方法二：客户索取法

    经常有一些厂家的业务员工作浅尝辄止，不重视客户关系维护，开订货会前还拿不到客户的联系电话，商业单位随便找个理由就回绝了其要客户名单的请求，这是不合格的业务员，试想你出钱帮商业客户做生意，他却不愿给你终端客户的名称，让你无法事先联系，这能说得过去吗？笔者从商业单位拿不到第三终端客户名单的主要原因是：关系不到位，要名单时才找人家；不经常拜访，客户对你不熟悉；没有给客户提供到位的服务；没有找对人；没有下功夫建立一个内线或者说是铁杆关系，其实你不可能总是向人家总经理、副总去要这个名单的，在一个区域工作半年以上就应该能从客户处拿到他的下游第三终端客户名单，否则就是不合格的业务员。

    方法三：从同行中索取

    可以肯定的说，一些第三终端的先行者，他们手中肯定有第三终端的客户名单的，平时要建立好人迹关系网，从同行中就可以拿到这些客户的名单。

    2、确定拜访的方法：制定拜访路线图和拜访计划

    （1）、选择好客户，确定拜访目的与重点

    针对五类不同的客户，应该由有所侧重，你的目标客户到底是那一群客户，或者不同阶段的重点目标客户有所差异，比如有企业的客户选择顺序依次是：县医院和县中医院――乡镇卫生院――乡村卫生室（所）――乡镇个体诊所――乡镇药店。

    （2）、弄清交通状况，制定拜访路线图

    其实最快的拜访工具就是摩托车或者面包车。很多公司招聘是的条件就是有摩托车，公司报销汽油费，无论有无摩托车，都要制定好拜访路线图和拜访计划，只是交通工具不同，选择的路线就不同，如果是公共巴士车，就得先弄清当地各乡镇的巴士车的行车路线和行车时间，避免在途中和等待时浪费时间。

    文章开头提到的朋友就是有面包车，公司的规定是凡是车能开进的山村，都必须去拜访。客情关系建立必须去拜访，而且效率最高，你在拜访时通过“望闻问”最能了解他们的经营环境、需要什么。从而就能提供个性化服务，让客户感到你很重视他，忠诚度也就建立起来了。

    （3）、制定拜访计划，严格坚持实施

    农村客户很少有人去拜访，因此你去拜访了就可以高效率的建立客情关系，但是也必须坚持定期拜访，前密后疏，不能中断拜访。这就要求必须有一个季度、半年、一年的第三终端客户拜访计划。并且严格坚持去这样做。

    拜访时要着重弄清以下问题：

    他的经营性质；你的同类产品在他这里一年的总体销售量；他的补货周期；他的补货渠道；付款方式；对企业的需求；对产品的认识和看法。

    拜访时，还要向他传播以下内容：

    企业形象，出示各种证书；出示各种获奖证书和照片；出示各种媒体报道；出示各种消费者来信；出示各种产品销售数据；出示各种企业和产品广告；最好是有电脑影印资料。但是重点还是产品介绍，尤其是普药和大普药你和对手的差异点，以及你产品的USP。

    3、多种方法一起上，尽快建立良好的第三终端客情关系

    销售经理维护第三终端客户客情的主要方法有：

    ·VIP客户定期拜访培养。

    ·一般客户巡回访问，与客户沟通意见，保持良好关系。

    ·所有客户一年四次电话拜访。

    ·及时邮寄各种DM广告、促销信息、产品知识、经营知识资料信息。

    ·及时配送、邮寄各种各样的小礼品。

    ·VIP客户鄂年终答谢。

    ·制定有奖订货积分卡，培养长期忠诚客户。

    下面重点介绍几种方法：

    （1）、及时不断的赠送小礼品：

    比如有企业报纸的小便签、圆珠笔、台历、处方签等；还有其它各种有创意的小礼品；

    （2）、及时提供一些政策信息和经营指导

    农村第三终端客户的信息相对闭塞，可以及时提供一些有关医药卫生方面的信息；

    同时把你拜访不同客户的赢利模式转变情况也向客户提供。要注意的是五类不同客户对信息的需求是有差异的。

    还可以在城市买一些客户小孩学习的资料，一般批发市场这类书刊是很便宜的，客户对这些有助自己小孩学习进步的资料也比较感兴趣。

    （3）、多通电话

    对于重点的20％VIP客户最少每月保持联系一次，要让他记住你，记住你的产品才行，其中最为经济的方法就是通电话。有手机的客户则可多发短信，你可以给业务员一定的通话费用，专门用于客情沟通。

    （4）、缩短积分奖励的周期，变成一个季度一次

    不少企业的积分奖励是难度或者半年，刺激性不是很强，可以把周期缩短，且及时提醒催促客户进货，且把送奖励作为拜访沟通的由头也是很好的！这样奖励的频次多了，客户也就自然会多进你的货了。