【嘉宾介绍】龙平。国营销招聘第一人，国内实战派营销专家、销售管理培训专家，华冶钢铁专栏推荐营销招聘专家， C8( 中国 ) 销售管理机构合伙人。是中国市场学会特聘讲师、 中央电视台经济频道《劳动与就业》栏目专家，美国领导力研究中心认证中文讲师、曾任联合国粮农组织（FAO）中国中心高级教官、旺旺集团（大陆事业总部）首席培训师。
【精彩看点】
顶尖销售明星的五大要素
没有任何人都具备5种维生素
销售的时候怎样把握度
销售就是让客户先痛苦后舒服
主持人和嘉宾现身说法扮演客户和销售员
销售过程就象恋爱到结婚
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(10:04:55) 主持人说：各位商友大家好，我们今天对话的嘉宾是我们的老朋友龙平老师，他是中国营销招聘第一人，我们今天的话题是“成为顶尖销售明星的5大要素”，给大家打个招呼？
(10:05:02) 龙平说：各位阿里巴巴的网友们大家好，我是龙平，非常高兴和大家交流在工作中、销售中如何发挥优势，取得业绩的核心要素。
(10:05:09) 主持人说：我们说龙平这场生动的营销课，适用的人群如果你是50%人员之一，创造不到15%的业绩，如果没有掌握关键的指标和问话的技术，就来听一下今天的这场直播，先请龙老师说话一下我们成为顶尖销售明星的五大要素是哪几大？
(10:05:16) 龙平说：要成为顶尖的销售人员大概涵盖5个基础销售，这个要素包括自信，就是自我肯定，第二个要素是理解、领悟他人意识的能力，第三个影响、说服克服别人的能力，第四个是让别人高兴的能力，第五个要素是恒定，持续的、不厌其烦地把业绩坚持做到底的能力，坚持不放弃的能力，这五个要素成为了销售的核心因素。
(10:05:21) 主持人说：请龙老师剖析一下？
(10:09:04) 龙平说：这五个要素共同构成一个平台，自信是什么呢？这是循环的过程，我们自信是发自内心对自己的认可，把自己作为一个专业人士，不怕拒绝，为什么自信在销售当中谈这么多，因为销售当中碰到很多的拒绝，你是不是就像弹簧一样自动的修复反弹，你要有自信的能力，自信有三个方面，叫做自我形象，你自我心目中感觉形象是怎么样的？我是一个专业的人、我是很优秀的自我形象，第二个是自我期许，对自己的成功期许，第三个是自我肯定，我有专业度，这三个方面构成了自信。
(10:09:12) 龙平说：自信有30%是可培训的，70%跟遗传因素、生长环境有关系，比如说在家里我是最大的孩子，爸爸妈妈教我把弟弟妹妹带好，我自己的责任心强、胆子大一些，如果在家里是很听话的，爸爸妈妈经常告诉你要关门，马路上车很多，外面的坏人很多，慢慢就养成封闭的意识，需要别人支持你，而不是靠自己的行动做更大的成就，这跟小时候的生长环境密切相关，有一部分是遗传因素。第一个就是自信，敲开门之后眼睛不打哆嗦，很力，见到客户的轻重缓急，能不能领会我的肢体语言，有的人有悟性，有的人有理解力，能听懂对方话的意识。
(10:09:21) 龙平说：现在同质化现象很严重，客户在犹豫的时候你怎么影响他，某某客户选红色的觉得好看、觉得黑色的也不错，但是他只买一部电话机，你可以告诉他红色的电话机最好，在家里装饰气氛好一点，适合家庭用，你模棱两可说都可以，红色黑色都可以，那就大打折扣，第三个就是影响力，
(10:10:51) 龙平说：第四个就是有的人跟客户长期相处很愉快，还有的是做短期的，客户觉得愿意跟你聊下去觉得亲切、自然、安全，那么另外的人跟他谈话觉得不是很舒服的感觉，所以要取悦，能让对方高兴和愉快的能力，这大部分是天生的，他们看到朋友们有的聊很愉快，有的人很死板的，没有这种感觉，取悦的构成更多的是天生的，我们认识很多的销售人员，怎么跟他说都笑不出来，笑的不自然，有的人我去骂他都会很愉快的笑，这跟遗传基因、天赋也有关系，
(10:11:18) 龙平说：取悦的表现点我们观察一个人，哪怕不说话，取悦不是一个人长多少漂亮或者你的外在吸引人，更重要的是内在的东西，我们说温柔，这个女性看起来很漂亮，但是感觉不是很好，不温柔，但是另外一个人长的不漂亮，但是愿意跟她交流，成为好朋友，为什么会这样？
(10:12:09) 主持人说：自信有30%是可培训的，70%跟遗传因素、生长环境有关系，第一个就是自信，敲开门之后眼睛不打哆嗦，很力，见到客户的轻重缓急，能不能领会我的肢体语言，有的人有悟性，有的人有理解力，能听懂对方话的意识。第三个就是影响力，第四个就是有的人跟客户长期相处很愉快。
(10:14:24) 龙平说：这是看眼神造成的，这个看人一般人学不会的，看人分三种，一种是眉毛中间叫眉心，眉毛中间上方发髻之间的三角，这时候共是说是有的是行政性看法或者是公办性看法，大部分喜欢是这种看法，我们叫商务型看法，商务型看法是从眉心之间一直看到嘴角这里，是倒三角这么循环看，感觉到舒适自在。
(10:15:49) 龙平说：还有一种看法就过分了，从眉心之间一直看到胸部，这个是血缘关系、亲戚、恋人之间，还有血缘关系的亲属关系，大面积的看是亲情、喜欢、认同，我们真正让客户大部分认同的看法是商务型看法，是眉心到嘴角之间这么看。
(10:15:56) 主持人说：我们在这里重复一下，让客户束缚是商务型看法，是从眉心看到嘴角？
(10:16:02) 龙平说：对，一个倒三角的区域里面，看到胸部就是过分亲热了，看上面就是太严肃、太拘谨、机械了，取悦更多的是天赋，有的人在酒桌上喜欢见陌生人，就总能让他高兴，有的人总是很拘谨，这个通过培训是很难培训的，这个就是第四种维生素取悦，让客户感觉愉快的能力。
(10:16:06) 龙平说：销售接下来还有第五个，我们观察很多的销售人员刚开始做业务开始很厉害，后面就是鸡毛蒜皮擦屁股的事情做不到位，款收不到位、合同签订不好，客户的投诉没有处理好，平时客户的意见没有受到重视，那么为什么会这么讲？我们认为缺乏一个恒定性，恒定就是能坚决贯彻执行一个事情，让它不厌其烦做到底的事情，需要细腻度和稳定度，并不是所有人都能做到这一点。
(10:16:37) 主持人说：一个倒三角的区域里面，看到胸部就是过分亲热了，看上面就是太严肃、太拘谨、机械了，取悦更多的是天赋， 销售接下来还有第五个，恒定就是能坚决贯彻执行一个事情，让它不厌其烦做到底的事情，需要细腻度和稳定度，并不是所有人都能做到这一点。
(10:16:43) 龙平说：比如说杭州也好、宁波也好，三十年前杭州有火柴厂，有一个女工，她工作的时候20岁，她退休的时候50岁，在一个火柴厂工作30年，这30年不可想象，这个人有恒定性，这个人做什么工作？她每天在流水线前戴手套重复把火柴装进去，然后用用胶把火柴弄好，然后包装，她能够重复做三十年，有的人就有挑战意识、有开拓意识，觉得这样很难受，麦当劳、肯德基这种服务型销售的大部分都是恒定性的，他能一个动作做下去很坚持。
(10:18:31) 龙平说： 我简单总结一下我们沟通的5种销售的维生素，这个不是天上来的，不是书上来的，这个是实践中来的，现在推销的产品太多了，需要你胆子大一点、勇敢一点，坚定一点，客户有客户客户的意识和追求，你要察言观色，要根据轻重缓急，客户的内在需求，这个就是第二步理解能力，听懂客户的话中之话理解能力，听懂客户的话把要求说出来，对你的产品有兴趣了，但是购买东西掏腰包是一个痛苦的事情是不是？
(10:19:07) 龙平说：那比如你现在有一个时髦的手机，很漂亮，但是掏钱的一瞬间还是很犹豫的，因为有一个好的手机2000多元，那你存折里面就是少两千多元，客户购买东西都犹豫的症状，这个就是购买后悔症，人掏腰包就有不舒服的感觉，但是你影响就会促成买卖，在客户犹豫不定张望的时候，你要用这种促进的能力，
(10:19:11) 龙平说：积极地影响他帮他决定，有了影响力之后跟客户交往谈判，从初期到后期，怎么去维护这种关系，让客户想见到你，让他见到你感觉愉悦舒适，而且他心中的话可以安全地跟你讲出来，这个就是叫做取悦，让他愉快的能力，这个是对客户关系的维护相当重要，让他高兴的能力。 我们取悦之后还要做很细致的工作，库存状况怎么样，产品有什么好处，有什么要求，客户过年过节过生日有没有打电话问候，还有报表的管理等等，这些都是要求很细心，能把一件事情坚持做到底的能力，我们叫恒定性。
(10:19:56) 主持人说：简单总结一下我们沟通的5种销售的维生素，需要你胆子大一点、勇敢一点，坚定一点，理解能力，听懂客户的话中之话理解能力，要用这种促进的能力，积极地影响他帮他决定，有了影响力之后跟客户交往谈判，从初期到后期，怎么去维护这种关系，让客户想见到你，让他见到你感觉愉悦舒适，而且他心中的话可以安全地跟你讲出来，这个就是叫做取悦，让他愉快的能力，这个是对客户关系的维护相当重要，让他高兴的能力。 我们取悦之后还要做很细致的工作。叫恒定性。
(10:25:02) 龙平说：这五个循环构成客户开始和最后的整个循环，有一句跟大家分享一下，不要以为龙老师说的五个要素就是销售人员的五个核心，事实上这全世界的人群里面到目前为止还没有找到一个人同时具备这5种要素，学员们、朋友们、听众要问，人都不能具备这五个，那你为什么要说了，这个就是一个综合，这里有很多矛盾的，比如说我向客户收款的时候，我原则性很强，我影响力，某某先生，你再不给我公司打款那取消合约，那这个是对收款有帮助，但是得罪人，对方不高兴，那影响他就不是愉悦他了，这个就是矛盾，
(10:25:16) 龙平说：所以我们销售人员需要五种核心的要素，但是往往做不到，我们怎么做呢？对销售人员核心的分工，一般的销售人员具备以上5种维生素当中3种核心要素，我认为这是很优秀的销售员，为什么这么讲呢？一个销售人员很自信，又能理解他人、又能影响他人，但是他没有取悦和恒定，就是说这方面他会差一点，比如说他做什么好？他开拓客户、建立新客户比较好，一个销售人员有理解力、有恒定、有取悦，他的自信和影响比较少，他去做什么好？
(10:25:22) 龙平说：客户跟我们成交了，他就维护客户最适合不过了，所以这是一个相互的组合，不要认为一个人什么都强，什么都好，其实他什么都强，其实什么方面都片弱，五种维生素是一完美，但是这是不可能的，龙老师讲的是5种维生素里面你具备哪三种。
