决心写这篇文章，是因为一个网友对我说因为一个客户不让升价而其客户生意又占了近八成的营业额，升价会失去客户，不升又会亏本，而没有了这个客户厂根本支持不下去，感到苦恼头痛矛盾十分的事，令我想起七年前我厂也是因几乎是同样的经营决策而几乎由此导致倒闭，写下这篇文章给各位经营决策者共思，避免走进这条阳关道。

    中国作为世界工厂，贴牌生产的工厂数不胜数，很多现在拥有名牌产品的大公司也是由贴牌加工而成功，最经典的为人称道的当数格兰仕案例。贴牌生产不需要耗费大力气去做市场推广，一心一意做好质量就可以了，所以受到很多生产厂家的欢迎。

    我厂成立于1988年，在1996年就申请了第一个注册商标：LONGSUN。当时，生产厂家少，产品可说是供不应求，拥有超过50%的利润，根本用不了到市场上去推，自然有人前脚跟后脚的踏上门来。一开始自己品牌的产品也销售的挺多，由于有几十年兵工厂技术经验的技术人员支持，在东莞深圳广州三地的经销商不断对我厂产品质量的认可的情况下，生意一遍红火，大的商家和出口商不断在与我厂接洽，订单是一个比一个大，在这种情况下，保大去少相信是每一个决策者的必然选择。大客户订单稳定，容易生产管理，省时省心，谁不喜欢！？

    在一轮选秀过后，我厂决定了只做两个大客户：广州的一个大经销商，出口的一个贸易商，而且都是做贴牌生产。

    大家肯定会说，为什么不把自己的品牌做下去？这与当时的市场环境是有关的，我厂做的合金铰链当时做到有了些许名气后，已经有其它的厂家在冒牌生产销售，打假的力度在当时是非常微薄的，（或者说到现在也好不了多少），所以当时觉得做牌子也是做生产，不做牌子也是生产，做代工省心些，（还可以先三成收订金），于是就决心走贴牌生产之路。把原来销售我厂品牌的经销商也放在一边，凉了。记得2001年我出差到南京，碰到一个客户，一接到我的名片就说：“没法跟你做。我知道你们厂，当时我拿着现金到你们厂拿一万个合金门铰，你们居然不发货！”弄得我好不尴尬：（想一下就能体会到他们的心境，当时没有货运，没有柜员机，要拿着现金，拿货后还要跟着火车押着货回去），对我厂产品的认可的用户是这样来评价。

    一开始的两年贴牌加工之路是做得很顺心的，各样事情有条不紊，工厂也在不断扩张，但扩张的产量都是用在了这两个大客户上，而没有发展新客户，厂里除了两个大客外，小客户几几乎可以说没有。到了2000年，由于物价上涨，收到原材料供应商的通知，将不可避免的价格上调，问是否现在备料。因想到客户下单一直稳定，于是厂决定一次性备料数百万，工人日夜不停生产加工。

    由于没有了在市场上活动，一切的市场行情都缺失，产品的款式质量取决于这两个客户。其时，后发展的高要和揭阳五金铰链虽然铰链质量上不去，但开始以低价冲击市场，导致了一场无休止的价格战。客户开始陷入价格的泥坑，四处出击寻找低价格的生产商的同时，向我厂施压，要求降价。当时由于自认为质量出色的我厂没有答应。

    客户随后下单一次比一次少，问其原因说是现在市场淡，生意少了，其实是一步一步在转移生产。致命的是两个客户都是在同一时间做着同样的事情，等到我厂后来觉察降价时，客户已经把价格压到成本价格线上了，这样根本没有办法再合作，谈判不成之后，搁在了一边。而就在这期间，市场又发生了变化，我厂生产出来的产品已到了淘汰期。

    由于现金用在原料的采购，客户没有下单，没有现金回笼。未觉察前生产在不断中产生的电镀费、人员工资等需要支付的费用又到期，要紧急的清理存货，由于产品的款式已落后，又因与市场商家没有一贯的联系，产品找销路紧急间无法找到，供应商已在摧款，甚至有些告上法庭，四面楚歌，苦不堪言。

    四处借款应付了半年，幸好招回来的业务在随后找到了新的经销商和出口商才艰苦的渡过了倒闭这一关，凭借着技术实力，专业的为人设计量身订造，让一群新的客户满意，才重新站立了起来。新注册的BENO品牌，也受到了很多用户的喜爱，在欧洲还有客户注册成牌子来专业销售。

    这段经历告诉了我们一个什么样的忠告？

    （一、不能失去市场的信息；二、不能让任何一个大客户占全厂销售超过三成；三、决策者要有长远的眼光）