西方人认为中国是个大工地，商机无限，殊不知竞争是异常的激烈。一个工程项目可能会引起8-9个品牌疯狂的竞争，生产厂家一方面被要求检测报告和认证要齐全、技术标准不能降、产品质量要求高、关系还得要到位；同时公关费用透支、价格的降低、付款周期长都直接导致利润的萎缩，即使是工程做下来，收款又是一个大问题。其次，建材企业跟踪一个项目的采购，常常历时数月甚至一年以上，前期所投入了巨大的人力、物力结果往往可能一无所获。

    面对如此恶劣的竞争环境，国际建材制造巨头和国内建材大品牌凭借品牌、技术、资金等的优势尚能应付，但对大多数中国的建材中小企业来讲，就步履维艰难多了。中小企业如何冲出重围生存下来，甚至发展壮大成为大企业大品牌？笔者通过对国内十多家中小建材企业的咨询服务和培训实践中，总结出如下8条营销策略，希望对中小建材企业有所启发。

    一、建立区域性品牌——野心小一点

    在现实中，很多小企业之所以最后被淘汰出局，不是因为雄心不够，而恰恰是因为野心太大，一出世，便立下宏伟目标，要做全国知名品牌甚至世界名牌，于是四处出击，结果，由于实力不济，到处受打击，惶惶如丧家之犬，最后成为流寇，不知道什么时候就被剿灭。

    而中小企业通过建立区域性品牌的优势，能够集中资源，具备与外界抗衡的力量。再大的品牌，也不可能占领所有的市场，同时，也不是在所有的市场都占据优势地位，这样，中小企业就有了夹缝中生存的机会。此外，建立区域性品牌，还有利于利用资源，我们知道，地方政府总是会照顾当地的企业，很多企业发展达到一定的规模时，虽然在全国范围内仍然算是“小弟”，在当地却是“大佬”，能够获得种种优惠和支持。

    二、注重企业形象——包装好一点

    与消费品行业成熟的品牌运作不同，大部分建材中小企业根本没有品牌意识，也不懂的如何包装企业形象。甚至不用你开口，单单从业务员递上的名片设计，就被人看出是个小企业。其实建材中小企业不需要投入太多，只要包装企业每一个细节：名片设计、样本册、车辆、企业VI系统等各个方面去体现企业的形象，力求企业在和经销商、工程客户接触的第一时间所展示的每一个细节，就能给予对方一种震撼性的大品牌的感觉。

    三、树明星工程建样板市场——投入多一点

    工程采购中客户考虑最多的恐怕是采购的风险，向客户证实能力建立信任的最好的办法是已建的明星工程和样板市场。对于经济实力较弱的小企业可以选择区域内有影响的地标性建筑，不惜一切代价拿下，不要计较在这个项目上挣多少钱甚至亏钱。这对以后企业的销售将产生重大的利好的影响，你化多少广告费都无法获得的效果，对中小企业来说是最省钱的促销营销的方法。

    四．建立培训体系使员工——更专业一点

    建材的工程项目销售大都以销售人员一对一顾问式销售方式，通过拜访项目业主、设计师、承包商或安装公司，以完整技术解决方案、产品优点带来利益以及良好售后服务获得订单。直销主要依靠的是销售人员个人的战斗力，优秀的建材企业的销售人员需要具有丰富的阅历、良好的人脉关系和广泛的社会资源，同时还要熟悉产品懂技术，如很多建材企业销售人员就是通过与设计师打交道，获得产品品牌的被指定。

    中小企业在销售团队的规模上无法和大企业相比，但不妨碍使你的销售人员通过培训后战斗力更强，以一当十以十当百。销售培训投资少回报高，对中小企业来说绝对是桩合算的买卖。