采访对象：佛山市英超陶瓷有限公司销售总经理 杨香发 

　　个人简介：1992年踏入陶瓷行业，从事生产一线工作，1995年起从事陶瓷产品销售至今。2006年开始担任英超陶瓷销售总经理，一直以务实、低调的姿态做人做事。

　　前瞻观点：无论通过什么宣传手段提升产品品牌，最终还是卖产品，质量、稳定是基础，保护市场，可持续发展，经销商赚钱，才有合作的机会。

　　聚焦：先做人再做事，先做朋友，再做生意。

　　问：您从2006年接手英超陶瓷销售总经理开始，销量一直很好，请问您在销售方面有什么特别的方式策略吗？

　　杨总：我的观点是做什么都要从做人开始，先做人再做事，先做朋友，再做生意。跟客户间建立一种最基本的信任，所以当一些客户要我白纸黑字的写下承诺时，我宁愿不做这单生意，因为我们之间连最基本的信任都没有，这是做人的一个原则。其次，一个团队意识的建设非常重要，大家有一个向心力，当每个员工都已经习惯怎么把自己份内的事做好，再不断问自己如何做得更好，这样合起来的力量就很大。但这需要通过平时的积累形成，上级跟下级长时间的相互沟通、了解才能形成这种强大的团队意识。

　　问：面对原材料涨价，英超产品却没涨价，请问英超的销售情况如何？英超为什么还能保持这么好的销售态势？

　　杨总：英超仍然维持着原来的价格，而且到目前为止，英超的销售总额同比去年增长了30%。我们现在的思路是先把品牌做起来。06年以前，英超一直没有自己的品牌，一直帮别人加工、贴牌，这两年开始慢慢加强品牌宣传。因此先把品牌推起，让经销商在终端有钱赚，企业初步定位是走量，注重产品性价比。其次就是公司架构很简单，员工等各方面的开支比一些大的品牌少很多，这些也在无形中降低了我们的成本。

　　问：这两年英超的品牌取得什么样的进展？作为销售总经理，您在产品方面有什么好营销方式？

　　杨总：每年都会举办南庄镇的英超杯篮球赛，增强企业的凝聚力，通过一个团队的活动来建立一个团队。其次在品牌宣传方面，首先做口碑宣传，让经销商认可英超这个品牌，因此尽管我们的展厅地理位置比较偏，但这并不影响我们销售，我们的经销商大部分都是老客户介绍新客户，带动一批销售。其次就是英超的产品，在同行间都有不错的口碑。产品质量、花色稳定是销售的基础，也是我们对经销商、终端客户的一种承诺。而且在现在抛光砖同质化严重的情况下，从建立英超品牌开始就不模仿其他品牌的产品，一直以来我们跟上游设备公司达成长期的合作关系，我们提供窑炉，并且专门购置了一台压机，专供设备公司研发、试验新产品。

　　问：近几年仿古砖市场发展迅猛，一些企业负责人甚至表示未来仿古砖必将取代抛光砖，或者抛光砖、仿古砖、瓷片三足鼎立，对此您怎么看呢？

　　杨总：任何产品要找准一个定位。抛光砖占据的市场份额还是最大的，尤其是农村市场，而且，英超的品牌定位就主要以二级市场为主，满足大众化的需求来定位。而仿古砖一般的消费者达不到这样的品味，它主要针对的是些高素质、对文化品味追求高的人群，而这些人群基本集中在一线城市，及部分二线城市。而且仿古砖对设计、搭配的效果要求很高，并不是所有的房子装修都要请设计师，那样成本太高，一般大众接受不了。改革开放这么长时间，一线城市基本被开拓，但是二线城市、农村市场才是最大的市场。