威廉顿陶瓷是佛山陶瓷一个相对比较专业的品牌，主要以抛光砖产品为主，2008年在行业总体增长缓慢的行业形势下，威廉顿仍然取得了20%的增长，近日，就威廉顿2009年的市场对策等问题，记者采访了威廉顿陶瓷销售副总经理黎伟庭。

　　【记者】：黎总您好！首先请您给08年威廉顿整个品牌的市场表现做一个简单的总结。

　　【黎伟庭】：08年遇到雪灾、地震、奥运等等，对中国经济影响很大，还有全球金融危机，对整个行业来说也是经济危机，整个行业的销售量也是直线下滑，特别是建材行业，因为房地产不景气的话，装修这块儿地砖也好，卫浴也好，量价齐跌。受整个的大环境影响，我们公司可能也要受到影响，但是我们公司是中小型的，也不是大型的公司，做的产品比较专一，专门做地砖方面的，产量没有那么大，所以相对于大企业，对我们的影响没有那么大，主要是会影响零售，在一些大的城市直接影响销售量。我们公司船小好掉头，比较灵活一点，我们从开发、创新方面相比07年还有20%的上升，虽然说整个环境不是太好。第一，我们公司差异创新，针对产品的创新，针对某个市场，把我们创新的产品给客户创造一些利润，还有一个是终端方面专卖店的建设，现在70%都是我们自己投入的，加大了对终端形象的提升力度。还有就是从渠道方面，大的城市量下降非常明显，所以我们重视二三级城市还有工程渠道，比如说跟大的建材市场合作，红星美凯龙（查看地图）在北京、沈阳、包头、杭州、南京等地制订的是我们威廉顿的产品，所以我们整个08年的销售还是非常不错的。

　　【记者】：就是说今年有一个很大的亮点量就是工程这块，整个工程的量还是比较多的？

　　【黎伟庭】：总体来看，工程占了整个品牌销量的30%左右。在产品方面，我们推出了布拉格系列，在行业里面申请了专利，然后也被很多同行模仿，这个是属于块状线条的一种产品，这个产品占到我们总体销售的50%左右，给经销商带来很大的利润。本来08年应该是我们品牌的一个大发展年，我们去年投资了4000多万，07年底，通过了环保标准，我们企业就不用搬迁，地也是我们自己买的，改造了窑炉、投资新设备以后，08年本来是有翻一番的计划，基于大的环境影响，增长率还是受到了一些影响，等于是比较平稳的发展。产品的一些花色创新还是很有优势的，窑炉改造以后，政府通过了环保审核，我们自己也有做不同花色的设备，现在通过技术改造减少了很多的成本，整体来说08年我们还是保持增长的。

　　【记者】：经过08年的危机，是不是规模相对比较小的企业的应对危机更灵活？

　　【黎伟庭】：也不是说规模大的企业就难应对，小企业也有小企业的难处，小企业的话，自己也要有产品研发能力，也要不断创新，要通过政府的环保这一关，我们要有创新能力，还要有营销的能力，还要有一定的资金，比如原材料量的预订，很多都要现金，如果现金流不够的话，没有一定的实力，供应链一断就比较困难。所以要保持一定的现金流，不是说企业小就好做，如果没有一定的现金，通不过政府环保这关，或者没有客户源的话也是不行的。明年我们主要的精力还是在零售市场，重点是发展二三级市场。

　　【记者】：对于进入二三级市场有哪些计划？如果威廉顿进入二三级市场，对于产能和价格会不会有更高的要求呢

　　【黎伟庭】：因为一些地方房地产价格在降，企业又要回笼资金，整个股市一跌，很多老百姓的钱给套牢了，中产阶级钱都没有了，成交量就很低，特别是受大环境影响，县级城市和农村镇级城市，是每个厂家必须开发的一个市场。对我们来说主要是开发一些地级市，县级市，镇级市在广东这边比较多，在外省是地级市比较多一些。

　　整行业个产能会扩大，中国这么大的市场，相对于我们自己的话，可能1%都占不到，我们产量只是百分之一，甚至是千分之一，怎么样在下滑空间里面选择市场的份额？要下大血本去抢占市场。价格方面，我们的价格如果要相比一些小厂相对要高，以前我们80%是高端产品，20%是低端产品，今年可能要调过来，40%是低端产品，30—40%是中端产品，高端产品少一些，在创新方面，主要是产品的创新，包括产品的质量，款式，提高产品的附加值，品牌的附加值，在保证形象方面把价格尽量放到最低。

　　【记者】：一些企业在湖南、江西等地设厂，发展区域品牌，它们在二三级市场的竞争当中是不是更有优势？

　　【黎伟庭】：如果是从绝对优势来说，比如说他们在湖南、江西等地运输成本比较低，营销费用比较低，在当地市场是绝对是有优势的。但是就佛山品牌来说，也不是不能打进这个市场，我们很多客户是很稳定的，很多客户都跟我们合作了十年八年，最少的也有三五年，这些客户跟我们合作，他们是不会轻易放弃我们这个品牌的。如果是相对于低端市场，谁都可以卖货的市场，这些低端市场我们抢不过区域品牌，但是中高端市场我们有自己固定的一些客户，还是有品牌的口碑存在，这个是不用担心的。可能一些区域品牌在湖南、江西要好一些，分得一定的量，但是走出去，到福建，到华东一带比较高消费的地方大家都是一样的，我们有很多客户是很稳定的，不会轻易改变。

　　【记者】： 有没有跟经销商仔细的沟通09年我们要采取什么样的市场策略？

　　【黎伟庭】：有，我们今年也有开经销商会议，我们的一品空间系列计划是在11月份推出的，后来推迟到12月底在提出来，所以去年没有开经销商年会，如果提早一个月的话就开年会。09年因为一品空间的推出，让经销商不光是卖地砖，卫生间、厨房各个方面配套的产品也会推出，让他们在家装方面，工程方面，配套产品销售方面有很大的提升，同一个品牌让经销商经销的时候更加方便和优惠，一个厂家就可以把货配齐了，不用跑两三个厂家。我们明年还计划推出布尔诺系列，也是地砖系列的抛光砖。

　　【记者】： 抛光砖上墙，不在局限于地砖或者墙砖的概念是吗？

　　【黎伟庭】：我们是第一家，提出抛光砖上墙，我们现在提倡的概念，抛光砖、地砖上墙，上厨房、卫生间、书房等等，我们今年推出了一个产品自由度空间，抛光砖你想象得到的用途我们都有，我们已经做好了很多模拟间，展厅现在就有展示，你想怎么样装修、怎么样设计，包括一些非常有个性的设计和展示都有，针对抛光砖上墙，我们做了大概38个花色，各种花色的都有。而且我们做的样板间如果是针对与用户来说，是一比一的，如果喜欢这个样板间，就可以按照这个来做，不用消费者看每一片砖怎么样做比较好，一看到这个就可以完全按照这个来装修，尺寸就按照我们的尺寸来做就可以了。

　　【记者】：不一定要贴瓷片，抛光砖可以上墙达到那种效果？

　　【黎伟庭】：书房、电梯间等等都可以使用。

　　【记者】：现在一些地方对于精装修房的推广对于我们的销售会不会带来一些影响？

　　【黎伟庭】：在深圳、广州都有很多精装修房，客户在销售过程当中，如果这个城市比如说精装修房不可能像其它工程量那么大，我们肯定要求客户如果他是以零售为主的，有一些城市南京、天津是以批发为主的，北京、广州、深圳是以精装修工程为主，我们要找到客户，产品在我们手上还是属于半成品的，没有完全到达用户手里，还是要靠中间客户环节去营销，去销售，如果客户达不到我们目标的话，就要调整的我们的客户，但是我们在调整的时候也会和客户沟通，如果有工程如何操作，如果有零售该如何操作，跟客户多沟通。北京比如说在深圳、广州是精装修房，就是要考虑怎么样把这个仗打下来，不然的话优胜劣汰肯定会被淘汰掉。

　　【记者】：09年大家都在盯着二三级市场，威廉顿相比其他品牌来说有哪些的优势？

　　【黎伟庭】：基础方面就不多讲了，主要还是靠产品，产品的创新，因为现在的消费者买了东西，特别是在佛山基本是三个月一个新产品就出来了，三个月以后就是另外一个产品出来，差不多是这样的时间。如果能先走三个月，再跟人家拼上三个月，再换半个月产品会走在前面的，有产品创新，客户才喜欢你的产品。三个月以后大家都走量了，就没有利润可言了，所以消费者也是喜欢这种新鲜的东西，时尚的东西，所以产品是放在第一位的。今年针对工程和销售渠道，我们也新开发了很多的市场，比如福州、台州、温州、沈阳等这些客户是刚刚开发的，他们看到我们新的产品下半年才跟我们签约的，客户也是我们的资源和基础。明年如果要开发二三级市场的话，不但产品要好，价格也要比较低，到了农村市场有时候虽然比人家高，但是也不能高太多，比人家的产品质量要好很多，但是性价比要更好。二三级市场消费能力还是比较低的，以走量为主，价钱还是在高端市场比较高。

　　【记者】：好的，我们也祝愿威廉顿09年取得突飞猛进的发展，也谢谢您接受我们的采访。