营销实战

    在戴尔CEO罗林斯看来，由于不少人对戴尔的直销模式不断滋生的怀疑，在戴尔进入任何一个国家时，都会遇到文化与商业模式的问题，例如美国、巴西、中国、日本、德国等国家。“在每个国家，人们都会说直销模式在此并不适用，在这个市场没有人会直接购买电脑。虽然人们都在怀疑直销模式的适用性，但在任何地方直销模式都应用顺利，因为技术是全球的。”

    “直销模式消除了中间环节，它在理论上是最具效率的模式。直销模式的基础在于，确保与客户和供应商的密切接触，从而消除一切多余、低效、容易传递错误信息的中间环节。”

    除了大多数人最为熟悉报纸杂志的广告外，大多数人都知晓通过因特网、通过电话可以购买的戴尔交易型模式之外，戴尔总部高层现在把直销模式划分成两种截然不同的形式：一种是为人所熟悉的交易型模式，它适用于个人消费者、小型企业，以及偶尔购买一两台、或几台计算机系统的机构或公司客户，客户每次购买产品都会重新做一次决定。而另一种形式是戴尔的关系型客户模式，该模式贡献给戴尔营业额的70％。

    而后者，才是戴尔目前在包括中国在内的全球各个国家最大的客户群体。因为“这一部分客户都是基于戴尔与机构、政府、企业、教育等客户之间建立的一对一的关系而建立的。”罗林斯解释说。

    凯文·罗林斯称，“7年前，戴尔直销模式进入中国。戴尔在中国拥有49%的业务成长率，说明直销模式在中国是成功的。”罗林斯表示，尽管会做一些微调，但直销模式在中国仍然会继续沿用。

    每个行业都按一定的周期周而复始，而计算机行业已经经历了7年的整合。软件领域正在整合，而硬件领域也是如此—首先是惠普与康柏的合并，而最近又出现了IBM与联想的并购并最终导致IBM退出了PC行业。

    “PC业在变，戴尔没有变。”凯文·罗林斯预测，“未来几年，全球将涌现出更多的整合事例，有些厂商将不得不从某些领域中抽身而出。”