识别客户四大性格特点(二)

    3、鸽子型号的客户

    （1）鸽子类型客户的主导需求是关系，你要以关系为切入点进行接触。双方谈业务你看到对方不太感兴趣，这时要抓住他的主导需求：王先生，上次我去你们的一个大客户A公司谈生意，对方的老总刘总大加赞赏您，他说你们的关系非常不错，改天我们三个约在一起吃个饭聊聊天。客户一听立刻来精神，他感兴趣的又是和他有关的话题来了。

    （2）鸽子类型的客户报复心很强，最好不要对他下命令。这样的人企业里很多，既没有出色的业绩，也没有大的过失，谁也不去得罪，俨然一个老好人，最重要的是他和公司里的领导关系很不错，如果你下命令：小张，赶紧把那些工作做完，明天做不完我扣你奖金。这时小张会很不服气，你扣我奖金，自不量力，我和刘总的关系那么好，改天我们在一起喝酒我参你一本。一定注意，面对这样的人你要谨慎对待，切不可鲁莽行事。

    4、猫头鹰型号的客户

    （1）猫头鹰型号客户的主导需求是尊重，你和他见面一定要重视它，不能让他感觉受到冷落，要适当的把他当作核心人物去对待，尤其是有外人在场的时候，他们的心里就会很舒服，最起码不会排斥你。

    （2）猫头鹰型号的客户比较注重计划性。你对客户讲：我们的产品具有很多优势，公司信誉好、产品质量可靠、服务响应时间快、价格低等。客户听到这些话就觉得你做事说话没有条理，如果换一种说法就会不一样：我们的产品具有很多优势，第一公司信誉好；第二产品质量可靠；第三服务响应时间快；第四价格低。你这样讲客户就会觉得你说话和办事井井有条、思路清晰。

    （3）猫头鹰型号的客户非常注重实证。我们不止一次见到这样的客户，你告诉他你的产品质量是最好的，他立刻就会回应你：既然你说你的产品质量好，都有哪些企业用过你们的产品？有哪些事实和数据能证明呢？他会向你要实证和数据，你准备不充分的话就要出问题。还有切忌不要用主观意愿过强的词汇和他们交谈，比如：我想，我认为，无觉得等等，他们会觉得你不客观。

    苏老师，您刚刚讲四种类型性格特点的划分方法及其应对策略，那么如果客户兼具两到三种这样性格特点应该如何去分辨呢？

    如果遇到这种情况，你应该去权衡一下这些性格特点的比率，哪个比率大一些你就用哪种应对策略。

    作者简介：

    苏建超先生：国内资深大客户营销实战专家，客户关系管理专家，谈判专家。

    北京精准睿智文化传播有限公司总经理，资深营销顾问。

    苏先生的服务领域主要集中在电信、金融和制造行业，曾先后为国内外几百家企业提供过卓有成效的管理咨询和培训，满意率90%以上。被企业称之为“最专业的营销教练”。

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