第四式：营销方案定向宣传开发模式

    解释：

    通过在目标经销商当中散发、传播宣传单等，激发经销商的好奇心，促使他们主动联系企业要求“联姻”。

    点拨：

    运用此模式时，只需选择具有代表性的市场进行深入分析，然后制作针对性的方案宣传单进行散发，再利用沟通技巧对主动联系或上门的经销商考察确定。

    运用此模式的关键是宣传单的制作，内容既要翔实、全面，又要针对市场特点创新开拓；形式则要不拘一格，以能吸引经销商注意和调动积极性为原则。

    第五式：政商互动模式

    解释：

    利用对目标经销商有影响力的官员进行公关，然后由官员进行经销商的选择和确定，从而完成全面市场开发。

    点拨：

    政商互动模式操作程序如下：

    1.利用渠道上溯法找出对经销商有影响力的官员；

    2.对该官员的核心需求进行分析、确认，建立关系；

    3.利用关系进行经销商开发。

    此模式有相当的风险和不确定性，必须有完善的制约和保障机制，对于官员中途退出的可能性要有预案，并在运作过程中提升自身的竞争力和对经销商的吸引力。

    案例：某方便面业务经理在结识H省监狱管理局主管后勤的副局长后，就利用其在后勤采购统购统销的影响力，对全省的监狱系统分销商密集开发，短期内就在相对封闭的销售系统内建立了健全的经销商络。

    第六式：招商会议集中开发模式

    解释：

    通过会议的形式，对一定区域内所有目标经销商进行募集、宣传、招标、鼓动并达成全面覆盖。

    点拨：

    招商会能够充分利用会场对企业进行全面、系统的政策展示，还可以请专家现场解惑答疑，避免了上门开发的时间和效率问题，实践中对100名经销商讲解100遍还不如集中讲解一遍；另外，参会经销商主动性强，积极性高，如果气氛调动得当，成功率极高。

    招商会开发的关键是目标经销商的调研、募集、招商方案的制订、重点经销商的预先谈判和现场气氛的调动。一句话，“功夫在诗外”，会议召开的时候就应当是庆功的时候。

    第七式：亮点市场推动模式

    解释：

    借助已经建立的销售重点市场，鼓动周边经销商实地考察，从而利用影响力推广品牌、产品和政策，达到渗透开发。

    点拨：

    亮点市场推动模式操作程序如下：

    1.对于市场基础条件较差、不能大规模开发的区域，选定市场潜力较大、经销商配合度高的市场进行培养；

    2.集中人力、物力和财力做透该市场，培育出区域单项或综合No.1；

    3.选择组织其他市场的目标客户参观学习，使他们对企业的市场运作模式和效果有个直观认识，然后让他们分别讨论此运作模式自身市场的可行性和具体操作方法，从而开发客户；

    4.树立新的样板市场，进行渗透开发。

    第八式：病毒中介推荐模式

    解释：

    利用原有经销商的社会和经济关系不断延伸，以推荐法寻找合格的经销商，减少盲目拜访，缩短成交时间，降低信任和了解难度，实现成批开发经销商。

    点拨：

    病毒的最大繁殖特性是一而二、二而四，呈几何级数增长。而此模式就是利用人群都有自己的交际圈，进行连环传递推荐，从而实现连续膨胀开发。操作方法如下：

    1.确定需要经销商推荐的潜在客户的性质，防止推荐泛滥；

    2.重点开发区域内的战略市场，选择知名度高、口碑好、社会关系良好的经销商进行扶持，建立客情关系；

    3.利用经销商的社会网络进行推荐开发，降低进入市场的难度，然后利用新的客情关系进行延伸推荐，逐步建立市场开发关系网络。