节。