销售遭遇“黑色十一月”？

　　近日，笔者与行业一些企业的营销经理人一起聊天谈到了11月销售情况。不少经理人都纷纷用“黑色十一月”来形容销售的惨淡，一些品牌的销量甚至创造了历史的新低。据了解，往些年份，十一月往往是火爆的销售旺季，但今年以来，由于上游房地产的低迷，加之美国次贷危机引发的全球金融危机的愈演愈烈，对包括陶瓷在内的建材业终端营销带来了极大的冲击。

    销售的不景气也直接危及到企业的生计问题——据最新一期的《理财周报》报道：“据不完全统计，今年上半年登记的佛山陶企已倒闭23家，预计年底前有更多小陶瓷厂将倒闭或转行……”，一时在业内引起不小的轰动。因此，在现金为王的时代，如何最大限度地将积存的陶瓷产品转化成现金正困扰着每家企业，资深经理人戴某告诉笔者。

    避免“家电”式促销危机再现，挽救消费者信心最重要

    相信大家对前些年家电行业的那场令人生畏的竞争残杀局面依然不会陌生：大小品牌的电视生产商火拼价格战，最终造成n败俱伤的局面，生存下来的企业也是因“杀敌一万，自损三千”而元气大伤。纵观今日之陶业营销，降价风潮一浪高过一浪，但是仍然收效甚微。某品牌资深营销经理戴某告诉笔者称，陶瓷销售打折降价促销风潮与房地产商的促销策略十分想象:消费者会继续持观望的态度。归根结底，这是由于消费者的消费信心受到打击。“市场上一天会出现一个低价，他们对降价的底限无法确定。因此当务之急是挽救消费者的信心，而这并不是靠一味的价格战所能解决的”戴总强调说。

    “添衣过冬”or”运动过冬”？需要企业“因势利导”

    时下，众多企业都在关注过冬的话题，到底是“添衣过冬”还是”运动过冬”，某知名陶瓷品牌的马经理为我们做了生动的对比分析：

    添衣过冬：这是一种趋于平稳偏向保守的方法。在外部：通过巩固已有销售渠道和网络力图稳定现状。对一些利润偏低，投入成本高的项目进行压缩或摒弃内部：通过合并机构和精简人员，在不影响整体运作和效率的情况优化组织机构，以集约成本，开源节流。

    优点：在无法判断这个“冬天”有多长情况下，这种方法无疑具备一定可行性，

    弊端：但在政策利好的春风不断吹来情况下，如若行业复苏，考虑到人员与网络的局限会在整体竞争中处于被动地位。

    运动过冬：这是一种逆势而上略显激进的方法。在外部：通过资金的投入加强品牌宣传和营销网络的扩张和建设，合理的进行定位和战略布局抢占市场。国内二、三级市场强大内需需求是主要的追逐目标。进而形成一种品牌效应。内部：招揽和储备优秀人才，完善机构设置，通过一系列系统化的培训提升经销商和员工的信心和动力，达成一种合力。

    优点：主动出击，逆势而上，往往是成大事者必备之素质，且扩大内需新政的支持会让企业奋力一搏。

    弊端：如何适度的扩张与恰到好处的市场布局，避免“运动量”过大而造成的体力不支是需要企业认真研究的问题。

    《史记•孙子吴起列传》有云：善战者，因其势而利导之。冬天之使，无论“添衣过冬”还是“运动过冬”，孰优孰劣？我们尚且无从知晓，但是我们的企业却可以“因势利导”的采取适合自身的方式使自己活下去。