应对一、二线市场降温，开发适合三、四线市场的新产品泉州建陶更换主阵地。

    逐鹿三、四线市场

    在2008年即将结束之际，很多建陶企业对于下半盘的残局早已无心恋战，开始把目光投向2009年甚至2010年。这两年，形势将会如何？企业应该采取什么样的战略？

    就此，南安一家陶瓷企业日前举行了相关论坛，就这两年的战略进行研讨。结论是，按一般估计，一、二线市场复苏期最早也要到2010年上半年。有一定泡沫的一、二线市场自去年以来由于房地产大降温，陶企今年的销售将直接受到影响相对来说，三、四线市场则会比较稳定，尤其是近年发展较快的中西部地区，市场仍然值得期待。三线以及四线市场之所以被普遍看好，据业内人士分析，一是因为前两年这块市场的地产泡沫不明显或者基本没有，二是因为新农村政策的拉动。因此，业内人士一致表示，三、四线陶瓷市场今年将成为建陶行业真正的主阵地。

    现实佐证了论坛的结论。记者在日前的走访中了解到，包括腾达、恒达、协进在内的很多泉州建陶企业，从去年下半年就开始调整企业营销战略，积极进军三、四线市场，今年开始更是加大开拓三、四线市场的力度，企业纷纷出台相关优惠政策加以扶持。

    大举招兵买马

    晋江腾达陶瓷有限公司销售经理卢古魁在接受早报记者采访时透露，今年他们公司销售部门新成立了三个小组，其中有一个就叫“二、三线城市开发小组”，他是这个小组的组长。

    卢古魁说，公司专门成立这样一个小组，就是为了积极开拓三、四线市场，特别是对于江浙、山东等经济较发达地区的百强县市场，公司更是盯得很紧。据卢古魁透露，由于受人力、物力、管理等多方面的限制，腾达公司在开拓三、四线市场时并不是直接把专卖店开到这些地方，而主要采取的是与经销商、代理商合作的方式，鼓励各经销商直接发展当地的东鹏、马可波罗及冠军等品牌的经销商成为公司的县级市经销商，因为这几大品牌筛选经销商往往比较严格，而且“他们不仅能够帮我们向中高层客户群推销外墙砖，还能就我们的仿古砖产品进行推销”。

    企业开拓三、四线市场，就需要对市场敏感的营销专业人员，这在泉州本地的陶瓷企业经营者当中已经是共识。记者在走访中了解到，包括腾达、恒达、新协盛、协进在内的本地多家陶瓷企业最近频繁招兵买马，招聘的重点无一例外都是营销人员。“企业要寻找到最适合的营销人员，必然要淘汰一部分，吸纳一部分，这是每年的常规动作，但是这次的量却有很大增加，主要是备战进军三、四线市场。”对此，腾达公司的销售经理姜青春如此表示。

    配套开发新产品

    在开拓三、四线市场时，开发出适合这块市场定位的新产品，是很多建陶企业的共同做法。南安协进建材有限公司就在春节后推出了三个新款外墙砖，瞄准的就是二、三线乃至四线市场的高端房地产阵地。腾达公司同样也针对三、四线市场研发了一种叫“安凯”的新款地砖，价格相对来说会低一点。“这样的价位比较适合这块市场。”卢古魁说。

    当然，针对三、四线市场的价位调整，企业也不是盲目的，或者毫无原则的。卢古魁透露，其公司在外墙砖这一领域上，就没有特别针对三、四线市场开发一些价位相对较低的产品，因为，“公司的品牌形象也是很重要的，我们不会轻易改变我们高档外墙砖的形象”。

　　建陶企业纷纷挤进三、四线市场，必将带来激烈的竞争。“毫无疑问，我们将在三、四线市场遇到巨大的竞争压力，而开拓这块市场需要更高的成本，特别是运输成本将提高不少，利润空间相对较小，也将为应对竞争带来更大的压力。不过，最重要的还是看你如何操作。细分之下，大家的市场定位也各有不同，肯定都有自己的办法，到时候就是‘八仙过海，各显神通’了。”卢古魁说。

    有观察人士表示，品牌企业目标市场往下压，调整或者细分产品定位，必定出现二、三、四线市场的“羊群效应”，大家都往独木桥上挤，会挤压得很惨烈，最终会揪掉很多弱势的小企业。同时，品牌企业如何既坚持既定的品牌战略，又兼顾产品目标市场下压的战术调整也是个问题。在开辟全新的“蓝海市场”时是全面出击，还是通过试点逐步推进也是问题，因为毕竟面对的是新的战场，很多企业都缺乏相关的经验和资源。“无论如何，三、四线市场是一块大蛋糕，如果你现在不做，未来总有一天也要跟上，金融危机只是让很多公司提前迈出这一步而已。总之，企业一定要从战略上重视二、三线乃至四线市场，开始研究，开始进入，否则未来就要付出代价。”专家说。