三、国际市场渠道策略

    在外贸垄断体制下,中国企业都是由相关进出口公司办理产品的外销,仅个别几家大企业有自己的外销网络;目前，不少企业通过香港、港门、台湾的中间商，由中间商出口到目标市场;中小企业以直营方式与国外目标市场零售终端直接接触或在国外设立分公司的十分少见。一个完整的销售渠道由出口国国内的销售渠道、出口国的出口商与进口国的进口商之间的销售渠道、进口国国内的销售渠道组成,由于渠道的长度太长,国内中小企业对渠道的控制力很弱,无法获得来自目标市场与目标终端消费者的反馈信息,在国外大客户市场上竞争乏力;而太窄的渠道宽度导致国外中间商缺乏竞争,反过来挟渠道以令国内出口企业;中小企业国内的渠道部分也存在成员的要求多、忠诚度下降、素质、信用、账款等问题;对我国中小企业来说，根据企业实力,在保证渠道成员相对利润,激发其积极性的前提下,走一条以出口为主,结合合同经营,条件成熟时对目标市场直接投资之路,减少贸易摩擦，规避关税与非关税壁垒。

    四、国际市场促销策略

    国际广告、国际人员推销、国际营业推广、国际公共关系是常见的促销手续，鉴于国内中小企业资金及实力的限制，主要是企业促销人员或借助国外中间商、零售商利用推销策略做好软、硬终端的促销工作，使目标顾客了解、信任我们的产品，吸引其注意力，有条件的企业也可同时使用拉销策略与推销策略,以迅速扩大知名度,便于铺货。同时我国的中小企业可充分利用商务部外贸局下设的中小企业贸易促进网、中小企业国际市场开拓资金网及企业自己的网站进行网上促销;利用国际、国内展会平台,开拓国际市场。如2005年9月召开的第二届中国中小企业博览会，在国内中小企业国际化进程中的平台作用愈益显著。通过这个平台，推动中小企业加强对外经济技术合作，鼓励中小企业到境外投资，参与国际贸易。而公共关系是国际市场营销的一项重要策略，即中小企业必须懂得公关，要树立全员公关意识，只有这样，才能在目标市场树立企业和产品的良好形象。

    五、国际市场权力策略

    国际市场权力即是指中小企业必须学会怎样与当地政府和行业协会打交道，了解其政治状况，并通过政治途径为自己寻求良好的生存和发展环境。只有首先把政府关系搞好了，才有可能考虑如何有效向目标市场消费者推销自己的产品和理念。能否获得政府支持成为企业国际化是否成功的关键因素之一, 政府公关可以说是企业的必修课,利用强大的政府力量克服市场障碍以达到依*企业自身难以企及的目标，已经越来越成为一些正在实施跨国经营的公司擅长运用的手段。如美国布什总统之于波音公司,法国总统希拉克之于欧洲空中客车公司,德国前总统施罗德之于西门子公司,国家领导人和本国大企业之间互惠互利的关系让中国产业界眼馋。鉴于我国中小企业是整个企业群中的弱势群体，存在着资金、技术、人才、信息等方面的诸多劣势, 我国政府首先应该进一步整合各方面的资源，推动建立行业协会和专业协会，使中小企业也能在第一时间把握世界最新贸易信息，避免信息不对称情况的发生。其次，政府还应拨出专款，帮助中小企业进行技术升级,如中小企业国际市场开拓资金以中央财政支持中小企业开拓国际市场,最后要在融资与担保问题上，加大力度，多给予支持。

    可喜的是我国政府加大了促进中小企业贸易的扶持力度,2003年开始实施《中小企业促进法》， 2005年1月国家发展和改革委员会与美国商务部签署了“中华人民共和国国家发展和改革委员会与美利坚合众国商务部关于中小企业合作与发展协定书”, 协议规定了双方在中小企业的合作领域、合作方式、管理等问题，对加强两国在中小企业领域的合作，促进中美经济交流，将产生积极而深远的影响。

    六、结束语

    总之，市场营销策略的正确与否直接关系到我国中小企业国际营销的成败，科学的营销策略可提高中小企业在营销活动中的整体功能，从而提高企业国际竞争力。