林 总:快速出手?不会吧,这个产品现在增长很快的,你千万不要有这个想法,窜货问题,我们可以协商解决嘛?说不定我们是一种误会,这样吧,我调查一下,如果是我的货,我可以想办法收回，但你不能”破罐子破摔”,将你的产品低价处理到我市场上啊，我可是苦心经营了好多年的啊。

    赵老板:我也是被逼得没有办法啊,如果你是我的话,你也会这样做的,所以,我只有这样考虑了.

    林 总:这样吧,我收回我的产品,并且向你保证,决不会在你市场上再出现我的产品,如果以后再有了,随你在我市场上怎么卖都可以,好吗?

    赵老板:既然你说出来了,那我再考虑考虑吧,但你一定要把我市场上的货收回,否则,我真的没有退路了……

    一个礼拜过去了,赵老板再次去家电市场送货时,发现B市的产品真的没有了,后来,林总又打来电话,告诉他产品已经收回,希望能够原谅,并希望以后统一价格,加强合作,共同把D牌榨汁机市场做大做强。赵老板终于解除了心头大患。

    点评:上兵伐谋,攻心为上,通过抓住窜货方犯错的“软肋“，从而进行适度“威胁“和“恐吓”，即市场做的再好，也害怕“反攻倒算”这一情况，赵老板对林总给予了“报复”的心理暗示和恐吓,为了保全自己的长期利益,林总选择了屈服和妥协,答应收回产品,并保证不再窜货,在这个以强凌弱的市场竞争规则里,有时适当的”野蛮”一下,说不定也能起到意想不到的效果,正所谓”横的怕楞的,楞的怕不要命的”,一物能够降一物。

    借力使力

    N县的老张经销知名品牌Q电饭锅已经一年有余，由于市场竞争激烈，市场一直不温不火，是该品牌名副其实的小客户。可就是在这样一种市场状况下，窜货却依然在这里上演。

    这次窜货方是N县所属的M市经销商，为了完成厂家的任务，从而获得更多的奖励，处在同一级别的M市开始借助有一定辐射力的优势，向周边市场大举入侵，N县已经是其第二次窜货的市场了。

    面对这种情况，老张应该怎么办？是直接向其叫板，让其不再窜货，那等同于与虎谋皮，如果听之任之，不加阻止，那窜货方会更加肆无忌惮，有恃无恐。经过慎重考虑，老张决定借船出海，即借助厂家的力量，来达到遏制窜货的目的。

    在进行了精心的思考后，他拨通了主管该地区的丁经理的电话，首先，他表明，由于市场竞争激烈，虽然N市场做得量不是很大，但他一直都很努力，都能很好地配合厂家的各方面工作，销量也有稳步提升的趋势，通过这一番话，其目的是向厂家表明立场，他虽然不是企业的较大经销商，但确实忠诚度最高、较努力的经销商；其次，他抛出了此次通话意图，即M市经销商又开始向其窜货了，这干扰了他正常的经营，使市场秩序一片混乱，M市经销商是典型的屡教不改。这些话是向厂家即丁经理申明情况并趁机诉苦的。最后，老张亮出了“底牌”，Q牌是行业知名品牌，如果任由窜货泛滥， 不仅正常的市场秩序无法保障，损害商家利益，但更损伤厂家的信誉度、美誉度、公信力，使商家人人自危，如果常此既往的话，后果将是厂之不厂，商之不商了。老张的此番话目的是向厂家施压，通过将窜货问题提到一定的高度，从而引起厂家的重视。果然，厂家的丁经理除了表示感谢外，答应将尽快到达N县进行调查,并向厂家汇报处理.半个月过去了,丁经理为了负责区域的长治久安,在查清了窜货的事实后,果断地对M市经销商给予了收回窜货的产品,并扣除保证金3000元的处罚.

    老张借助厂家的力量,最终实现了消除市场窜货的目的.

    点评:对于市场窜货自己无法解决或不好处理时,作为弱小经销商就要考虑借力使力的运用,即通过厂家出面来处理的方式,有时也能使问题得到快速解决,这对于大品牌来说尤其如此.当然,在借力厂家时,也要注意一些技巧的使用,即让厂家明白窜货的危害,从而有压力感和尽快处理的必要,同时,也要表明经销的决心,让厂家看到希望,从而快速出手,解决争端.

    总之,面对市场窜货,作为弱小经销商,一定要结合自身和市场情况,无论是自己私下解决也好,还是借助厂家力量也罢,都一定要把握尺度,既有理有据,又能充分灵活,从而让自己在这场窜货与反窜货的角逐中,游刃有余,让事情能够得到最圆满的解决.