杜菲尼李德芳：北欧简约卫浴打造轻松生活的方式
中外合资的唐山艾尔斯卫浴有限公司，坐落于享有“北方瓷都”之称的河北唐山，是一家以陶瓷为主导、浴室家具、浴缸淋浴房、五金配件等多元化、系列化、全配套设计、开发、生产、销售、服务为一体的卫浴专业制造商。
艾尔斯卫浴有限公司秉承专业化、国际化、高科技、高品质的产品开发思路，以创新而领先的准则，以人性化的原则，将“北欧简约设计”的后现代化理念与中国卫浴制造工艺完美结合，在融合了当今世界卫浴行业最新科技精华的基础上，倾力打造有思想的高端卫浴品牌—— “杜菲尼”
时间：6月12日
地点：搜狐直播间
嘉宾：艾尔斯卫浴有限公司总经理李德芳先生
主持人： 胡艳力
以下为访谈全文：
【主持人】：各位网友大家下午好，欢迎来到搜狐直播间。消费者在以后选购卫浴产品的时候，将会看到一个全新品牌的出现，它的名字叫做杜菲尼。它是怎样一个品牌呢？后面又什么样的故事？今天我们邀请到了艾尔斯卫浴有限公司总经理李德芳先生，欢迎李总为我们讲述一下杜菲尼这个品牌，首先想问一下李总，杜菲尼是怎么产生的？
04年至今为品牌饥饿年 新品适时推出
【李德芳】：杜菲尼这个品牌是我们经过市场和行业的调查之后，从品牌的规划到品牌的定位来操作产生的。在我们经过全国的市场调查以后，应该说，现在我们最具消费能力的应该是中青年一代，而中青年一代，大家希望得到的，就是在繁重的日常工作之后，有一个释放压力的环境，享受到一种轻松生活的方式。在这种情况下，我们的定位就在寻求把这个品牌打造成一个制造完整释放轻松压力的空间。我们在全国同行业对品牌进行了搜寻，和国际上整个品牌定位排序，我们得到了在现代世界上流行的设计是在北欧，我们把这个品牌定位在北欧简约卫浴，为什么是北欧简约卫浴呢？我们了解到北欧半岛国家是最具设计特色的，特别是工业设计方面，它们是非常领先于世界工艺水平的，比如说汽车比如沃尔沃的设计，手机比如诺基亚的设计。还有很多其他生活用品的设计，非常人性化、简约。而且它追求的是给人带来轻松生活享受的空间。所以结合起来我们要推出一个新的品牌，完整的诠释了这种氛围。
就卫浴品牌来说，在制造业方面，中国是最强势的，比如说陶瓷是中国发明的。从卫生洁具的制造，也应该是中国最强势。拿连体卫生洁具来说，只有中国能制造出来，其他的国外品牌到了中国以后，才能够做了。现在关键的技术还是在中国人手中。在这种情况下，我们把北欧的设计引入进来，和中国的制造技术结合起来，打造北欧简约卫浴，为年轻的新生一代，营造释放压力的轻松生活的空间。 杜菲尼卫浴由此而来。
【主持人】：从行业来看，04年到今，没有什么大的卫浴品牌推出。杜菲尼在此时的推出？
【李德芳】：应该说，根据我们对品牌推出进行盘点，在卫浴行业，从2004年至今，推出大品牌的没有或者是不多。而且在前期，2000年至2004年，是一个品牌出生的密集期，在那个时候，在市场上经过了四年的奋战，导入之后，应该有一个结果出来。在这个前提下，经销商都有一个分流。2004到2008年，行业内没有大品牌推出，属于品牌饥饿年。因为在卫浴行业，特别是陶瓷制造业方面，它有几个门槛，一个是制造技术的门槛，一个是生产规模的门槛，还有一个是品牌形成和定位的门槛，最后还有合理的销售门槛。基于这三个门槛，要成功的推出比较大的卫浴品牌，成功几率比较小。只有把这些条件和因素都具备了，才能够成功的打造一个高端的卫浴品牌。杜菲尼正好把这几个优势集中的体现出来了。在这种背景下，杜菲尼才应运而生。
【主持人】：它是怎样一个产品？
【李德芳】：第一，从杜菲尼的品牌定位来说，我们先从公司的战略定位来说，它是要打造一个高端的卫浴品牌。而且它是集中一流的设计和最先进、完美的制造工艺和技术相结合来生产出来的产品。这是从产品的角度来说。
第二，从品牌的角度来说，我们要把它打造成高端的卫浴品牌，而且在各个渠道和媒体宣传方面都给予广泛的支持。要把这些品牌有力的做好，还有一个必要的因素，就是这个企业必须非常具有实力。如果没有实力的企业，在这个品牌推出之后，推广力度就不够了。缺乏力度。也是基于这个问题，我们这个品牌是非常有实力的集团公司来制造出来。
第三，我们结合目前国内数十年的经营策略和渠道的开拓经验，我们创造出了一套完整创新的思路，开拓好这个渠道。为品牌做好直通车。我们用一句行话说，建立全国的品牌高速公路。这是比较行业的说法。
第四，建立一个完整的品牌服务体系。现在要做大品牌、要做成功的品牌，必须要有比较完善的品牌服务体系。没有服务的保证，你是做不好的。
“四力”成就品质 核心技术打造蓝海
【主持人】：刚才您从产品的定位、品牌、服务这几个方面阐述杜菲尼是怎样一个产品。在位于行业里要成为一个非常优秀的产品，您觉得哪些因素是决定性的？
【李德芳】：现在按照我们公司制定的战略和品牌规划，要把杜菲尼大厦打造出来，有四力必须要做好：品牌力、产品力、渠道力、服务力。作为品牌力来说，我们是按照品牌安全的思路，从策划到布局到推广按照一个品牌来做；作为产品力，前面已经阐述了，我们是最好的制造技术和制造工艺，同时，我们还有自我创新的制造能力。现在我们推出的自主创新的最新的就是感应马桶，就是在普通的马桶上面实现感应功能，这是最新的，在上海展会已经推出，非常具有竞争力，在所有的公共场合可以极大的推广，更加方便消费者；在渠道力的方面，我们采用现在行业内最先进的销售经验的集成起来打造品牌的渠道；在服务力方面，我们把行业的服务和创新服务结合起来，形成一个有利的服务支撑。
杜菲尼李德芳：北欧简约卫浴打造轻松生活的方式
【主持人】：营销这一块呢？
【李德芳】：对于一个品牌来说，决胜在终端。一个品牌，如果他的渠道、终端做得好，这个品牌才能有活力，才能够坚持。我们在行业内已经有十多年了，我自己本来也是学陶瓷制造的，在渠道方面，我们集成现在行业创新的思维模式，把销售渠道优化建成不拘一格的追求。比如说我们选择经销商，我们就要选择和市场定位、市场容量、市场运作相匹配的。比如选人财物的投入和整个市场的容量相匹配的经销商。而我们推出新品牌，它如同一张白纸，好画画。在它的区域也好，运作也好，我们都可以完全创出品牌独有的品牌渠道。
【主持人】：这个品牌吸引经销商的点具体展开谈下？
【李德芳】：这个品牌吸引经销商的点是很多的。首先就是这个品牌是依托大的公司来运作的。在前面我说的有一些品牌经过几年的运作以后，经销商做得很辛苦、很累。现在的经销商，就想找一个厂商长期合作。就好象谈对象结婚以后，过好日子，还要过长期的，不是三五年。更确切的来说，就是要盈利、要赚钱、要长期合作。
杜菲尼有强有力的集团实力和制造能力。比如说在渠道方面，和竞争品牌相比较的情况下，我们的政策支持可以超过同等品牌。可以在产品方面做到别的品牌做不出的产品。在创新方面我们可以做出自有知识产权的产品。这都是我们的吸引力，这些就可以把现在的红海变成蓝海，搞差异化的渠道。
【主持人】：制造别人制造不出来的产品，以及创新的服务，这是打破产品同质化的一个方法，如何打造蓝海？
【李德芳】：因为在卫生洁具制造方面来说，它的门槛还是有一定的难度，刚才前面说的一体化、一次成型的马桶，在行业内还没有几个厂家做。水箱他们都是粘接的，而我们是一次成型，粘接和一次成型两种工艺技术差别很大。对我们来说这是很容易的，而对于其他厂家来说还比较难。粘接的你看起来和一次浇铸出来的是不一样的，有明显接痕。这就是产品方面我们的优势。
服务方面，我们有公司会针对我们品牌的特性，在全国有服务网的建立，协助总经销快速的做好品牌的服务。在另外一个服务方面，因为有公司强大的产能支持，特别是及时供货方面有保证。因为据我们了解，很多品牌在终端销售厂商的困惑和疑问，包括遇到的困难，往往都在于供货不及时，接到一个大工程，供不了，接到一个中等工程，有延迟，只能接小工程。对于我们杜菲尼来说，这些是没有任何担心的，可以完完全全放心的。
【主持人】：杜菲尼的价格是不是相对贵一些？
【李德芳】：不能以价格贵和便宜来简单的说，而应该说叫物有所值，性价比最优。当你出了这个钱，我得到了这个享受，我完全满意。这就值得。任何一个品牌都有一个价格梯度，有高价的有中价的，也有实惠价的。你选择杜菲尼，就是挑选你喜欢的产品来进行购买，也是比较适合的。至少在我们目标客户群来说，是完全可以满足需要的。
把握商机 厂家和经销商和谐共赢
【主持人】：和经销商的关系是什么样的？
【李德芳】：我们和经销商的关系现在是历届的合作伙伴关系。里面的深层关系有很多种。就是属于谈恋爱谈到的程度各不相同，不能一概而论。
【主持人】：咱们目前招商的情况怎么样？
【李德芳】：招商的情况分两个阶段。前期是作为我们正式亮相之前，我们做了全国的宣传和信息的发布。在行业内，我们受到新老朋友的关注和帮助，已经招了一大批经销商。在上个月已经开了专卖店，已经实现了销售。5月份我们正式亮相，对行业内、对全国正式亮相。通过上海展会，让我们得到行业内和专家的好评。也引起了行业的极大的反响，大家都重新对杜菲尼品牌的定位、形象、产品都给予一个非常好的评价和肯定。特别是对我们的招商带来了非常大的好处，超出我们预期的效果，非常好。这几天陆陆续续每天都有四五个过来洽谈，最后签约，非常不错。
杜菲尼李德芳：北欧简约卫浴打造轻松生活的方式
【主持人】：生产商和经销商的双方存在一个博弈，经销商可能比厂家更具有市场话语权，你是怎么看待这个问题的？厂家怎么解决这个问题？
【李德芳】：在市场早期的时候，这个方面是比较明显的。换句话说，是厂家和商家互相之间的关系不是很好。随着市场的成熟，厂家和商家逐步建立紧密的关系。原来说是博弈，现在应该说是和谐的共赢。因为变成目标一致。这是随着市场的演变和发展。作为杜菲尼，我的观点是，厂家和商家是一个利益的共同体，不是厂家赚商家的钱，也不是商家赚厂家的钱。而是商家做好商家该做的事，赚商家该赚的钱。厂家做厂家的事，赚厂家该赚的钱。遇到什么事，大家共同齐心协力的做好。比如说做好形象工程，就是厂商一起把这个事情做好。杜菲尼在这方面，优于其他品牌的运作。因为它不会在个别的工程，或者是个别的销售环节上跟经销商产生任何的矛盾和摩擦。对于招商这一块，我想借助这次访谈，向支持和帮助我们的经销商朋友，业内的和业外的，表示感谢。同时，也欢迎对杜菲尼感兴趣的朋友，赶快抓住时机，如果是在三年以后，或者是两年以后错过这个时机，就不要给自己留下遗憾。任何品牌，只有靠自己的判断、果断的抓住，你才能把握商机，才能把握财富。不是等这个品牌慢慢越做越好，才进入，那个时候已经没有机会了。所以，希望我们和商家朋友共同把握好这个机会。
【主持人】：还有其他的渠道吗？
【李德芳】：除了经销商，其他的渠道应该也是有的。比如说全国的连锁大工程，比如说房地产公司，像万科，这是直接和公司签约的。还有全国大的连锁酒店，像华泰、农家等等。还有超市，还有很多大的卖场，居然之家（查看地图），红星美凯龙（查看地图）。这些都有利于品牌的推广和渠道的建立。营销这一块，我们现在的营销团队的组织，都是从目前比较好的、精英的队伍里面选拔出来的。是从服务、各个方面都会对经销商和渠道终端会有好的指导和操作。当然，还包括很多具体的策划和活动。在这个方面都会有个案和具体方案的实施。这是一直在做的。
【主持人】：渠道在全国打算有多少个？城市之间有分布的规划吗？
【李德芳】：按照今年的目标，在全国的省会城市和地级城市都会进行部署，实现专卖店的销售。实现地市级城市的登陆。
【主持人】：咱们作为一个后起之秀来讲，营销力非常重要。营销是怎么做的？
【李德芳】：第一，首先要把品牌力提升，品牌力按照公司的战略规划，是从高端切入，比如说在现在品牌刚刚在上海展会亮相，我们就已经规划了要在央视做品牌的广告。在一般的小企业，或者是没有实力的企业，他是承担不起的。
第二，在渠道的建立方面，我们也是快速的导入。应该是在今年，我们在做杜菲尼品牌的导入期。我们要完成渠道的建立和建设。速度要很快。
【主持人】：今年是奥运年，针对奥运年，咱们杜菲尼有没有什么品牌的营销策略在里面？
【李德芳】：我们在策划的时候就已经考虑到了2008年的因素。比如说我们LOGO的设计，这上面有跑道，看到这个大家就会想到2008。首先在品牌的概念策划里面，已经有奥运的因素了。
【主持人】：具体怎么做？
【李德芳】：现在我们已经在各地的奥运前期的场馆，也进行了投标和加入。有一些还做了一些工程。在奥运的一些活动方面，我们也积极参与、赞助，做辅助的宣传，也做品牌推广的宣传。
集成配套家居有两个方向 主动和被动
【主持人】：唐山是北方的陶瓷之都，作为北方的一个基地，您认为它具有哪些优势？
【李德芳】：能够在唐山我感觉到引以为荣，因为唐山是最早的陶瓷之都，中国第一个马桶都是在唐山制造的。所有的卫浴制造技术都是从唐山发扬光大的。所以，我们在唐山应该是感到非常光荣和自豪的。
第二，唐山有很多得天独厚的优势。它为什么是陶瓷之都，是因为它便于陶瓷的发展，它才能够发展壮大，杜菲尼能够在这里，也感到非常荣幸，也是便于杜菲尼的发展壮大。唐山在地理优势方面，在首都和天津附近，在北方来说，是最好的位置，要把这个事情做好，要有天时地利人和，从地域方面，它已经占据了地利这个优势，我也是非常自豪的。
杜菲尼李德芳：北欧简约卫浴打造轻松生活的方式
【主持人】：为什么北方陶瓷之都没有佛山产业基影响力大？
【李德芳】：一个是地方本身的发展，还有一个是政府的重视，还有一个是行业的重视。比如说景德镇是瓷都，但是在广东的潮州，也叫瓷都。唐山是北方的瓷都，它因为有其他的支柱产业的诞生，它在陶瓷行业相比，同步发展的速度和力度没有那么大。唐山还有钢铁，也叫钢铁之都，现在又发现油田，又是能源之都，有煤，唐山简单的说应该有四都，能源之都、钢铁之都，陶瓷之都，唐山还是现代工业摇篮。铁路跑的最快的动车组就是唐山制造的。没有一定的技术和队伍是造不出来的。
【主持人】：我看到现在好多产品是多元化、系列化的，集研发、生产、销售、服务为一体，这是一个集成化的表现，您怎么看待这种现象？
【李德芳】：现在如果靠单一的品种支撑一个品牌，是无法支撑的，作为杜菲尼，基于一个集团的旗下，有这个实力来支撑。目前我们要打造杜菲尼轻松的生活卫浴空间的说法来做的。而不是我只提供杜菲尼的陶瓷，或者是只是提供杜菲尼的淋浴房或者浴缸，单一产品。现在随着人们对品牌的认知度提高，他都想我购买一个品牌的产品比较理想。从人们对生活的追求，个性化的提升，他对品牌的个性的挑选，也有所区别，像杜菲尼就是打造轻松的生活空间，让大家有得到轻松生活的感受。他就是按照北欧简约设计的方向来做的，就有别于繁杂的设计。
【主持人】：咱们所有的系列都是以这个风格为主吗？
【李德芳】：对。作为杜菲尼的品牌定位，它既然是北欧简约风格，我们所有的产品设计的时候就已经考虑到人性化和简约的风格。
【主持人】：集成化这一话题，我们看到的家装企业、卖场、单品的厂商都在走集成化道路。您认为这一做法的利弊何在？
【李德芳】：我在去年12月份佛山举办过一次2007卫浴高峰论坛，当时有一个题目是说，现在各行各业都在做配套的延伸，而这个配套的延伸有两个方向，一个是主动配套，一个是被动配套。主动配套就是因为这个企业从战略规划，从这个企业的实力、这个企业的各个方面都能够支撑主动配套，所以他才会做这个品牌的主动配套。现在很多的品牌都在做相关的延伸，我们也做了相关的调查，得到的结果就是他们是被动的配套，因为消费者有这个需求，他们才会在自己的弱项产品上进行配套。主动配套的优势，是所有的产品都是要自己做，他的一个支撑点就是这个企业要有实力，要有相关配套产品的制造经验和技术，否则是没有用的。得到的好处就是所有的产品可以从风格、从设计、从质量方面有所把握。特别是对终端的客户的服务和工程的交付，是有一个时间和质量的保证。而被动配套，如果是选择比较负责任的厂家配套，这个产品肯定是没有问题的。但是如果有时候没有选对，或者是有一些厂家经营不好，出现问题，这些配套的产品就会出现问题。最最关键的是产品风格。主动配套从产品设计开始就是整套的设计，配套到位，从使用的功能、人性化的定位、风格的整体统一性，包括空间全部都考虑到了。这是花最少的钱打造出最好的环境，得到最好的享受。这也是整体品牌的一个最大的优势。被动配套这一点就做不到。为什么？人家不会为你一个系列停止去开发和设计一系列的产品。就拿浴室柜来说，现在我们很多的浴室柜是做下面不做上面。因为他不做陶瓷，他只做下面的柜子。他要做只能是依据陶瓷的形状来设计柜子，没有抛开陶瓷，柜子没有办法设计。我设计的时候，就是按照整体的风格来考虑的，这对于一个品牌来说，是至关重要的。杜菲尼具有这种整体设计、整体配套的能力。
【主持人】：我们来了解一下李总的个人背景。毕业于景德镇陶瓷学院，是中国卫浴业唯一获得首届中国陶瓷行业杰出职业经理人称号的职业从业者。曾经领导过箭牌洁具营销团队。
李总在陶瓷行业也从业十几年了，您的从业经历可能见证了陶瓷的近十年或者是十几年的发展。从你个人的角度，给我们阐述一下，现在卫浴行业处于怎样的一个现状？将来它会出现哪些产品上的怎样的趋势？整个产业将会有怎样的趋势？
【李德芳】：这只能代表个人观点，因为现在一个行业的走势和一个品牌的发展，都是社会发展所推动而发展的。在行业来说，按我个人十多年的了解和看法，它会越来越成熟。按照行业的发展和国家发展同步发展的速度来说，它也会越来越大。从行业的品牌来说，品牌洗牌不断进行，最后强者才能够生存，弱者就要淘汰。而且，主动配套的，有实力的企业才能把它的品牌越做越好。在这种情况下，应该还有另外一种方式，就是强强联合，这种方式也会出现。因为有一些企业可能不是全领域、全产品的做，但是他可以把一个产品做强、做好、做精、做专，也是可以生存的。应该是有这么一个发展趋势。
【主持人】：现在制约卫浴行业往前发展的因素是什么呢？
【李德芳】：现在制约这个行业发展的没有太大的因素。关键是它和国家的发展是息息相关的。马桶肯定是放在房子里的，如果你不建房子，给你马桶，你也不要。有人说买两三个电视机，但是没有人买两三个马桶放在那里。所以，它是和国家的发展来同步发展的。也是按照国家的文明进程同步发展的。我也曾经在一个论坛会上阐述过我的观点。作为卫浴行业，其实是一个社会文明发展的推进器，也是社会文明发展的标志。为什么呢？假如说你这个国家或者是地区，五星级宾馆马桶用得多，肯定表明你这个地区文明发展进程肯定是非常道位的。我们了解的，有一个伟人说过，他说一个文明发展的进程，就是看他有没有一个洁净的卫生环境和洁净的卫生空间。所以说，人类社会发展一定是越来越文明，越来越文明的发展，对洁具的发展要求也是同步的，也是需求量越来越大的。而在中国来说，特别是农村市场和农村城市化的进程越来越快、越来越大的情况下，对这个行业的发展有巨大的后劲。
作为一个品牌和一个公司的发展，它要在这个市场上生存，必须要有自己的核心竞争力，自己的核心竞争力应该是四个方面：
第一，产品要有创新，要有行业的先进的技术和先进的工艺。
第二，还要有品牌，按照品牌实时的操作，让我们的目标客户群能够接受、认同、认知。
第三，在全国建立快速的高速公路，让想消费和想购买我们产品的客户能够快速的得到购买和消费。
第四，在使用过程中无忧的消费，没有任何后顾之忧。
【主持人】：任何话都是说起来容易做起来难，一个优秀的企业应该是在说出来的同时，更多的在做。也希望杜菲尼能够走出一个辉煌的未来。
【李德芳】：我想说的是，杜菲尼现在已经正式的向大家推出了，我希望我们热爱文明的人都热爱杜菲尼。让我们共同打造我们更加文明的社会和更加文明的环境，谢谢！
【主持人】：谢谢李总，我们的访谈到此结束。
