作为新明珠陶瓷集团2008年的扛鼎之作，宾利陶瓷目前正进行大规模的招商暨开业庆典筹备活动。“被生活感动”成为品牌如林的陶业天空下一种全新的理念与主张，新春伊始，宾利陶瓷高调宣扬，触动着厂商敏感而又脆弱的神经，也成为2008年这个充满欲望与骚动的季节里一抹鲜嫩的新绿。日前，笔者走访了宾利陶瓷营销总经理舒新奎，就宾利品牌的市场战略与营销规划进行了一番探究———

　　产业调整，厂商关系面临新的挑战

　　笔者：在目前佛山陶瓷产业大调整的背景下，宾利作为新明珠集团旗下推出的一个新品牌，招商过程跟以往有什么不同吗？
　　舒新奎：进入2008年以来，佛山陶瓷产业调整的步伐骤然加快，数十家企业按照政府的要求纳入了关停、迁移的名单，这种产业调整，很明显已波及到了下游，许多经销商出现了等待观望的局面，怕厂家有什么变动而增加经营风险。但是，新明珠集团的经销商却是信心倍增。一方面新明珠集团拥有现代化的大型生产基地，另一方面，公司严格按照国家节能减排的标准执行，是产业调整中被列入扶优扶强的企业。因此，宾利在这时候面向全国招商，不但没有受什么影响，反而成为诸多经销商更换合作厂家的理想选择。

　　笔者：宾利是一个定位相对较高的新品牌，在目前错综复杂的市场裂变中，你认为经销商面临着哪些挑战与压力？
　　舒新奎：终端市场最大的经销商并不一定是最适合我们的经销商，就现阶段而言，最主要的是经销商能够认同我们的理念，但既合适又有实力的经销商加盟我们宾利是最好不过的。因为我们不仅仅是在找经销商，更多的是在找合作伙伴，找愿意与企业共同成长的战略性的合作伙伴。目前，佛山陶瓷产业的大环境变化较大，终端经销商也面临调整，那么如何调整呢？我认为首先要从自身的营销思路上进行调整，经销商选定生产厂家的品牌是作为一种投资对象、还是赚钱工具？是做长线还是短线？这些一定要考虑清楚，有一个明确的定位和规划，才能实现厂商之间的双赢和真正的厂商一体化。

　　博采众长，建立直营式经销模式

　　笔者：目前陶瓷企业主要以经销商销售渠道为主，宾利的销售渠道怎样构建呢？
　　舒新奎：按照集团公司多年运营的经验和品牌的要求，宾利的主要销售渠道同样是经销制，即全国各地市场以经销商的连锁经营渠道为主，工程、家装、超市、团购、小区等其他渠道。

　　笔者：宾利在经销渠道建设方面有什么不同吗？
　　舒新奎：传统意义上的经销制是企业找经销商，然后由经销商发展分销商，把产品样板随机的摆上进行销售，对经销商一年一考核，做得好来年就继续做，做不好就换掉经销商。在宾利，我们提出了一种直营式分销体系的概念，即在各个市场我们都会要求找最好的店面，用最好的设计展示产品，由经销商投资建设直营式分销形象店，然后由经销商来选择有经营思路和经验的分销商，抵押式经营，做不好可更换分销商，但不会换店面，这样就不会因分销商的变更而使得终端的品牌形象资源流失和浪费。

　　笔者：这种模式会不会加大经销商前期的投入，从而提高经销商的门槛呢？
　　舒新奎：经销商能够立足于市场经营，基本上不用太多地怀疑其能力和实力。对于宾利的经销商来讲，关键是店面的位置、面积与经销商的经营思路。当然，作为直营式经销模式的总经销，可能对其经营素质和综合实力要求较高，只有这样，才能在店面建设、前期投入方面与厂家形成真正意义上的利益共同体。在目前已逐步成熟的市场中，挖掘潜在的，培育那些有发展潜力的经销商，如同培养潜力股一样让他们逐步发展壮大，才是宾利的真正目的。

　　笔者：这种渠道模式是不是吸纳了分公司制对终端渠道掌控方面的一些优点呢？
　　舒新奎：是的。这种直营式分销体系，就是传统的经销制与生产企业在终端设立分公司相结合而提出来的一种营销模式，既有经销制迅速扩建网络的优点，又借鉴了分公司制终端网络相对稳定，厂家对分销网络掌控能力较强的特点，它使终端的渠道、网络更稳定、更持久、更容易管理。

　　笔者：能具体谈一下这种直营式分销渠道的建设吗？
　　舒新奎：我们在对所有渠道态势进行综合评估的基础上，选择了一种主渠道，即经销制，但我们又对传统的经销制渠道模式进行了创新，将目前陶瓷行业最流行的经销与分销两种渠道模式进行了优化与嫁接，即在经销制的基础上，吸纳分公司制的一些优点，从而建立我们所提出的直营式分销渠道。在服务方面，我们也将打破陶瓷企业传统的服务意识，业务人员不仅要配合经销商进行工程公关、新品上板、终端促销等各项工作的开展。业务人员的服务内容和服务要求也将由经销商来决定。这种服务模式相对于传统的出差管理模式是一种全新的颠覆，能够促使业务员在市场一线沉下去，真正把经销商遇到的问题和困难做为其服务的内容予以解决，用有限的资源，做最好的服务，而不是走马观花、雁过无痕。

　　步步为营，建立双赢的厂商关系

　　笔者：作为新明珠集团新推出的一个品牌，许多经销商可能因新明珠近年来在行业内的发展势头而选择宾利，你作为宾利的营销总经理，选择经销商有什么具体的要求吗？
　　舒新奎：选择标准肯定是有的。第一，我们要求加盟宾利的经销商具有好的店面，店面面积较大、位置应该是市场较佳的；第二，要有做好宾利品牌的信心、恒心和决心，要长期地做下去，而不是想着找个新品牌试试水；第三，渠道建设、营销思路与企业一致，企业把一个品牌交给终端经销商，成功与否，很大程度上决定于经销商的经营思路与市场拓展能力和投入程度。

　　笔者：能介绍一下宾利目前的招商情况吗？
　　舒新奎：整体状况还可以，无论是我们到市场上找来的经销商，还是来佛山寻求合作伙伴的，双方都比较积极，超出我们的预期。厂商之间理念的认同是双方合作的基础，这一点很重要。同时，宾利是站在新明珠这个巨人的肩膀上新推出的一个品牌，新明珠集团多年来的诚信经营与务实作风，已成为企业强大的无形资产，也吸引着不少经销商慕名前来寻求合作。

　　多品牌策略，既有促进又有竞争
　　笔者：据记者了解，新明珠集团是目前拥有品牌数量最多的陶瓷企业，宾利的推出，会对公司内其它品牌遭成冲击吗？
　　舒新奎：不会。宾利主推的产品为抛光砖和瓷片。就抛光砖而言，各厂家生产工艺大同小异，产品之间差异较少，只是渠道不同，而宾利有着自己独特的市场定位与营销渠道，并通过服务的变革提升经营方面的差异化；就瓷片而言，花色与配套丰富多彩，需求呈现出多元的格局，可以通过不同的风格、营销策略避开与集团内部其它品牌之间的正面竞争，因此不会有什么冲突。