回到中小企业产品创新的问题上看，中小企业是否要选择产品创新，不仅要与竞争者比市场势能，还要与顾客比市场势能。当中小企业的市场势能与顾客的市场势能相比处于劣势，市场给企业的创新回报就会不足（在“智猪博弈”中就是流入的猪食总量不够多），这种情况在现实中的表现就是，中小企业对市场的影响力还不足以让顾客改变习惯去尝试购买一种新产品，也就是说中小企业还没有具备开拓新产品市场的足够能力，他这时的最佳选择就是做大企业的跟随者。而当中小企业的市场势能相对于顾客有相当大的优势时，即使与大企业相比，中小企业的市场势能仍处于劣势，但只要市场回报的总量足够大（流入的猪食总量足够多），以至于他从市场份额中获得的收益足以覆盖其开发成本，那么他最佳的策略选择就应该是寻求主动创新。

    “市场势能论”的“优美”框架与“触发势能”

    如前所述，产品因素和推广能力是影响中小企业创新决策的两个重要方面。但按照“市场势能论”的观点，这两个方面还不足够。市场势能概念所包含的因素比之更为全面。“市场势能论”认为，市场势能的构成元素涵盖以下六个方面：供求的均衡度（Equilibrium）；产品效用（Utility）；组织化程度（Organization）；市场地位（Market-state）；产品信息（Information）与市场推广（Promotion）。以上六个方面构成了市场势能的“优美”（EUOMIP）分析框架（见下图）。

    “市场势能论”之“优美”（EUOMIA）框架的建立，给企业的营销决策提供了一个有价值的整体思路与分析工具，其中也包括中小企业的产品创新决策。我们不妨来看看这六个元素分别是如何对市场势能产生影响的。

    供求均衡度：当市场上产品供不应求时，卖方势能增加，买方势能降低，产品供大于求时则正好相反。比如一些具有垄断地位的厂家，就常常通过控制产量而人为制造市场短缺状态，以此达到增强市场控制力的目的。

    产品效用：所谓产品效用，就是它满足顾客欲望或需要的能力。产品给顾客提供的效用越高，卖方的市场势能就越高。本质上，产品效用所产生的市场势能来源于人的欲望的多样性与无限性，当一方持有他人所希望获得的利益时，一方就获得了对他人的影响力。对企业创新来说，新产品具有更高的效用往往是其创新的原动力。

    组织化程度：市场上哪一方的组织化程度越高，其市场势能就越高。这里所说的“组织化”并不是指某种群体形式，而是群体行为上的一致性与稳定性。在生产者来说，它反映了企业的管理水平，管理好的企业，运作井然有序，企业行为对外有高度的一致性与稳定性；而在顾客来说，尽管并没有某种形式上的组织存在，但只要顾客群体的购买行为高度一致、稳定，就会对销售者产生很大的影响。我们在现实中看到的企业联盟、团体购买等等现象，都是通过“组织化”来提高市场势能的例子。

    市场地位：企业的市场地位包含了其行业地位在内的多方面因素，它在很大程度上取决于行业的集中度。市场地位高的企业无疑有更高的市场势能。比如完全垄断的企业就拥有至高无上的市场话语权。一般来说，企业的市场地位与其生产规模之间有正相关关系，但二者并不完全等同。此外，企业的公众形象、知名度、企业文化、产品的品牌形象乃至企业家个人的社会地位等，也都会通过影响企业的市场地位来影响其市场势能。

    产品信息：信息优势会带来市场势能的提升，这就是我们常说的所谓“专家影响力”。一方面，信息优势取决于产品本身的信息含量；另一方面也与市场成熟度有关。一般情况下，信息优势与市场成熟度呈递减关系。在购买者一方，则与目标顾客的受教育程度、知识结构等因素有关。当然，信息优势不仅是指对信息和知识的占有，也包括处理与使用信息的能力。应当注意的是，信息优势对市场势能的作用还要受到其他元素的影响，如企业的知名度、美誉度等。

    市场推广：从严格意义上说，市场推广所产生的市场势能往往是通过企业公众形象和产品的品牌形象来实现的。无论是市场推广中的广告宣传还是人员促销，其最终结果都在一定程度上体现为企业和产品形象的提升。除此之外，市场推广的效果还直接决定了市场势能的效率。

    在中小企业创新的问题上，“市场势能论”认为企业开发新产品还存在着一个市场势能的门槛条件，企业起码应具备超过这个门槛条件的市场势能，才能推动市场的“辞旧迎新”，否则创新就毫无现实意义。“市场势能论”把这个势能门槛定义为“触发势能”。“触发势能”的存在，是由顾客消费经验的积累、行为惯性、对新产品的信任缺乏等因素造成。下图描述了新产品市场势能的变化曲线。

    由图可见，当厂家具备了“触发势能”，新产品被顾客接受，市场开始启动。初期由于顾客处于信息劣势，且产品供应量少，所以这一阶段厂家的势能增长迅速，获得明显的势能优势。这一优势给企业带来了超额利润，并刺激了行业的快速成长，竞争者的加入导致市场供应急剧增多。随着市场的渐趋成熟，新技术逐渐陈旧化，信息不对称状况减弱，而消费者了解厂家和产品信息的速度比厂家的技术更新要更快，加上供求关系的改变，使得厂家势能的增长逐渐趋于平缓，顾客的势能则继续保持稳步增长。当顾客的势能等于或超过厂家时，行业度过增长期，产品利润降低，市场格局进入一个相对稳定的状态，产品生命周期处于成熟或衰退期阶段。此时，厂家失去对市场的控制力而顾客成为市场主导者，对顾客需求的满足程度成为厂家获得市场份额的决定性因素。

    在相当长的一段时间里，中小企业的产品创新决策缺乏系统的依据，往往集中在对创新产品本身的研讨和营销推广这两个环节上，决策有失系统与全面，特别是对企业的市场影响力与新产品之间的互动关系缺乏分析。“市场势能论”为企业的营销战略决策提供了一个全新的视角，它跳出仅仅在产品上寻求销售解决方案的思维路径，用市场势能这一全新的概念将营销管理理论所强调的“顾客让渡价值”与销售者的市场影响力融合在一起，不仅使中小企业的产品创新得以走出“智猪”困境，也使企业的营销战略决策有了更为全面、系统的分析方法。此外，作为一个新的理论体系，其“优美”（EUOMIP）分析框架也为这一理论的应用提供了可行的工具。