为了了解陶瓷卫浴经销商面临 “金融海啸”的经营状况，造访了多位建材经销商。鹰卫浴海南经销商郭建培总经理是其中的一位。
    
　　问：您是如何看待此次风暴给海南卫浴行业带来的影响？
    
　　郭建培：应该说影响还是很大的。因为来海南买房的有八成是岛外的购房置业人群，房子一下子不好卖了，没人买了。而作为与房地产相关联的家居行业肯定会受到影响，而且这种影响会比岛外的许多城市更为明显，因为海南的家居建材行业在很大程度上是靠岛外的购房置业人群来支持消费的，面对岛内的实际情况，我们会及时地作出调整，采取积极的应对措施。
    
　　问：郭总08 年“十一”促销做得很成功，是鹰卫浴所有经销商客户中十一促销业绩最好的。请郭总具体谈谈促销前后都做了哪些工作？
    
　　郭建培：我觉得要做好一次成功的促销有以下几个要素：
    
　　首先你的促销活动主题一定要明确，简而言之就是要给自己和消费者一个充分的促销活动理由。其次针对不同的促销活动内容确定你的有效促销服务对象。及时有效地把你的促销活动信息通过短信的形式发布到你的有效客户和潜在客户手中，在此之前，我们的有效客户一般都建有完整的客户资料档案，还建立了岛内知名装饰公司的档案和设计师档案。一些大型活动我们会通过交通广播、地方报刊、网络媒体等向外及时发布。
    
　　问：郭总是如何制定店面考核激励方案的？
    
　　郭建培：我们近年非常注重对员工和销售团对的培养，具体到每个店都有自己的任务，细分到每一个人有个人任务，我们会根据不同的季节和市场行情作出调整，以保证任务合理性和可以完成，我们给公司的每一个员工都签有完善的劳务合同并购买了社会保险，员工有基本工资、工龄工资、生活交通补贴，在保证员工基本工资利益的同时对不同的产品给员工不同比例的提成，如：主打产品给员工不低于3％的提成，其他利润较低的和中间产品也有1-2％的提成，即使是售后服务人员和后勤服务人员的量化考核也不例外。完善的考核激励体制不仅给员工带来较好的收入，也最大限度激发了他们的工作热情。
    
　　问：如何搭建适合自己企业发展人员组织架构？
    
　　郭建培：我们目前仅售后服务人员就有13人，其中专业技术人员 7人（其中不包括成立不久的家装部）。在市场推广方面我们有专人负责推广，我本人一般主要负责对外的工程公关。我们会根据企业的实际发展需要来搭建适合自己的人员组织架构，我本人就有一个设想：成立海南地区第一家 “洁具医院”，同时申请一个特殊服务号码，海口、三亚市区内对消费者作出一小时上门服务的承诺，以不断提高我们的服务水平和在行业内的品牌影响力。
   
　　问：在目前形势下，郭总对未来市场有信心吗？如何拓展海南市场？
    
　　郭建培：虽然经济形势不太乐观，但自信还是有的。另外我们不打算再扩张新的经营店面，将花大力气提升、强化目前导购及售后服务人员的整体工作水平，我们还将有目标、有针对性地去做一些自己的促销活动，最后针对一些政府性的工程项目、酒店项目进行公关。