记得几年前，我在某市跟进一个酒店项目。其实在这的一年前，我就通过一些市场明查暗访的方法，估计这个酒店在二年左右就会进行门锁管理系统的改造。所以，这个酒店的名字，在我的业务日志本上排名不断朝前，终于进入了我的业务重点跟踪对象名单。在这段时间里，我想尽办法，利用一切机会，不断同他们不同部门的人接触。到最后，从老总到前台服务员，混得都比较熟了，他们也都知道我是个卖锁的。

    一天，接到该酒店财务部一小姐的电话，叫我过去，帮他们点忙。我赶到酒店后，财务小姐告诉我，他们正在编制酒店改造的预算方案，请我在门锁、监控和前台管理系统上提供点帮助。我太高兴了，当然会尽全力协助。我立即分别找老总、采购副总和总工，希望他们能考虑我公司的产品。当得知这次改造是全包、且已确定承包商、而该承包商已同我合作过几次、相互之间比较信任时，心里觉得，拿下该单生意，有很大的把握。

    我找到总包商，说明我的来意，老板告诉我，我的产品在候选名单中，排在第一位，且酒店总工和工程部长分别打电话说过，要优先考虑我的产品，我这颗悬着的心终于可以踏实一点了。但我还是不敢掉以轻心，经常同酒店和总包商接触。其间不断有经销商进入，大都以价格这把利剑进行冲击，都被我以专业的解释，说服酒店和总包商谢绝了他们。

    大约过了十几天，当我再次来到总包商这里时，发现情况有点不对头。当我同他们打招乎时，总觉得他们脸上不自然，也不会象原来那样向我咨询一些安装过程中技术事项了。回头看看样品区时，我的样品已经不见了，取而代之的是一把质量一般，也没什么名气的产品。我认识经销这个产品的老板，人挺活的，但在我们这一行，在该市，她的业绩并不怎么好。我问总包商这是怎么回事，他不回答我，叫我去问酒店就会明白。但我到酒店时询问时，也没有人告诉我是怎么一回事，只是不断的安慰我，丢一单生意又不会把你饿死，还是抓紧时间去找其它的业务吧。我想，我不能就这样不明不白地死，就算失败，我也要知道我是怎样失败的，也要好好总结一下，在以后的业务中不能重犯。我又到总包商这打听，最后，采购部长告诉我合同价，我的老天，比我的报价高出几十元一套，并问我：“你认不认识经营这个产品的老板？反正我不认识。”我说：“我认识，人挺活的。”采购部长：“你觉得她长得怎么样？”我说：“确实可以。”采购部长：“那不就得啦，她陪了酒店办公室主任三天，你能行么！”我的天啦，还有这样搞的，我当时差点晕了过去。这样的对手，我还真斗不过她。

    三个月后，这个主任被酒店炒鱿鱼了，不过这对我来说一点也不重要，重要的是我花了那么多有效的精力，最终却没得到单。但我还是提醒自己，在这个市场上，要注意这个人，他还是在这个行档里干，以后要有工程，若有他的身影在时，一定在这方面把他搞定。（后记：一年后，该酒店的门锁管理系统又用上我们的了，因前面装的出现重大质量问题，客人被反锁在室内出不来，被迫全部更换）。