欢迎您来到中华陶瓷网 [简体版] [繁體版] [网通站]  会员中心  RSS定阅  留言  关于我们   客服中心
中华陶瓷网
 中国行业电子商务网站100强
 中国电子商务行业最佳服务商
 中国陶瓷行业领先门户
 网站首页 行业专题 人物专访 陶瓷收藏 电子杂志 陶瓷装饰 经营管理 会员服务 广告服务
 直通产区 福建德化 景德镇市 佛山潮州 山东淄博 湖南醴陵 河北唐山 本网动态 网站建设
首页  资讯  企业  产品  供应  求购  展会  招聘  搜索  文化  商城  名家  技术  图库  百科  营销管理  陶瓷之路
首页  | 经营管理 | 营销专题 | 人际沟通 | 创业天地 | 网商 | 职场生涯
信息内容
 
 您的位置: 首页>营销管理>>营销策划>>|
业务员如何把握好与经销商的关系

发布:2008-3-27 10:05:18  来源: 中国营销传播网 [字体: ]

  随着竞争的加巨,市场操作模式的多样化,业务员与经销商的关系也越来越复杂。业务员与经销商之间的关系人人都有着不同的理解。

    顾客就是上帝!这是所有厂商都天天挂在嘴边上的话。有些业务员顺理成章的理解为---经销商就是上帝!经销商才是我们的衣食父母。在他们眼里厂家,经销商还有自已的利益完全是一致的,只要有了销量大家都赚钱,销量从哪里来?废话!销量当然众经销商那儿来,只要经销商打款进货,产品就有销量,自己就有业绩。怎么让经销商进货呢?当然是靠客情关系了!没听说嘛---酒量大销量就大!天天跟经销商一起吃喝玩,看着比亲兄弟还要亲。

    往往吃完饭经销商就会拿出一张市场费用申请。吃完人家嘴短啊,也不管有没有此项费用一签字:“行你去做吧。”过几天经销商就拿着票据和报销单找到了业务员,也不知道能不能批下来就打肿脸充胖子,看都不看清楚就大笔一挥签了名,签完名还挌下一句话:“费用批下来请我喝酒啊!”这类业务员平常无所事事,一到了月底就天天往经销商的办公室里跑:“X哥或X总,您这个月还没给公司回款了吧?”经销商:“回款?我现在仓库还一大堆货呢,现在根本就走不动,我进这么多货干嘛,货卖完了我自然会打款!”业务员:“哎呀!X哥啊这个月你可一定得给兄弟帮帮忙,我这个月任务还没完成呢,就差10万了,您也不用多打,打10万款就够了。”经销商:“光进这么多货,销量现在就这么一点,卖不出去怎么办?”业务员:“这你有什么好担心的?产品过了期我们公司管换,又不会让你有损失,你就当帮兄弟一个忙吧,先把这个月的回款任务完成了,不就这么点货嘛,这样吧下个月我多给你两万元的市场费用总可以了吧.”经销商:“我可真受不了你,这次我就帮你一回吧!你自己说的事可别忘了啊!”业务员把胸脯拍的砰砰响:“放心,我什么时候说话不算了?”

    就这样月复一月,又到了月底,经销商一看库存还十几万,自己花了近10万的市场费用没报下一分钱,而市场的月销量去连4万都不到.经销商蒙了,找业务员,业务员东躲西藏不露面。经销商急了无耐之下告到了厂里,结果业务员被辞退,厂商都承担了巨额损失。这样的案例经常在我们的身边发生,可为什么会导致这样的结果呢?从此类业务员身上我发现以下几点:

    1.只会做人不做事.

    2.眼中只有回款没有市场,只有经销商没有消费者.

    3.哥们义气害死人,跟经销商空许诺,为了达成业绩开空头支票,杀鸡取蛋.

    4.根本就不懂市场是怎么炼成的

    5.跟该公司的领导指导思想有直接关系,天天只跟下面要销量而不是市场指标,鼓励下属努力工作又不教给业务员怎么做,对员工只有一句话不管黑猫白猫,捉着耗子就是好猫---只重结果不重过程.

    还有一类业务员是把自己当成是经销商的“上帝”。小B是国内某大公司的区域经理,小B的市场操作经验非常丰富,从产品上市到资源整合利用、通路开拓、分销渠道管理、销售团队打造等样样都做的很到位,市场销量一直处于领先地位,可以说小B是个难得的干将。可是越来越多的经销商开始对小B不满,甚至一个样板市场的经销商年年换。为此小B对自己的工作进行了反思。很快小B发现了自身存在的一些问题:小B发现自己过于骄傲,经常挂在嘴边的一句话:“我们公司有强大的品牌号召力,优质的产品,一流的服务,成熟先进的市场操作模式,雄厚的资金实力,谁做我们的经锁商谁赚钱,谁‘不听话’就收拾谁。“做工作非常专断,很少考虑经销商的感受。比如:

    1.为了打击竞品,阻止其它品牌入市,小B要求经销商降低了出货价又加大了促销力度,结果销量上来了,经销商没利润了。

    2、为了使市场服务更细致,小B要求经销商增加了送货车辆及业务员,经销商的经营成本又提高了。

    3、看见销售额提高了,小B又提高了经销商的销售任务,而且必须按时按量的回款,这样经销商的资金角度库存压力又加大了。

    4、对于“不服从管理”的经销商就一个字---换。结果搞的人心慌慌。

    5、小B从来不接受经销商的吃请,觉的经销商请客吃饭肯定都是有目的的,而经销商们去这样想---我好心请他吃饭他从来不给面子是不是对我有意见啊?

    小B总结出了自己3点不足:

    1、跟客户只有工作关系,忽视了客情。结果把工作做好了,没人说好。

    2、做工作太独断,缺少与经销商的沟通。

    3、只关注销量不关心经销商的赢利,只注重市场开发不考虑经销商的投入产品比。

    业务员与经销商之间的关系实质是什么呢?

    1.业务员与经销商之间不存在“上帝”关系,只有一个共同的上帝---消费者。

    2.业务员与经销是是同舟共济的合作关系。

    3.业务员同时是沟通厂、商之间的桥梁。

    4.厂家(业务员)和经销商之间的利益并不是完全的统一,而是对立的统一.

    业务员如何处理好于经销商的关系呢?

    1.做好“三个代表”代表厂家的利益、代表经销商的利益、代表个人的利益。并将三方的目标统一起来,朝着一个共 同的目标(市场销量)去努力。

    2.多沟通,要达到三个效果:一、端正态度。二、确立正确的经营思路。三、具体问题找出具体解决方案。

    3.在工作的基础上建立个人友谊,个人友谊为工作服务。

    4.既要做好管理,确保公司政策的落实,又要为经销商做好服务,多干实事

    5.作为厂方的代言人,要善于化解厂商矛盾,协调关系,处理经销商矛盾要做到“有理、有得、有节”,最大的调动经销商的资源去做市场。

 

上一页 [1] 下一页
共有  条网友评论 【发表评论
同乐
包邮特价:360
荷叶瓶
特价:499
辉煌腾达
特价:488
幽梦
包邮特价:1299
陆羽品茶
包邮特价:888
凌云骓
特价:488
自在春风
特价:599
欢天
特价:999
竹之语
包邮特价:1999
和和美美 甜甜蜜蜜
包邮特价:699
烟雨江南
包邮特价:2999
上善若水
包邮特价:2660
 ·本类最新 更多...

信息搜索
本类热点  
营销专题  
创业天地  
关于我们  本站新闻  产品服务  帮助中心  版权声明  网站导航  友情链接  RSS定阅  新闻调用  联系我们  留言
版权所有 (C) 2006-2014 中华陶瓷网 Ctaoci.com 电子邮件:wxchina#qq.com
运营:泉州市网兴网络科技有限公司 联系电话:0595-23555005 闽ICP备10020107号-1
中国行业电子商务网站100强 中国电子商务协会会员 中国陶瓷工业协会会员 福建省电子商务协会常务理事
中国电子商务行业最佳服务商  泉州十佳文明网站  CCTV央视网国标宣贯中心理事单位


扫一扫
关注官方微信