——记深圳市大富豪实业发展有限公司总经理何循证

　　 我和家具业“先结婚后恋爱”

    刚刚落座，何循证就按照潮汕人的待客方式，忙着为记者沏功夫茶，却不小心将上好的“铁观音”撒了一地。就在何循证弯腰拾掇茶叶的那会儿，记者瞟见了他头上隐约出现的白发。30多岁的人“早生华发”，莫不是曾经历过常人无法承载的酸甜苦辣？

    从零工到老板

    记者：每一个成功的企业家都有自己的故事。你踏入家具这一行，是出于喜欢，还是因为偶然？

    何循证：我是因为生计原因偶然踏入家具行业，然后才喜欢上这一行的。为了活命，初中还没有毕业，我就被迫辍学，自谋生路。先在老家打了两年零工，1982年，我只身一人来到了深圳，在一个家具店打零工。为了挣到更多的钱，我打了两份工：白天在家具店刨木花，晚上跟着一家装修队去给别人焊门窗。这样一干就是6年，对家具行业也有了比较多的了解。

     1989年，我开了一家小店，批发低档家具。我常常早上五六点钟起床，到广州、南海一带进货。为了省钱，我不敢请搬运工，只好自己卸货。我个儿小，瘦弱，一两百斤的家具也得自己往下扛，早上六七点钟卸完货，全身骨头就像散了架似的，还得马上用三轮车一家家地往零售商那儿送货。那时侯，我真想停下来歇歇，可是不行啊，我才开始创业。

    记者：由当初打零工，到自己开公司、当老板，你的命运发生了根本性的转折。这其中最关键的因素是什么？

    何循证：1993年，我的一个香港老乡转行搞房地产，想把1000多平方米的家具厂转给我做。面对突如其来的机会，我一下子给吓懵了。老乡说，我为人踏实，工厂转给我，他放心。没有钱，他可以帮我出20万元的材料费，每月只收1万多元的房租。我也就硬着头皮把工厂接了过来。那会儿，古典家具很流行，国外进口的产品卖得很好，而国内没有生产。我看准了这个市场，在众人的反对声中，花6万元钱买了一个当时最先进的家具雕刻“倒模技术”专利，开始自己生产高附加值的古典家具，没想到一炮打响。借着这次机遇，我完成了原始积累。

    屡领行业风气之先

    记者：你是通过什么样的招式，使当初一个濒临破产的家具企业起死回生、进而家喻户晓的？

    何循证：这之后，我们又分别率先开发了板式家具和黑胡桃木家具等领军之作。大富豪每年都要拿出2％至3％的销售收入用于新品开发，每年推出200多个新款，累计获得了400多项国家专利。

    1996年8月，我们在全国家具行业中第一家引入了ISO9001国际质量认证体系；1999年，在国内家具市场第一次引入了特许经营模式和专卖店、系列产品等概念，并先后在全国200多个大中城市建立起了“富之岛”家具专卖店，特许经营模式目前已经成为国内家具业通用的模式。在国际市场营销上，“大富豪”走的是以参加国际家具展览拓展海外市场的路子，也是深圳私营企业中第一家获得进出口经营权的企业。

    1996年的生死劫难

    记者：刚才你说，大富豪是在跌跌撞撞中走到今天的，是不是说，你们在发展过程中也遇到经营困难？这些失误是来自外界客观环境的制约，还是源于自己主观上的失误？

    何循证：公司在古典家具上的成功，给了我一个错误的信号，就是企业赚了钱就可以做大做强了。于是我头脑发热盲目扩张，分别扩建两个新厂，企业人数也由原来的100人猛增到800多人。3年时间企业规模扩张了20倍。恰在那个时候，家具市场的流行趋势已由古典家具转向了现代板式家具，古典家具营销业绩下滑。公司当时虽然也开发出了板式家具，但由于对市场价格信号不敏感，习惯于用古典家具的高价位来给属于普通家具的板式家具定位，定价太高，结果不受消费者欢迎。老产品不赚钱，新产品卖不出去，资金链条一下子断了。更为要命的是，由于扩张太快，企业红火时隐藏着的人才、管理、技术等潜在问题一下子爆发了出来，一时间我不知道怎样驾驭这个庞然大物。

    1996年到1997年，企业进入最困难时期，连参加展览会和给员工发工资的钱都没有。1997年8月，广州召开家具博览会。为了给自己和客户一个信心，我借钱包了一个最大的展馆。当时，同行给我的评价是“广州展览是何循证最后一搏”。没想到展览结束，我拿到了1600万元的定单，断裂的资金链终于又接上了。我不敢有丝毫的懈怠，马上转变价格策略，企业总算躲过了这场“生死劫难”。

    记者：现在回过头来反思当时的那种非理性行为，有没有从中悟出点什么？

    何循证：你说得很对。当时我对企业的未来发展战略确实缺乏理性判断。这件事反映出民营企业的一个通病———企业一火，头脑就发热，野心就膨胀，拼命扩张，很少考虑资金、管理、人才等方面的先天缺陷；面对问题，又自以为是，听不进别人的意见，缺乏忧患意识。我懂得了“骄兵必败”和“哀兵必胜”的辩证关系，也得到了很多教训：企业好的时候往往会犯大错，不好的时候反而很少犯错；企业可以犯错，但不要犯战略性错误；技术性的错误可以修补，战略性错误伤筋动骨，甚至导致死亡。

    初中生大补MBA

    记者：在如何提高企业家个人修养方面，想必您会有很多独到的感悟，能否说出来让大家分享？

    何循证：我最大的感悟是做人做事最重要的是守信用。我总告诫自己，消费者可以没有“大富豪”，他们还可以选别的产品；而“大富豪”不能没有消费者。我的第二个感悟是，企业家要干自己喜欢干的事、最擅长干的事。虽然对家具这一行，我是“先结婚、后恋爱”，但我很幸运踏入了这个行业。有兴趣才会有激情，有激情才不会觉得累。第三就是要有敬业精神。第四就是要不断充电，不断提升自己。吃过那次亏以后，我就没敢放松过学习。除了自学、体会、请专家培训等形式外，目前在读MBA课程。